Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Het noemen van de prijs = de prijs verkopen

Als u op een rommelmarkt naar de prijs van een bepaald artikel vraagt, krijgt u meestal een correct antwoord. De verkoper blijft achter zijn kraam zitten en mompelt van onderaf iets in de trant van: "Tien euro".

Het noemen van de prijs = de prijs verkopen

Dat bedrag blijft in de lucht hangen en gaat een eigen leven leiden.

Als een inkoper u een prijs vraagt en u zegt het hem net zo plompverloren als die verkoper van de rommelmarkt, dan gaat de ander aan uw prijs hangen en maakt er een discussiepunt van.

Ooit kreeg ik dit verhaal van een oude rot in het vak te horen:

De stropdas
Een man loopt langs een stropdassenwinkel, ziet in de etalage een hele mooie stropdas en gaat naar binnen. Aan het meisje in de winkel vraagt hij: Wat kost die stropdas?
Het meisje kijkt op en zegt: Honderd euro.
De man schrikt, zegt: Dank u wel, en vertrekt.

Het had ook anders kunnen verlopen. Als het meisje op de vraag naar de prijs had geantwoord met: Oh, maar dan heeft u een goede smaak. Daar konden we er maar twee van inkopen en die andere heeft de directeur zelf gehouden. Hij kost honderd euro, maar hij is dan ook van echte zijde van de eerste kwaliteit, wasecht, kleurecht, vlekwerend en absoluut kreukvrij. De oplage is bijzonder klein en dat komt omdat het motief speciaal voor deze das is ontworpen door de wereldberoemde Japanse kunstenaar Fugimori. Er zijn er wereldwijd maar vijfhonderd van gemaakt.

De prijs 'verstoppen'
Natuurlijk zullen de meeste mensen nog steeds schrikken van die prijs en vertrekken, maar de scoringskans van de tweede verkoopster is vele malen hoger dan die van de eerste.
Niet alleen omdat ze de prijs rechtvaardigde met haar toelichting, maar vooral ook omdat ze de prijs verstopt heeft tussen de argumenten en bijzonderheden.

Koert Wijnands

Koert  Wijnands

Koert Wijnands

Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rik

Goedemorgen Koert,

Weer een mooi stukje. Het verstoppen van de prijs door een toelichting is mooi.

Kan wel zo zijn dat klant helemaal niet warm loopt voor die argumenten. Er is wel een kans aanwezig maar dat hoeven voor hem helemaal geen prijs gerechtvaardigde argumenten te zijn.

Handiger is om van de prijs weg te gaan en te vragen wat hem zo aansreekt in die das, waar meneer het voor gaat gebruiken en waar hij het mee gaat combineren. Wat hij wil uitstralen en wat hij belangrijk vindt inzake kleding in het algemeen en qua dassen in het bijzonder. Wellicht verkoop je de genoemde das en/of een andere. Mooier nog, misschien verkoop je nog meer artikelen uit je winkel. En argumenten moeten juist zijn.
Zo'n das bestaat namelijk niet.

Zie je vrijdag.

leuk artikel, maar wat doe je dan als je wél méér dan twee dassen hebt ingekocht en de koper nadien nog eens passeert, dan voelt hij zich wel helemaal bekcoth, beter is dan om de discussie van de prijs uit de weg te gaan en eerder te vragen waarom hij het juist op die das gemunt heeft, mss vindt hij de prijs wel helemaal niet duur, of wxilde hij zich enkel bevestigd zien in zijn koopbehoefte, als de koper andere argumenten zou aanhalen, akan je er idd op inspelen en heb je misschien wel een das liggen aan € 99 ipv € 100 ... en die verkoop je dan weer wel gemakkelijker ...
veel succes !

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Sven,

Je moet zoiets natuurlijk ook alleen maar zeggen als het waar is. Ik probeer mijn leerlingen niet bij te brengen dat ze de boel moeten belazeren.

