We verliezen deals vaak om andere redenen dan waarom we ze winnen. Dat is vreemd. Lees mee wat er mis gaat in die redenering en leer uw concurrenten overtreffen.
Wat is de belangrijkste oorzaak van het verliezen van een opdracht? Als ik deze vraag aan ondernemers of salesprofessionals stel, luidt het antwoord vaak: 'Dat komt door prijsvechtende concurrenten die de markt verzieken!' Wanneer ik vervolgens vraag wat de belangrijkste reden was waarom ze hun laatste deal hebben gewonnen volgt er een ander verhaal: succes is het gevolg van de prettige relatie, toegevoegde waarde, specialistische kennis en vergelijkbare zaken.
De beste kwaliteit tegen de laagste prijs??! Interessant. Hoe komt het dat het verliezen van opdrachten vaak opgehangen wordt aan prijs, terwijl het binnenhalen van deals zelden op basis van prijs plaatsvindt? Het antwoord is eenvoudig: omdat deals zelden verloren worden op prijs. Het betekent meestal dat de klant niet voldoende inzicht heeft in de waarde van uw dienst. Natuurlijk, er zijn klanten die enkel en alleen op prijs inkopen, maar dat zijn zeker in de meer complexe sales-situaties echt uitzonderingen. De meeste klanten weten heel goed dat de beste kwaliteit tegen de laagste prijs een op z'n minst verdachte combinatie is. Waar opdrachten werkelijk op verloren worden Er zijn drie vaak voorkomende redenen waarom opdrachten op prijs verloren worden:
1. U voegt onvoldoende waarde toe tijdens het proces
Een goed voorbeeld hiervan is het klakkeloos meedoen aan de eisen die een prospect stelt in tenders of 'requests for proposals'. Het probleem hiervan is dat u zich laat dwingen om te leveren wat een prospect wil. Terwijl uw waarde vele malen groter is als u een prospect levert wat hij nodig heeft. Om dat te kunnen doen is het van belang om dichter op het proces te zitten en uw onderscheidend vermogen optimaal in te zetten. Benader mensen binnen de organisatie voor een aanvullend gesprek. Doe uitgebreid en goed brancheonderzoek en ontdek wat de echte uitdagingen van uw prospect zijn. Communiceer vooral duidelijk waarom u voor deze aanpak kiest en wat het voordeel is voor de klant. En durf ook niet te offreren als uw prospect vasthoudt aan het beschreven proces. Succes in sales vraagt om heldere keuzes, om, te beginnen van uzelf.
2. U slaagt er onvoldoende in om de waarde van uw aanbod duidelijk te maken
Als de prijs van uw dienst of product hoger is dan van uw concurrent kan dat drie dingen betekenen:
a) U bent echt te duur en moet uw prijs verlagen om nog een beetje leuk mee te doen met uw concurrent.
b) Het kan zijn dat uw aanbod weliswaar meer voordelen biedt dan dat van uw concurrent, maar dat die voordelen voor uw klant niet of minder relevant zijn. U levert dus meer dan uw klant nodig heeft. In die situatie is het van belang om uw aanbod strakker toe te snijden op de daadwerkelijke wensen en prioriteiten van uw prospect.
c) Uw aanbod heeft weliswaar een hoger prijskaartje, maar levert ook meer waarde op voor uw klant. Hierbij is het van belang dat niet alleen uzelf, maar uw klant dat ook vindt. U moet dus kunnen uitleggen waarom een hogere investering tot een hoger rendement leidt. En ook niet onbelangrijk: dat de keuze voor een goedkopere aanbieder logisch lijkt, maar tegelijkertijd niet leidt tot de door de klant beoogde resultaten.
3. U besteedt te weinig aandacht aan relaties
Een boeiend thema anno nu: sales en relaties. Gaat het tegenwoordig niet vooral om het creëren van aantoonbare waarde? Is de waarde van persoonlijk contact minder dan voorheen? Of wordt het juist belangrijker en maakt vooral het menselijk aspect het verschil? Op deze vragen is niet één antwoord mogelijk, omdat er in het salesvak te veel variabelen bestaan. Eén ding weet ik wel: het binnenhalen van opdrachten is een beroerd stuk lastiger als je geen goede contacten hebt binnen organisaties! Al is het alleen maar omdat mensen bij voorkeur kopen van mensen die ze kennen, sympathiek vinden en vertrouwen. En een gebrek hieraan is één van de belangrijkste redenen waarom deals verloren worden. Dit betekent niet dat u uw klanten moet overstelpen met bossen bloemen, slijmerige kaartjes of dat soort enge dingen. Het betekent wel dat u oprecht meedenkt met uw klant, hem of haar durft te confronteren en bereid bent nét die stap extra te zetten als dat nodig is.
Tot besluit Prijsbezwaren zijn meestal vermomde waardevragen. Sommige verkopers geloven dat het winnen van deals een stuk makkelijker wordt als hun prijs gelijk is aan die van hun concurrent. Maar als een gelijke prijs meer gewonnen deals oplevert, waarom verhoogt u dan uw prijs niet als uw concurrent duurder is? U weet het antwoord: omdat het niet om prijs gaat, maar om andere zaken. De kwaliteit van uw salesproces, de kracht van uw propositie en uw vermogen betekenisvolle relaties te ontwikkelen bepalen voor een groot deel uw succes. Wat doet u om hierin beter te zijn dan uw concurrent?
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
