Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers?

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Krijgt u in aanbestedingen ook steeds vaker de vraag naar een risicodossier met beheersmaatregelen? Ik hoor u al zuchten, maar redding is nabij. Lees hier hoe u een overtuigende risicoanalyse maakt voor uw offerte.

Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers?
In aanbestedingen duikt steeds vaker de vraag op naar een risicodossier of risicoanalyse met beheersmaatregelen. De vraag is te verklaren. Aanbestedende diensten voorkomen liever onwenselijke situaties. Ze zitten niet te wachten op nadelige gevolgen als te late leveringen, tegenvallende resultaten of onvoorziene kosten.

Voor paal staan
Enige tijd geleden verschenen twee artikelen over ‘sta-in-de-wegs’ die me deden gniffelen én me aan het denken zetten. Zo kopte de Gazet van Antwerpen op 15 mei 2018: “Nederlanders staan voor paal: straat verbreed, maar lantaarnpaal blijft staan.” Het ging over een lantaarnpaal die niet werd verplaatst bij het verbreden van de straat. Hij bleef midden op de weg staan. Laatst werd de paal alsnog verplaatst. De pas aangelegde straat moest daarvoor wel weer open. Niet slim, toch?


Eerder las ik in het AD over een vergelijkbaar obstakel in Oisterwijk. Na werkzaamheden aan de riolering stond ook daar een lantaarnpaal midden op de weg, liever gezegd in de weg. “Lekker bezig” reageerde een lezer.

Hoe ‘lekker bezig’ bent u?
Gniffelen om domme fouten van een ander, dat is makkelijk en doen we graag. Maar hoe zeker weet u dat u als leverancier niet van die domme fouten maakt? Gaat er bij u nooit wat mis? Wees eerlijk, brengt uw organisatie alle mogelijke ‘sta-in-de-wegs’ vooraf in beeld? Hoe voorkomt u verrassingen? En is uw bedrijf in staat om deze obstakels tijdig te verwijderen?

Breng de obstakels vooraf in kaart
Vraagt de aanbestedende dienst naar een risicodossier of risicoanalyse in de offerte? Dan verwachten ze van u als expert dat u mogelijke obstakels vooraf in kaart brengt en daarvoor passende voorzorgsmaatregelen bedenkt.
Het blijkt in de praktijk best lastig te zijn om die risico’s vooraf te bepalen. Zeker als u het in de offerte zo moet onderbouwen dat de lezer het risico (h)erkent en alle vertrouwen heeft in uw risicobeheersing. Daarom vindt u hieronder de aanknopingspunten om de risico’s vooraf te bepalen.

Bepaal alleen risico’s voor de specifieke opdracht

Een risicodossier geeft de klant het vertrouwen dat de opdracht bij u in goede handen is. Gebruik hiervoor uw ervaring, marktkennis en realiteitszin. Richt u alleen op de risico’s die gelden voor de specifieke opdracht. U vindt de obstakels tijdens:
  • een brainstormsessie met mensen die de opdracht uitvoeren of leveren
  • het interviewen van (uitvoerende) collega’s
  • een rondleiding, schouwing of klantbezoek

Maak een SMART risicoanalyse
In uw zoektocht naar de mogelijke risico’s wilt u antwoord op deze vragen:
  1. WAT kan er misgaan? Verzamel de zaken die mis kunnen gaan voor de specifieke opdracht. Welke ‘lantaarnpaal’ staat bij deze klant in de weg om de doelen te behalen of het gewenste resultaat te leveren?
  2. Hoe groot is de KANS dat het risico zich echt voordoet? Beperk u tot enkele risico’s waarvan de kans groot is dat ze zich voordoen. Liever dan heel veel mogelijke risico’s noemen die waarschijnlijk niet gebeuren. 
  3. Hoe groot is het EFFECT als het risico zich voordoet? Stel dat het gebeurt, wat is dan het gevolg voor de opdracht of de opdrachtgever? Denk aan effecten op planning, kwaliteit, budget en imago.
  4. Wat is nodig om de risico’s te BEHEERSEN? Welke maatregelen neemt u om het risico te voorkomen of het (negatieve) effect te verminderen? Belangrijk is om dit SMART te schrijven: vooral wanneer u deze maatregel neemt.

Oh jee, uw klant vormt het grootste risico
U herkent het vast: de klant is soms zelf de grootste risicoveroorzaker. Denk maar aan het te laat beschikbaar stellen van informatie, die u nodig hebt om verder te kunnen. Weet u wat zo vervelend is? Als u deze risico’s benoemt, loopt u het risico op een negatieve beoordeling. Kijkt u daarom eerst in de offerteaanvraag welke type risico’s de aanbestedende dienst wil weten. Is het onduidelijk? Stel de vraag (via de nota van inlichtingen) of u risico’s mag benoemen die bij de opdrachtgever liggen.

Maar dan nog. Wees u ervan bewust dat de lezer - uw potentiële klant - liever niet leest dat hij de risicoveroorzaker is en zelf voor de oplossing opdraait. Moet u deze risico’s daarom maar niet noemen? Als de kans groot is dat het risico zich voordoet én het effect is ook groot, dan natuurlijk wél. Een onderbouwing (bijvoorbeeld met prestatie informatie) is dan extra belangrijk.


Kortom: denk na over het wegnemen van obstakels

Vraagt de aanbestedende dienst naar een risicodossier of risicoanalyse? Verzamel dan eerst wat er allemaal fout kan gaan tijdens het leveren van deze specifieke opdracht. Vervolgens bepaalt u hoe groot de kans is dat het gebeurt en de impact hiervan. Denk vooral aan effecten op planning, kwaliteit, budget en imago voor de opdracht of de opdrachtgever. Noem in de offerte alleen die risico’s met een hoge kans en groot effect. Tot slot beschrijft u voor deze risico’s de beheersmaatregelen. Zo maakt u met een risicodossier van uw aanbod geen hoofdpijndossier.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel