Herkent u dit? Een (onbekende) klant accepteert heel erg snel uw prijs. Dan, ook na lang wachten, hoort u echter niets meer van hem. Wat te doen?
Wat gebeurt er precies? Stel, Jan zet zijn auto in de krant voor € 5.000,-. Piet komt kijken en zegt: "Verkocht! Vrijdag kom ik hem halen." Hij onderhandelt nauwelijks over de prijs en hapt meteen toe. "Dat ging goed", denkt Jan en hij wimpelt verder alle andere geïnteresseerden af. Op vrijdag zegt Piet: "Ik heb een vergelijkbare auto gezien, voor € 4.000,-. Dus, ik denk dat ik het toch maar niet moet doen …".
Jan kan twee dingen doen. Of hij zet een nieuwe advertentie en begint weer helemaal van vooraf aan, of hij onderhandelt opnieuw met Piet. In vergelijkbare gevallen gebeurt meestal dat laatste ... Vroeger zag je dit fenomeen met name bij de huizenverkoop, bij de verkoop van tweedehands auto's en bij de verkoop van losse partijgoederen. Maar het komt ook in andere sectoren steeds meer voor; heeft u er ook last van? U kunt er wat aan doen!
En wat doet u eraan? U begrijpt het allang: de in eerste instantie geïnteresseerde klant speelt een spelletje. Hij zinspeelt erop dat u de contacten met andere partijen verbreekt en hij stelt een orderbevestiging of een contract zo lang mogelijk uit. Op het 'moment suprême' trekt hij zich alsnog terug in de hoop dat bij ú de nood zo hoog is, dat u drastisch met uw prijs zakt.
Enkele tips:
Wapen u tegen klanten die té snel toehappen en tegen een té hoge (vraag)prijs.
Wees wantrouwend en stuur meteen een orderbevestiging die de klant binnen bijv. vijf werkdagen ondertekend terug moet sturen.
Verbreek nooit de contacten met andere geïnteresseerden, totdat de koop echt 100% zeker is.
Wat zegt de wet? De klant heeft uw aanbod (telefonisch, mondeling) aanvaard en wettelijk gezien is de koop dus gesloten. Maar in de praktijk zal het voor u lastig zijn om uw gelijk te krijgen. Heeft u vaak met bovenstaande truc te maken, vraag dan een aanbetaling. Juridisch gezien mag u een particulier tot 50% laten aanbetalen en een zakelijke klant mag u tot 100% vooruit laten betalen. Maar u kunt het beste doen wat in uw branche gebruikelijk is.
Wees wantrouwend bij klanten die snel, voor uw vraagprijs, toehappen. Vraag meteen om een orderbevestiging of laat eventueel aanbetalen.
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
