Na 5 weken heeft u nog steeds geen nieuws over uw offerte. Geeft u het op of blijft u de klant 'lastig vallen'?
U heeft een offerte gemaakt, het zag er goed uit. Maar vijf weken later heeft u nog steeds geen nieuws. U heeft al drie keer gebeld om te vragen wat de status is, maar het antwoord blijft uit. Wat doe u? Geeft u het op, of blijft u achter de klant aanjagen?
Omdat de klant u vroeg een actie te ondernemen, mag u in alle redelijkheid hierover feedback verwachten. Beslissingsprocessen zijn vaak gebonden aan interne procedures (een vakantie van enkele weken kan al voor een behoorlijke vertraging zorgen) of zijn gebonden aan specifieke behoeften van klanten.
► Volhouden is dus gerechtvaardigd en als u blijft volhouden zal de kans op succes sterk toenemen.
Enkele adviezen
Kondig aan dat u gaat reageren Als de klant u bij het eerste contact laat weten dat hij nog geen antwoord heeft gehad, geef dan aan dat u binnen twee weken (stel zelf een termijn voor, laat dit niet afhangen van wanneer zij denken een antwoord te hebben!) zult terug bellen.
Let op de vervaldatum van de offerte Bel op de vervaldag terug om aan te geven dat het aanbod nog een maand geldig blijft.
Stuur een update Stuur extra technische info, nieuwe ontwikkelingen, gebruiksvoorbeelden met de referenties van andere klanten. Doe dit maximaal één maal per maand.
Tip Gebruik voor deze actie maximaal 5 minuten per week. Zo zorgt u niet voor overlast bij uw klant, verliest u geen tijd en blijft de offerte toch actueel bij uw klant.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Nog wat tips:
1) Informeer naar het beslissingsproces. Zijn misschien niet alle leden van de DMU betrokken geweest bij het tot stand komen van het voorstel? Dan zijn er wellicht onderwerpen die voor hen belangrijk zijn, niet in het voorstel aan bod gekomen. Welke informatie hebben zij nog nodig?
2) Als het beslissingsproces in handen is van je contactpersoon, waar twijfelt hij/zij dan over? Welke informatie mist er nog? In plaats van het opsturen van algemene extra informatie, is het belangrijk om erachter te komen welke gerichte informatie nog nodig is.
3) Twijfel aan de aankoop is een normaal onderdeel van het emotionele proces waar een klant door heen gaat. Er was een probleem, toen een oplossing en enthousiasme, maar nu het voorstel getekend moet gaan worden vraagt de klant zich toch af: Heb ik dit echt nodig? Wil ik hier echt geld aan uitgeven? Heb ik wel echt een probleem en is dit wel de echte oplossing? Ga nog eens met hem door dit proces heen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
