De offerte als winstverdubbelaar? Het kan! Gebruik deze adviezen en tips en stap over van uw sjabloon naar maatwerk.
Wanneer ik werk met bedrijven aan hun offerteproces, vragen ze vaak naar een offertesjabloon. Daarmee willen ze dan op een gemakkelijke en goedkope manier meer aanbiedingen kunnen indienen. Dat is voor de meeste bedrijven een slecht idee. Eigenlijk kunnen alleen bedrijven die commodities verkopen sjablonen gebruiken zonder dat ze daarmee hun concurrentiepositie verslechteren. Meer aanbiedingen uitbrengen met een lagere kwaliteit maken uw bedrijf niet meer concurrerend of rendabel. Het tegenovergestelde is waar.
Kwantiteit gaat altijd ten koste van kwaliteit Er zijn twee manieren om te reageren op offerteaanvragen of aanbestedingen:
1. Aanbieden op alles wat voorbijkomt. 2. Alleen aanbieden op aanvragen waarvan u weet dat u ze kunt winnen.
Als u aanbiedt op alles wat voorbijkomt, bent u geneigd om projecten aan te nemen waarin u weinig ervaring heeft. Daar ondervindt uw bedrijf op drie belangrijke manieren nadeel van:
1. Lagere marges als gevolg van een lager winstpercentage, 2. Lagere marges omdat je concurreert op prijs in plaats van klantenkennis, 3. Lagere marges door gebrek aan schaalvoordelen, omdat uw bedrijf een verzameling van eenmalige projecten is geworden, omdat u over kansen gestruikeld bent die u waarschijnlijk op prijs hebt gewonnen.
Bovendien komt u erg in de verleiding om te proberen de kosten te beheersen door de kosten van het aanbiedingsproces te minimaliseren, zodat u zich kunt veroorloven om nog meer offertes te maken en nog vaker op een aanvraag in te schrijven. Dit betekent echter dat u meer aanbiedingen van lage kwaliteit uitbrengt, wat resulteert in een nog lager winstpercentage en ervoor zorgt dat toekomstige bedrijfsresultaten nog slechter zullen zijn.
Wees selectiever en stel de kwaliteit voorop Kijk nu nog eens naar het verschil tussen een 20% en een 30% winkans. Het is maar een verschil van 10% in winkans, maar het verschil in kosten en tijd is bijna het dubbele. Als u een winkans hebt van 20%, moet u 5 offertes uitbrengen om er 1 te winnen, Bij een winkans van 30% maar 3. Van de andere kant beschouwd betekent die 10% verschil in winkans bijna een verdubbeling van uw inkomsten en kunt u daarnaast de marges verbeteren. Als uw bedrijf afhankelijk is van het reageren op offerteaanvragen of aanbestedingen, moet het uw hoogste prioriteit zijn om de winkans te vergroten. In plaats van het verlagen van de kosten, moet u investeren. En zoals bij elke investering, moet u selectief zijn en uw tijd, geld en energie niet verspillen aan kansloze aanbiedingstrajecten.
Conclusie Werk dus niet met standaard sjablonen. Schrijf elke offerte van scratch af aan, toegespitst op de vraag van de klant. Schrijf alleen in op aanvragen en aanbestedingen die aansluiten bij de core business van uw bedrijf, zodat u zeker bent dat u een grote kans maakt en dat u maximaal profiteert van de aanwezige ervaring in uw bedrijf.
F*ck the offer.. Schrijf een offerte en je bent de controle over het sales proces volledig kwijt. Blijf met de klant in gesprek en en maak een overeenkomst!
Rob
STOP met dat dat domme offereren, alleen offerte uitbrengen als de deal er al is, spaart kosten, tijd en je houdt controle over het traject.
Een offerte is er alleen om technische details, levertijd en prijs vast te leggen.
Als de klant besteld, omdat hij het product wil gaan toepassen, loopt alles lekker snel door het bedrijf.
Direct offerte uitbrengen is lekker makkelijk, veilig, net als een mailtje sturen.... vooral de jongere generatie verkopers doet dit doordat domme managers ze meten op dit soort "output" , ik ben er blij mee want je veegt ze zo aan de kant, ook onze jongere verkopers leer ik dit voor hun omdenken en je ziet direct resultaat!
Dank je, Roelf, voor een stevig en vooral duidelijk onderbouwd stuk over - in feite - de gevaren van klakkeloos offreren.
Vanuit mijn eigen specialiteit, tevens 'tik', voeg ik wel toe hoe belangrijk het is om het resultaat nauwkeurig te controleren op taalfouten (tik- én schrijffouten).
Ook loont het de moeite om aandacht te besteden aan de opmaak, ruime bladspiegel en - indien afgeleverd op papier - de dikte en dus het gevoel van het papier.
Jan en Rob zijn heel duidelijk in hun uitingen!
Feitelijk onderschrijf ik wat ze schrijven.
Zelf offreer ik nooit, maar schrijf - waar nodig - een 'projectbevestiging'. Vaak genoeg laat ik de opdrachtgever deze schrijven - dat bespaart werk!
Sommige prospects zullen inderdaad tevreden zijn met hun huidige leverancier of andere redenen hebben om niet met u in zee te gaan. Het is belangrijk om deze afwijzingen niet persoonlijk op te vatten en door te gaan naar de volgende kans.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
