De klant wil de order sluiten maar u moet 'nog even naar de prijs kijken'. Gevaar! Wat gaat u doen?
Of u nu keukens verkoopt aan consumenten, drukwerk aan mkb-bedrijven of communicatieadvies aan overheden, klanten willen allemaal hetzelfde: niet te veel betalen. Vrijwel altijd krijgt u dus te horen dat 'er nog wel even naar de prijs gekeken moet worden.' Naar de prijs kijken is voor klanten een andere manier om te zeggen dat die omlaag moet.
Geen slecht teken Als verkoper bent u dan geneigd te denken dat die potentiële klant u te duur vindt. In heel veel gevallen is dat echter niet zo. De klant wil zo goed als zeker met u in zee, want hij begint niet voor niets over de prijs. Op zich is dat dus een goed teken. Er is alleen één kleine 'maar': de concurrent is goedkoper.
Vreemde manoeuvre Misschien vindt uw klant uw prijs alleszins redelijk, maar dat gaat hij natuurlijk niet zeggen. Slechts zelden zeggen afnemers: 'Dat is wel heel erg goedkoop. Je moet nog wel even naar de prijs kijken, want met die lage prijs worden wij het niet eens.' En dat u dan zegt: 'Tja, daar mag ik zelf niet over beslissen, maar ik zal even met mijn baas overleggen om te kijken of er nog wat rek in zit en of die prijs omhoog kan.'
Ook al vindt uw klant de prijs die u aanbiedt zo gek nog niet, hij denkt: 'Je kunt het allicht proberen, je weet 't maar nooit.' De lagere prijs van uw concurrent is daarbij een steuntje in de rug, ook al moet uw klant er niet aan denken om met die concurrent in zee te moeten. Mentaal heeft uw klant misschien al lang voor u gekozen. En het lijkt die klant helemaal geweldig om er met u uit te komen, voor de prijs die uw concurrent vraagt.
Op zich is dat natuurlijk een hele vreemde manoeuvre. Of vindt u van niet? Misschien vindt u het helemaal zo vreemd nog niet, omdat u hetzelfde zou doen als u in de schoenen van de klant zou staan. Toch ga ik u proberen te overtuigen van het feit dat uw klant in wezen iets onredelijks aan u vraagt.
Mercedes voor de prijs van een Polo Stelt u zich het volgende voor. U gaat bij een Mercedes-dealer naar binnen en loopt recht op de eerste de beste auto af. U bekijkt de auto van alle kanten en al snel staat er een verkoper voor uw neus. Hij staat te popelen om zijn verkoopverhaal af te steken, maar u bent hem voor en zegt, wijzend op de auto voor u: 'Dit wordt-ie. Toen ik hem zag staan wist ik het meteen. Helemaal mijn smaak. En ik houd van snel beslissen, dus als ik er eenmaal uit ben ga ik niet langer lopen zoeken.' De verbaasde verkoper stamelt: 'Nou dat is heel mooi mijnheer, dan haal ik even mijn orderboek.' 'Er is alleen wel nog één klein dingetje', onderbreekt u zijn enthousiasme. 'En dat is de prijs.' De verkoper kijkt wat beteuterd en vraagt 'De prijs?' 'Ja', vervolgt u. 'Ik ben zojuist bij je collega geweest, die Volkswagendealer van hiernaast. En die heeft een hele mooie Polo staan. En nu is mijn voorstel, deze Mercedes voor de prijs van die Polo.' De kans is groot dat die verkoper u met pek en veren naar buiten jaagt en u niet serieus neemt. Zelfverzekerder over uw prijs Uw klant probeert vaak hetzelfde. Het liefst wil hij met u in zee. Bijvoorbeeld vanwege uw betere producten, uw leveringsbetrouwbaarheid, uw reputatie, uw service, of wat dan ook. Bij voorkeur tegen de lagere prijs van de concurrent die hij niet zit zitten. Denk in gesprekken dus eens vaker: 'Oh, je wilt mijn Mercedes voor de prijs van een Polo!'. U zit dan een stuk relaxter en zelfverzekerder aan de andere kant van het bureau.
Tip Klanten kopen het liefst bij de beste leverancier, en dan bij voorkeur tegen de prijs van de goedkoopste aanbieder. Weet wat u waard bent, ken uw concurrenten en laat u niet verleiden om serieus in te gaan op een onredelijk voorstel van uw klant.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