M.vr.gr.
Koert Wijnands

lieuwen

Prima artikel, maar... toch mis ik iets.

Je spreekt over de maarwaarde aan kansen door wat te vertellen over de mooie stropdas.
Mijn stelling blijft "selling is not telling".
Ik denk dan ook dat als de verkoopster gevraagd had: "wat voor stropdas zoekt u meneer?". Dat dan of wel het verhaal van de Japanse das verteld had kunnen worden, of dat ze misschien een goedkopere das had gepakt. Had ze nog meer kans gehad dat er iets verkocht zou gaan worden.
Of de mooie zijden das of een mooie katoenen.

Groet,

JanJaap Lieuwen

H. van Groningen |  http://www.parker.com

Interessant artikel. Ik ben het ook deels eens met dhr. Wijnands. Eigenlijk komt het er gewoon op neer dat luisteren en de juiste aandacht geven aan een klant, de kans groter maakt iets te verkopen. Zelf vind ik het ook prettig aandacht te krijgen van een verkoper als ik een product wil gaan kopen in een winkel. En daar dan ook meer aan uit te geven, mits hij/zij dit op de goede manier doet en mij weet te overtuigen.

Ik merk in mijn functie als accountmanager, aandacht (relatie) een zeer belangrijk onderdeel is in het verkooptraject. Zeg nou zelf:"Je behandelt iemand zoals je zelf ook behandelt wilt worden."

MvGr.

H. van Groningen

Gunther Collijns |  http://www.collijns-consult.be

Je zou als verkoper al het ego van de klant kunnen strelen door hem te feliciteren met zijn goede smaak! bv: Ik merk op dat u een goed smaak en deze van zijde gemaakte das u dus is opgevallen...En zoals reeds gezegd, sommige klanten malen niet om de prijs. Ik merk nog steeds op dat er mensen zijn die juist kopen omdat het duur is en zich op deze manier van andere willen onderscheiden...

Groeten,

Jan-Evert

Eens met Lieuwen: ik miste ook iets, we zijn soms zo snel met het letterlijk interpreteren van de vraag.

Immers, als je de vraag helemaal letterlijk neemt kun je ook zeggen: als de koper in de eerste zin naar de prijs vraagt, geeft deze zichzelf direct bloot als prijskoper. Het direct afbreken van de transactie bevestigt dat vervolgens, waarom zou je dan nog tijd investeren?

Maar vaak loont het om de vraag niet meteen letterlijk te nemen, zeker als je de klant nog niet goed kent.
Laten we als verkopers goed bedenken dat het direct vragen om de prijs ook simpelweg een makkelijke, maar onhandige (Hollandse) openingszin kan zijn voor: ik ben geinteresseerd in dat product, vertel me meer.

Als je de klant niet goed kent en je dus niet zeker bent of de klant de vraag letterlijk bedoelt, is het m.i. heel erg fout om die onzekerheid te omzeilen met een lang betoog waarin je toch maar een letterlijk antwoord verstopt hebt.

Een vraag lijkt me veel beter. Bijvoorbeeld een korte, ontwijkende tegenvraag: ja, mooi he? En vervolgens, al dan niet zonder woorden, een beweging te maken om het product even te laten zien, eventueel samen met eventuele varianten, maar zeker zonder iets over de prijs te zeggen.

Je merkt dan snel genoeg of de de klant de aandacht toch op het ene product of de prijs wil houden. Bijvoorbeeld door de prijs-vraag te herhalen.

Maar de kans is best groot dat na je vraag een gesprekje begint over de verschillende producten. Wellicht tot wederzijdse opluchting gaat het dan weer over de 'echte' wens van de klant.

Martin Velthuizen |  http://www.zakenmasseurs.nl

Ik ben niet alleen ondernemer, maar vaak ook klant. Als ik al naar de prijs van iets moet vragen (waarom staat dat er niet gewoon duidelijk bij?) wil ik graag antwoord op mijn vraag en geen verkooppraatje. "Waar gaat u de das voor gebruiken?" Dat gaat je geen fluit aan makker, ik wil weten wat-ie kost!

Waarom verstoppen bedrijven hun prijzen en tarieven soms achter aanvraagformulieren met irrelevante vragen? Ben benieuwd naar de reacties!

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Het artikel was bedoeld om aan te tonen hoe je een prijs moet noemen, verstopt tussen argumenten en bijzonderheden.
Maar het ontaardt nu in een discusie hoe je iets verkoopt. Toch blijf ik er bij dat de tweede dame het goed deed. Deze klant vroeg gericht naar een artikel in het bijzonder en heeft geen behoefte aan een verkooppraatje.
Martin Velthuizen heeft daar gelijk in. Op zijn vraag: "Waarom staat het er niet gewoon bij?", kan ik zeggen: "Omdat ik dan geen stukje had kunnen schrijven."

Eric Van den Venne |  http://www.aev-vochten.be

Ik vind het stukje toch goed. Vragen naar een prijs is altijd een teken van interesse. Het is aan de verkoper daar op in te gaan, en ja een duidelijk en direct antwoord op de vraag met de vermelding van de prijs is wel heel direct maar kan de communicatie stoppen. Ikzelf ben ook steeds direct "to the point" en heb graag duidelijke info maar in dit geval zou ik ook opteren om wat meer empathie te betonen zoals de tweede verkoopster. Misschien verkoop je wel niet de das van € 100,00 maar misschien wel een andere en misschien verkoop je wel meer omdat je een nieuwe vaste regelmatige klant hebt gemaakt.
Dat is wat uiteindelijk telt. ALs je de communicatie wenst open te houden om meer info te bekomen kan je beter een vraag met een nieuwe vraag beantwoorden. Zo kom je steeds tot de echte koopmotieven en kan je die inlossen. Doorgaans verkoop je meer dan je verwacht had en heeft de klant het gevoel "echt" geholpen te zijn.

rik

Wederom mooie reacties op het stukje.
Geweldig. Eens te meer realiseren we ons dat we samen meer weten dan alleen.

Het wel of niet vermelden van de prijs is een keuze. Sommige klanten ( zoals Martin) vinden dat niet prettig en haken eerder af. Andere klanten maakt het niet uit en komen sneller naar binnen om ernaar te vragen. Daarmee vergroot je je kansen op verkoop ( van een bewust artikel of iets anders). Het vermelden van de prijs houdt sommige mensen buiten, terwijl je die best eea kan verkopen.
Du moment een klant iets als "verkooppraatje" (negatieve gevoelens oproepend) beschouwt dan ben je als verkoper niet op de goede weg. Vanaf het eerste contact inschatten met wat voor type (gedrag) heb ik te maken. Dus soms gewoon antwoord geven of juist soms juist wel een gesprek aangaan. Dat kan eindigen in de verkoop van het product/dienst of zelfs meer. Het is per klant verschillend omdat het gedrag van mensen verschillend is.
Je behandelt iemand zoals je zelf ook behandelt wilt worden." werd door de heer van Groningen geschreven. Was het maar zo. Als verkoper zul jij gedrag en je manier van behandelen dienen aan te passen aan dat van de klant. Misschien hou je zelf van een actieve vlotte benadering, terwijl iemand anders meer van een wat rustige en afwachtende vorm van benaderen houdt. Ook dat zul je altijd goed moeten inschatten. Los van uiteraard fatsoenlijke omgangsvormen die in zijn algemeenheid gelden. Aandacht schenken aan je klant is heel belangrijk. Maar wel de juiste vorm van aandacht, passend bij die klant.

bastiaan

Beste Koert en lezers,

Wat is jullie mening in deze als het om diensten gaat (betreffend een speler die zeker niet de goedkoopste is en ook niet de aller duurste) waarbij de tarieven soms iets variëren afhangend van de wensen.

Ik ben zelf een voorstander van het noemen van tarieven, of een indicatie daarvan afgeven (bijvoorbeeld op de bedrijfswebsite). Anderen menen dat het beter is als men dit pas ziet in een offerte.

Wat denken jullie dat de afname kansen eerder zal verhogen?

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Bastiaan,

Het mooiste is natuurlijk als je een offerte kunt zenden als de order in feite al gegeven is. Helaas kan dat meestal niet. Maar de klant moet de prijs voor die tijd al weten. Als je daarna nog een offerte mag maken, zal hij in ieder geval niet meer schrikken van de prijs.

M.vr.gr.
Koert

Stefan Dingenouts

Beste allen,

Ik ben het eens met Martin. Ik vind de prijs van een product verbergen (oftewel klantje pesten) werkelijk onbegrijpelijk. Het kunnen houden van een verkoperspraatje is absoluut geen steekhoudend argument. Als ik hulp wil vraag ik daar wel om, als ik een prijs wil vraag ik daar om. Ik kwam op dit artikel uit, juist vanwege frustratie met dit soort praktijken.

Natuurlijk, als je een complete service biedt zoals een bedrijfsfeest organiseren kun je niet zomaar een prijs geven. Dan moet je eerst weten wat er precies gedaan moet worden. Dat er dan nog speling in zit afhankelijk van hoe je het organiseert is een ander punt. Je geeft dan gewoon de prijs voor verschillende opties, of zegt bij de prijs die je geeft dat daar nog wel dingen aan veranderd kunnen worden. Ik kan me niet voorstellen dat iemand in dit soort situaties niet begrijp dat de prijs kan veranderen als je de invulling veranderd. Het gaat gewoon om een prijs die je ergens anders mee kunt vergelijken, niet vanzelfsprekend waar je uiteindelijk op uitkomt.

Maar als je het over een gewoon product heb dat in een winkel ligt, of op een website te vinden is? Dan is er nooit een goed excuus om het de klant moeilijk te maken. Je zet de prijs en belangrijke informatie er gewoon bij. Als je geen prijs vermeld, of sterker nog die zelfs weigert te geven tot ik een offerte aanvraag, dan kun je het gewoon vergeten. Als je het me moeilijk maakt om je klant te zijn hoeft het voor mij niet meer.

Als ik niet weet wat ik zoek vraag ik zelf wel om hulp. Ik ga niet reageren op truukjes om me binnen te lokken. Sterker nog, als ik niet precies weet waar ik naar op zoek ben stel ik eerst een gerichte vraag, alsof ik het eigenlijk wel weet. Als ik daarop gewoon een antwoord krijg in plaats van een verkoperspraatje weet ik dat de verkoper me niks aan staat te smeren en zal ik verder vragen en is er een grote kans dat ik iets wil kopen. Als ik gelijk een verkoperspraatje krijg kun je het vergeten; als je niet de integriteit op kunt brengen om me gewoon de informatie te geven waar ik om vraag, maar me in plaats daarvan iets aan probeert te smeren, vertrouw ik jou en je winkel niet om me de weg te wijzen bij iets waar ik hulp bij nodig heb. Grote kans dat ik je winkel nooit meer binnenkom.

Het duidelijk aangeven van de prijs kan ook voordelen hebben, bijvoorbeeld als er met concurrerende prijzen wordt gewerkt. Leg de nadruk op de korting, en u wekt de interesse van veel prospects. Zo doen wij dat ook in onze horlogeshop.

Kortom het blijft een lastige zaak hoe je in zo'n geval met de vraag omgaat. In dit geval gaat het om B-2-C en we missen in het verhaal de non-verbale communicatie (heeft iemand haast of stond iemand al wat langer in de etalage te kijken?). Een dergelijke vraag in een B-to-B omgeving heeft een hele andere lading. Kortom het hangt van de situatie af hoe je met de vraag omgaat, er is geen standaardantwoord bij het verkopen van de prijs.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel