Loop niet harder dan de klant

Uit Tips & Advies Verkoop

Print

Bewaar

Het blijkt dat veel verkoopgesprekken mislukken omdat de verkoper voor- of achterloopt op de klant. Hoe kan dat beter?

Onderzoek.
The Sales Board is een Amerikaans trainingsbureau dat de afgelopen jaren 150.000 verkopers heeft ondervraagd. Uit dat onderzoek bleek onder andere dat in 75% van alle verkoopgesprekken de volgorde van het gesprek niet gelijkloopt aan het beslissingsproces van de klant. Verkopers spraken bijvoorbeeld al over de prijs terwijl de klant nog nadacht of hij wel bij dit bedrijf wilde kopen. Volgens The Sales Board beslist een klant, met name bij de wat grotere aankopen, achtereenvolgens over vijf verschillende zaken, namelijk:

1. De verkoper. Allereerst zal de klant beslissen of hij u mag en of hij u vertrouwt. Zoals bekend is de eerste indruk het belangrijkst.

2. Het bedrijf. Daarna vraagt hij zich af wat de reputatie is van uw bedrijf en of uw bedrijf bij hem zal passen. Pas op dat u geen ellenlange bedrijfspresentaties geeft.
Tip. Presenteer kort en krachtig waar uw bedrijf voor staat en hoe u zich onderscheidt. Houd referenties en testimonials achter de hand.

3. Het product. Pas dan zal de klant nadenken en gaan beslissen of uw op­lossing bij zijn behoefte past. Dit is dus hét moment om de behoefte te achterhalen en uw product of dienst te presenteren.

4. De prijs. De klant zal in het algemeen pas over de prijs na gaan denken als hij over het product al een beslissing heeft genomen. Hij zal nu antwoorden willen hebben op vragen als "Wat is de prijs ten opzichte van de concurrentie?" en "Wat is de prijs/waardeverhouding?"
Tip. In deze fase laat u dus zien wat uw product de klant oplevert.

5. Het tijdstip. Als de klant voor u, uw bedrijf of uw product voor een bepaalde prijs heeft gekozen, zal hij nog overwegen of hij nu of later zal ko­pen.
Tip. Vraag nú naar een toezegging. Bij uitstel checkt u waarom de klant niet nu koopt en gaat daar verder op in.

Houd er rekening mee. Een klant of prospect zal door zijn soort vragen vaak aangeven dat u een stap verder kunt in het verkoopproces, bijv.: "Dat lijkt een interessant bedrijf waar u werkt (2). Denkt u de juiste oplossing voor ons specifieke probleem te kunnen bieden (3)?"
Tip. Stel eventueel een controlevraag zoals: "Wilt u nog meer weten over ons bedrijf (2)?"


Houd in uw verkoopgesprek rekening met de beslissingsvolgorde van de klant. Check steeds of u weer een stap verder kunt in het verkoopgesprek.

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator. Alle artikelen van deze auteur