Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Wat doet u als de klant zegt dat hij het budget niet heeft om u te betalen? Weglopen? Opgeven? Fout! Er zijn talloos veel manieren om hem alsnog over de streep te trekken. 

 Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget

Helaas, mijnheer Verkoper, wij hebben het budget niet om uw product aan te schaffen. Het is natuurlijk enorm lastig als de klant het geld niet heeft, maar is dat wel werkelijk zo?

Wie kent het niet: de klant is dolenthousiast over uw product en wil het graag afnemen. Maar als u de hamvraag stelt, krijgt u te horen dat het niet binnen het budget past. Daar staat u dan, met de rug tegen de muur, want tegen dit bezwaar is niets te doen. Of toch?

Een waar of onwaar bezwaar? 
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

  • Stel eerst een stel-dat-vraag. Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?
  • Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
  • Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?

Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?

Let op. Geef bij voorkeur een lage korting, u heeft waarschijnlijk nog onderhandelingsmarge nodig.

Vraagt de klant om nog een extra korting, dan is het budgettekort waarschijnlijk een uitvlucht. Dan onderhandelt u gewoon verder. Geeft hij daarentegen aan dat er nog véél meer korting nodig zal zijn, dan is het budgettekort waarschijnlijk terecht en kan hij zich de investering niet veroorloven.

Wat als klant het budget niet heeft?
Te weinig budget betekent eigenlijk: Het bedrijf heeft er nu het geld niet voor over. Is uw gesprekspartner niet de beslissingsbevoegde, vraag dan wie dat wel is. Maak uw gesprekspart­ner tot uw handlanger (Wat zou u persoonlijk doen als het uw bedrijf was? Zou u dan wel kopen? Hoe kunnen we de directie hiervan dan overtuigen?).

Vaak zijn er op creatieve wijze financiële mogelijk­heden te ontdekken bij de klant. Denk aan bijvoor­beeld:

  • het uitstellen van de levering voor enkele maanden en eind december facturen, met betaling in januari (nieuw budget);
  • betalen in termijnen;
  • leasen, huren, enz.

Een slimme verkoper
Een verkoper verkocht tassen voor de verzending van poststukken. Hij werd geconfronteerd met een inkoper van investeringsgoederen die aangaf on­voldoende budget te hebben. De verkoper stelde voor om op de tassen het bedrijfslogo te drukken. Daardoor werden de tassen ook een reclamemiddel en betaalde de afdeling marketing voor een ge­deelte mee. De order ging alsnog door.

Geen garantie
Natuurlijk is dit geen garantie voor succes, want het bezwaar 'geen geld' is een van de lastigste bezwaren om uit de weg te ruimen. Proberen kan echter nooit kwaad.

Tip
Achterhaal bij de opmerking 'geen budget' eerst of dit een 'waar bezwaar' is. Is het een manier om korting te krijgen, dan start u de onderhandeling en anders gaat u op zoek naar creatieve oplossingen.

Uit Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(95 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frenk Degener

Stel dat ik uw budget met de investering zou kunnen verruimen, hoe staat u er dan tegenover?

Deze vraag trok een wijfelende klant onlangs over de streep.

Evenals het ruilen van korting of het downsizen van het voorstel zodat het wel past in het budget heeft mij vaak uitstekende resultaten bezorgd

Erwin Overbeek

Een waar of onwaar bezwaar?
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

Stel eerst een stel-dat-vraag. Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?
Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?
Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?

Mijn optie zou een andere zijn in dit geval. Door zelf het openingsbod te doen hebben we nog geen inzicht achter de werkelijke reden van het argument. De korting afschieten in zo'n geval is schieten als een geblindeerde jager. Als je wat raakt is het geluk.

Als je weet wat de reden is van het argument kan je beter inspelen op de situatie. Als eruit komt dat de klant korting wil om het budget tekort!! te overbruggen kan de vraag volgen "hoeveel korting hij in gedachte had?" Zo houdt u de kaarten in handen en laat de klant zich weer in het hoofd kijken. Wil hij het niet zeggen is de volgende vraag dat als er korting word gegeven de deal rond is. Mijn motto geef nooit korting zonder zeker te weten dat je dan een deal hebt.

Geen budget blijft een vervelende situatie. Over het algemeen een uitvlucht. In de situatie dat er echt geen budget is moet je je als verkoper wel afvragen of je vooraf genoeg gedaan hebt om te bepalen of je wel alle energie in deze prospect moest stoppen. Uiteraard krijg je niet direct alles boven tafel in je eerste telefonisch contact, maar het goed in kaart brengen van een aantal criteria kan veel budget teleurstellingen voorkomen!

Sebastiaan

Prijs en kosten dat zijn 2 verschillende zaken.

Als de klant aangeeft dat iets niet in zijn budget past, geef hem dan aan dat wanneer hij daar het budget niet voor heeft, hij al helemaal het product zou moeten aanschaffen.

De prijs ( meestal ook het budget wat ze willen betalen) is eenmalig, maar de kosten zijn blijvend. Als je met een product kosten bespaard dan kun je aangeven aan de klant dat juist door uw product aan te schaffen, hij binnen zijn budget blijft.

Klein voorbeeld:

Product A : Prijs : 1000 euro
Kosten : 500 ( 10 jaar )

Product B : Prijs : 1300
Kosten : 0 ( 10 jaar )

Al ziet product B er duurder uit in eerste instantie, hij is goed koper dan product A door de bijkomende kosten.

Zo haal ik vaak ( niet altijd ) klanten over.

walter spruyt

DE benadering die in dit stuk wordt voorgesteld is totaal fout. Als de verkoper zelf een korting voorstelt dan is dat voor de klant het sein om nog meer te vragen.
De enig juiste aanpak is vragen stellen tot je het gevoel hebt dat je weet wat er echt speelt.

Gijs Terlaak Poot |  http://www.reanimo.nl

Voor mij is dit artikel een soort herkenning: sommige opdrachtgevers hebben veel meer budget dan ze doen voorkomen. In mijn branche worden de meeste aankopen gedaan op emotionele, dus irrationele, gronden. Aanvankelijk had ik dat niet in de gaten en was ik een slechte verkoper maar mede door dit soort artikelen gaat het geleidelijk beter. Hartelijk dank hiervoor, ook namens de monden die ik moet voeden!

Mitsah

Het direct korting geven zoals bij het kopje "Het ware bezwaar" staat beschreven staat haaks op andere artikelen die ik hier de revue zie passeren.
Ik ben van mening dat wanneer je als verkoper zelf een korting aanbiedt er al iets mis gaat. De potentiële klant kan hieruit afleiden dat in de basis het product of de dienst die de verkoper levert te duur is en er meer korting te halen valt.

Uiteraard is er altijd onderhandelingsruimte, maar wanneer er dan toch korting gegeven moet worden, mag je daar ook iets voor terugvragen van de potentiële klant. Je kunt denken aan een aanpassing in de dienst of het product, de leveringsvoorwaarden etc.

roosje

ik zit in de ICT business, maar ben hier echt nog een beginneling in, wat te doen als klant aangeeft deze maand niets nodig te hebben aan hardware, welke wedervragen zou ik hem kunnen stellen?
ik moet namelijk ook mijn target dicht kunnen tikken
alle feedback is uiteraard welkom!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel