Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
What’s in it for me? (Herman Meijer)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Gefeliciteerd! Maar hoe verdeel je de taart? (Herman Meijer)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Spectaculaire resultaten door anders offreren

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

De offerte als winstverdubbelaar? Het kan! Gebruik deze adviezen en tips en stap over van uw sjabloon naar maatwerk.

Spectaculaire resultaten door anders offreren

Wanneer ik werk met bedrijven aan hun offerteproces, vragen ze vaak naar een offertesjabloon. Daarmee willen ze dan op een gemakkelijke en goedkope manier meer aanbiedingen kunnen indienen. Dat is voor de meeste bedrijven een slecht idee. Eigenlijk kunnen alleen bedrijven die commodities verkopen sjablonen gebruiken zonder dat ze daarmee hun concurrentiepositie verslechteren. Meer aanbiedingen uitbrengen met een lagere kwaliteit maken uw bedrijf niet meer concurrerend of rendabel. Het tegenovergestelde is waar.

Kwantiteit gaat altijd ten koste van kwaliteit
Er zijn twee manieren om te reageren op offerteaanvragen of aanbestedingen:
1. Aanbieden op alles wat voorbijkomt.
2. Alleen aanbieden op aanvragen waarvan u weet dat u ze kunt winnen.
Als u aanbiedt op alles wat voorbijkomt, bent u geneigd om projecten aan te nemen waarin u weinig ervaring heeft. Daar ondervindt uw bedrijf op drie belangrijke manieren nadeel van:
1. Lagere marges als gevolg van een lager winstpercentage,
2. Lagere marges omdat je concurreert op prijs in plaats van klantenkennis,
3. Lagere marges door gebrek aan schaalvoordelen, omdat uw bedrijf een verzameling van eenmalige projecten is geworden, omdat u over kansen gestruikeld bent die u waarschijnlijk op prijs hebt gewonnen.
Bovendien komt u erg in de verleiding om te proberen de kosten te beheersen door de kosten van het aanbiedingsproces te minimaliseren, zodat u zich kunt veroorloven om nog meer offertes te maken en nog vaker op een aanvraag in te schrijven. Dit betekent echter dat u meer aanbiedingen van lage kwaliteit uitbrengt, wat resulteert in een nog lager winstpercentage en ervoor zorgt dat toekomstige bedrijfsresultaten nog slechter zullen zijn.

Wees selectiever en stel de kwaliteit voorop
Kijk nu nog eens naar het verschil tussen een 20% en een 30% winkans. Het is maar een verschil van 10% in winkans, maar het verschil in kosten en tijd is bijna het dubbele. Als u een winkans hebt van 20%, moet u 5 offertes uitbrengen om er 1 te winnen, Bij een winkans van 30% maar 3. Van de andere kant beschouwd betekent die 10% verschil in winkans bijna een verdubbeling van uw inkomsten en kunt u daarnaast de marges verbeteren. Als uw bedrijf afhankelijk is van het reageren op offerteaanvragen of aanbestedingen, moet het uw hoogste prioriteit zijn om de winkans te vergroten. In plaats van het verlagen van de kosten, moet u investeren. En zoals bij elke investering, moet u selectief zijn en uw tijd, geld en energie niet verspillen aan kansloze aanbiedingstrajecten.

Conclusie
Werk dus niet met standaard sjablonen. Schrijf elke offerte van scratch af aan, toegespitst op de vraag van de klant. Schrijf alleen in op aanvragen en aanbestedingen die aansluiten bij de core business van uw bedrijf, zodat u zeker bent dat u een grote kans maakt en dat u maximaal profiteert van de aanwezige ervaring in uw bedrijf.
Meer artikelen over: Offertes, Klantgerichtheid, Aanbesteding
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,2
(17 stemmen)
Reacties

Jan

F*ck the offer.. Schrijf een offerte en je bent de controle over het sales proces volledig kwijt. Blijf met de klant in gesprek en en maak een overeenkomst!

Rob

STOP met dat dat domme offereren, alleen offerte uitbrengen als de deal er al is, spaart kosten, tijd en je houdt controle over het traject.

Een offerte is er alleen om technische details, levertijd en prijs vast te leggen.

Als de klant besteld, omdat hij het product wil gaan toepassen, loopt alles lekker snel door het bedrijf.

Direct offerte uitbrengen is lekker makkelijk, veilig, net als een mailtje sturen.... vooral de jongere generatie verkopers doet dit doordat domme managers ze meten op dit soort "output" , ik ben er blij mee want je veegt ze zo aan de kant, ook onze jongere verkopers leer ik dit voor hun omdenken en je ziet direct resultaat!

Dank je, Roelf, voor een stevig en vooral duidelijk onderbouwd stuk over - in feite - de gevaren van klakkeloos offreren.
Vanuit mijn eigen specialiteit, tevens 'tik', voeg ik wel toe hoe belangrijk het is om het resultaat nauwkeurig te controleren op taalfouten (tik- én schrijffouten).
Ook loont het de moeite om aandacht te besteden aan de opmaak, ruime bladspiegel en - indien afgeleverd op papier - de dikte en dus het gevoel van het papier.

Jan en Rob zijn heel duidelijk in hun uitingen!
Feitelijk onderschrijf ik wat ze schrijven.
Zelf offreer ik nooit, maar schrijf - waar nodig - een 'projectbevestiging'. Vaak genoeg laat ik de opdrachtgever deze schrijven - dat bespaart werk!

Specialists in concrete |  https://www.concretelubbocktxpros.com/

De opmerkelijke successen die worden behaald door een vernieuwende aanpak in offreren zijn een krachtig bewijs van hoe innovatie en creativiteit essentieel zijn in zakelijke strategieën. Door af te wijken van traditionele benaderingen en te durven experimenteren met nieuwe ideeën en methoden, kunnen bedrijven aanzienlijke doorbraken realiseren.

Het gaat niet alleen om het aanpassen van prijzen of voorwaarden; het gaat om het heroverwegen van de gehele aanpak om beter aan te sluiten bij de behoeften en verwachtingen van klanten. Dit kan leiden tot verhoogde klanttevredenheid, verbeterde concurrentiepositie en uiteindelijk tot groei van de omzet en winstgevendheid.

Organisaties die zich openstellen voor nieuwe manieren van denken en handelen, kunnen profiteren van een breed scala aan voordelen, waaronder meer flexibiliteit, het vermogen om snel te reageren op veranderende marktomstandigheden en het ontdekken van nieuwe marktkansen die voorheen misschien onopgemerkt bleven.

Het is inspirerend om te zien hoe bedrijven die bereid zijn om conventionele grenzen te doorbreken en out-of-the-box te denken, beloond worden met spectaculaire resultaten. Deze successen fungeren als katalysator voor verdere innovatie en stimuleren een cultuur van voortdurende verbetering en vooruitgang binnen de organisatie.

Kortom, de spectaculaire resultaten door anders te offreren tonen niet alleen aan wat mogelijk is wanneer creativiteit en innovatie samenkomen, maar dienen ook als een krachtige herinnering aan de waarde van durf en visie in het moderne zakelijke landschap.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel