Goedemorgen Koert,

Weer een mooi stukje. Het verstoppen van de prijs door een toelichting is mooi.

Kan wel zo zijn dat klant helemaal niet warm loopt voor die argumenten. Er is wel een kans aanwezig maar dat hoeven voor hem helemaal geen prijs gerechtvaardigde argumenten te zijn.

Handiger is om van de prijs weg te gaan en te vragen wat hem zo aansreekt in die das, waar meneer het voor gaat gebruiken en waar hij het mee gaat combineren. Wat hij wil uitstralen en wat hij belangrijk vindt inzake kleding in het algemeen en qua dassen in het bijzonder. Wellicht verkoop je de genoemde das en/of een andere. Mooier nog, misschien verkoop je nog meer artikelen uit je winkel. En argumenten moeten juist zijn.
Zo'n das bestaat namelijk niet.

Zie je vrijdag.

leuk artikel, maar wat doe je dan als je wél méér dan twee dassen hebt ingekocht en de koper nadien nog eens passeert, dan voelt hij zich wel helemaal bekcoth, beter is dan om de discussie van de prijs uit de weg te gaan en eerder te vragen waarom hij het juist op die das gemunt heeft, mss vindt hij de prijs wel helemaal niet duur, of wxilde hij zich enkel bevestigd zien in zijn koopbehoefte, als de koper andere argumenten zou aanhalen, akan je er idd op inspelen en heb je misschien wel een das liggen aan € 99 ipv € 100 ... en die verkoop je dan weer wel gemakkelijker ...
veel succes !

Sven,

Je moet zoiets natuurlijk ook alleen maar zeggen als het waar is. Ik probeer mijn leerlingen niet bij te brengen dat ze de boel moeten belazeren.

M.vr.gr.
Koert Wijnands

Prima artikel, maar... toch mis ik iets.

Je spreekt over de maarwaarde aan kansen door wat te vertellen over de mooie stropdas.
Mijn stelling blijft "selling is not telling".
Ik denk dan ook dat als de verkoopster gevraagd had: "wat voor stropdas zoekt u meneer?". Dat dan of wel het verhaal van de Japanse das verteld had kunnen worden, of dat ze misschien een goedkopere das had gepakt. Had ze nog meer kans gehad dat er iets verkocht zou gaan worden.
Of de mooie zijden das of een mooie katoenen.

Groet,

JanJaap Lieuwen

Interessant artikel. Ik ben het ook deels eens met dhr. Wijnands. Eigenlijk komt het er gewoon op neer dat luisteren en de juiste aandacht geven aan een klant, de kans groter maakt iets te verkopen. Zelf vind ik het ook prettig aandacht te krijgen van een verkoper als ik een product wil gaan kopen in een winkel. En daar dan ook meer aan uit te geven, mits hij/zij dit op de goede manier doet en mij weet te overtuigen.

Ik merk in mijn functie als accountmanager, aandacht (relatie) een zeer belangrijk onderdeel is in het verkooptraject. Zeg nou zelf:"Je behandelt iemand zoals je zelf ook behandelt wilt worden."

MvGr.

H. van Groningen

Je zou als verkoper al het ego van de klant kunnen strelen door hem te feliciteren met zijn goede smaak! bv: Ik merk op dat u een goed smaak en deze van zijde gemaakte das u dus is opgevallen...En zoals reeds gezegd, sommige klanten malen niet om de prijs. Ik merk nog steeds op dat er mensen zijn die juist kopen omdat het duur is en zich op deze manier van andere willen onderscheiden...

Groeten,

Eens met Lieuwen: ik miste ook iets, we zijn soms zo snel met het letterlijk interpreteren van de vraag.

Immers, als je de vraag helemaal letterlijk neemt kun je ook zeggen: als de koper in de eerste zin naar de prijs vraagt, geeft deze zichzelf direct bloot als prijskoper. Het direct afbreken van de transactie bevestigt dat vervolgens, waarom zou je dan nog tijd investeren?

Maar vaak loont het om de vraag niet meteen letterlijk te nemen, zeker als je de klant nog niet goed kent.
Laten we als verkopers goed bedenken dat het direct vragen om de prijs ook simpelweg een makkelijke, maar onhandige (Hollandse) openingszin kan zijn voor: ik ben geinteresseerd in dat product, vertel me meer.

Als je de klant niet goed kent en je dus niet zeker bent of de klant de vraag letterlijk bedoelt, is het m.i. heel erg fout om die onzekerheid te omzeilen met een lang betoog waarin je toch maar een letterlijk antwoord verstopt hebt.

Een vraag lijkt me veel beter. Bijvoorbeeld een korte, ontwijkende tegenvraag: ja, mooi he? En vervolgens, al dan niet zonder woorden, een beweging te maken om het product even te laten zien, eventueel samen met eventuele varianten, maar zeker zonder iets over de prijs te zeggen.

Je merkt dan snel genoeg of de de klant de aandacht toch op het ene product of de prijs wil houden. Bijvoorbeeld door de prijs-vraag te herhalen.

Maar de kans is best groot dat na je vraag een gesprekje begint over de verschillende producten. Wellicht tot wederzijdse opluchting gaat het dan weer over de 'echte' wens van de klant.

Ik ben niet alleen ondernemer, maar vaak ook klant. Als ik al naar de prijs van iets moet vragen (waarom staat dat er niet gewoon duidelijk bij?) wil ik graag antwoord op mijn vraag en geen verkooppraatje. "Waar gaat u de das voor gebruiken?" Dat gaat je geen fluit aan makker, ik wil weten wat-ie kost!

Waarom verstoppen bedrijven hun prijzen en tarieven soms achter aanvraagformulieren met irrelevante vragen? Ben benieuwd naar de reacties!

Het artikel was bedoeld om aan te tonen hoe je een prijs moet noemen, verstopt tussen argumenten en bijzonderheden.
Maar het ontaardt nu in een discusie hoe je iets verkoopt. Toch blijf ik er bij dat de tweede dame het goed deed. Deze klant vroeg gericht naar een artikel in het bijzonder en heeft geen behoefte aan een verkooppraatje.
Martin Velthuizen heeft daar gelijk in. Op zijn vraag: "Waarom staat het er niet gewoon bij?", kan ik zeggen: "Omdat ik dan geen stukje had kunnen schrijven."

Ik vind het stukje toch goed. Vragen naar een prijs is altijd een teken van interesse. Het is aan de verkoper daar op in te gaan, en ja een duidelijk en direct antwoord op de vraag met de vermelding van de prijs is wel heel direct maar kan de communicatie stoppen. Ikzelf ben ook steeds direct "to the point" en heb graag duidelijke info maar in dit geval zou ik ook opteren om wat meer empathie te betonen zoals de tweede verkoopster. Misschien verkoop je wel niet de das van € 100,00 maar misschien wel een andere en misschien verkoop je wel meer omdat je een nieuwe vaste regelmatige klant hebt gemaakt.
Dat is wat uiteindelijk telt. ALs je de communicatie wenst open te houden om meer info te bekomen kan je beter een vraag met een nieuwe vraag beantwoorden. Zo kom je steeds tot de echte koopmotieven en kan je die inlossen. Doorgaans verkoop je meer dan je verwacht had en heeft de klant het gevoel "echt" geholpen te zijn.

Wederom mooie reacties op het stukje.
Geweldig. Eens te meer realiseren we ons dat we samen meer weten dan alleen.

Het wel of niet vermelden van de prijs is een keuze. Sommige klanten ( zoals Martin) vinden dat niet prettig en haken eerder af. Andere klanten maakt het niet uit en komen sneller naar binnen om ernaar te vragen. Daarmee vergroot je je kansen op verkoop ( van een bewust artikel of iets anders). Het vermelden van de prijs houdt sommige mensen buiten, terwijl je die best eea kan verkopen.
Du moment een klant iets als "verkooppraatje" (negatieve gevoelens oproepend) beschouwt dan ben je als verkoper niet op de goede weg. Vanaf het eerste contact inschatten met wat voor type (gedrag) heb ik te maken. Dus soms gewoon antwoord geven of juist soms juist wel een gesprek aangaan. Dat kan eindigen in de verkoop van het product/dienst of zelfs meer. Het is per klant verschillend omdat het gedrag van mensen verschillend is.
Je behandelt iemand zoals je zelf ook behandelt wilt worden." werd door de heer van Groningen geschreven. Was het maar zo. Als verkoper zul jij gedrag en je manier van behandelen dienen aan te passen aan dat van de klant. Misschien hou je zelf van een actieve vlotte benadering, terwijl iemand anders meer van een wat rustige en afwachtende vorm van benaderen houdt. Ook dat zul je altijd goed moeten inschatten. Los van uiteraard fatsoenlijke omgangsvormen die in zijn algemeenheid gelden. Aandacht schenken aan je klant is heel belangrijk. Maar wel de juiste vorm van aandacht, passend bij die klant.

Beste Koert en lezers,

Wat is jullie mening in deze als het om diensten gaat (betreffend een speler die zeker niet de goedkoopste is en ook niet de aller duurste) waarbij de tarieven soms iets variëren afhangend van de wensen.

Ik ben zelf een voorstander van het noemen van tarieven, of een indicatie daarvan afgeven (bijvoorbeeld op de bedrijfswebsite). Anderen menen dat het beter is als men dit pas ziet in een offerte.

Wat denken jullie dat de afname kansen eerder zal verhogen?

Bastiaan,

Het mooiste is natuurlijk als je een offerte kunt zenden als de order in feite al gegeven is. Helaas kan dat meestal niet. Maar de klant moet de prijs voor die tijd al weten. Als je daarna nog een offerte mag maken, zal hij in ieder geval niet meer schrikken van de prijs.

M.vr.gr.
Koert

Beste allen,

Ik ben het eens met Martin. Ik vind de prijs van een product verbergen (oftewel klantje pesten) werkelijk onbegrijpelijk. Het kunnen houden van een verkoperspraatje is absoluut geen steekhoudend argument. Als ik hulp wil vraag ik daar wel om, als ik een prijs wil vraag ik daar om. Ik kwam op dit artikel uit, juist vanwege frustratie met dit soort praktijken.

Natuurlijk, als je een complete service biedt zoals een bedrijfsfeest organiseren kun je niet zomaar een prijs geven. Dan moet je eerst weten wat er precies gedaan moet worden. Dat er dan nog speling in zit afhankelijk van hoe je het organiseert is een ander punt. Je geeft dan gewoon de prijs voor verschillende opties, of zegt bij de prijs die je geeft dat daar nog wel dingen aan veranderd kunnen worden. Ik kan me niet voorstellen dat iemand in dit soort situaties niet begrijp dat de prijs kan veranderen als je de invulling veranderd. Het gaat gewoon om een prijs die je ergens anders mee kunt vergelijken, niet vanzelfsprekend waar je uiteindelijk op uitkomt.

Maar als je het over een gewoon product heb dat in een winkel ligt, of op een website te vinden is? Dan is er nooit een goed excuus om het de klant moeilijk te maken. Je zet de prijs en belangrijke informatie er gewoon bij. Als je geen prijs vermeld, of sterker nog die zelfs weigert te geven tot ik een offerte aanvraag, dan kun je het gewoon vergeten. Als je het me moeilijk maakt om je klant te zijn hoeft het voor mij niet meer.

Als ik niet weet wat ik zoek vraag ik zelf wel om hulp. Ik ga niet reageren op truukjes om me binnen te lokken. Sterker nog, als ik niet precies weet waar ik naar op zoek ben stel ik eerst een gerichte vraag, alsof ik het eigenlijk wel weet. Als ik daarop gewoon een antwoord krijg in plaats van een verkoperspraatje weet ik dat de verkoper me niks aan staat te smeren en zal ik verder vragen en is er een grote kans dat ik iets wil kopen. Als ik gelijk een verkoperspraatje krijg kun je het vergeten; als je niet de integriteit op kunt brengen om me gewoon de informatie te geven waar ik om vraag, maar me in plaats daarvan iets aan probeert te smeren, vertrouw ik jou en je winkel niet om me de weg te wijzen bij iets waar ik hulp bij nodig heb. Grote kans dat ik je winkel nooit meer binnenkom.

Het duidelijk aangeven van de prijs kan ook voordelen hebben, bijvoorbeeld als er met concurrerende prijzen wordt gewerkt. Leg de nadruk op de korting, en u wekt de interesse van veel prospects. Zo doen wij dat ook in onze horlogeshop.

Kortom het blijft een lastige zaak hoe je in zo'n geval met de vraag omgaat. In dit geval gaat het om B-2-C en we missen in het verhaal de non-verbale communicatie (heeft iemand haast of stond iemand al wat langer in de etalage te kijken?). Een dergelijke vraag in een B-to-B omgeving heeft een hele andere lading. Kortom het hangt van de situatie af hoe je met de vraag omgaat, er is geen standaardantwoord bij het verkopen van de prijs.