Stel dat ik uw budget met de investering zou kunnen verruimen, hoe staat u er dan tegenover?

Deze vraag trok een wijfelende klant onlangs over de streep.

Evenals het ruilen van korting of het downsizen van het voorstel zodat het wel past in het budget heeft mij vaak uitstekende resultaten bezorgd

Een waar of onwaar bezwaar?
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

Stel eerst een stel-dat-vraag. Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?
Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?
Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?

Mijn optie zou een andere zijn in dit geval. Door zelf het openingsbod te doen hebben we nog geen inzicht achter de werkelijke reden van het argument. De korting afschieten in zo'n geval is schieten als een geblindeerde jager. Als je wat raakt is het geluk.

Als je weet wat de reden is van het argument kan je beter inspelen op de situatie. Als eruit komt dat de klant korting wil om het budget tekort!! te overbruggen kan de vraag volgen "hoeveel korting hij in gedachte had?" Zo houdt u de kaarten in handen en laat de klant zich weer in het hoofd kijken. Wil hij het niet zeggen is de volgende vraag dat als er korting word gegeven de deal rond is. Mijn motto geef nooit korting zonder zeker te weten dat je dan een deal hebt.

Geen budget blijft een vervelende situatie. Over het algemeen een uitvlucht. In de situatie dat er echt geen budget is moet je je als verkoper wel afvragen of je vooraf genoeg gedaan hebt om te bepalen of je wel alle energie in deze prospect moest stoppen. Uiteraard krijg je niet direct alles boven tafel in je eerste telefonisch contact, maar het goed in kaart brengen van een aantal criteria kan veel budget teleurstellingen voorkomen!

Prijs en kosten dat zijn 2 verschillende zaken.

Als de klant aangeeft dat iets niet in zijn budget past, geef hem dan aan dat wanneer hij daar het budget niet voor heeft, hij al helemaal het product zou moeten aanschaffen.

De prijs ( meestal ook het budget wat ze willen betalen) is eenmalig, maar de kosten zijn blijvend. Als je met een product kosten bespaard dan kun je aangeven aan de klant dat juist door uw product aan te schaffen, hij binnen zijn budget blijft.

Klein voorbeeld:

Product A : Prijs : 1000 euro
Kosten : 500 ( 10 jaar )

Product B : Prijs : 1300
Kosten : 0 ( 10 jaar )

Al ziet product B er duurder uit in eerste instantie, hij is goed koper dan product A door de bijkomende kosten.

Zo haal ik vaak ( niet altijd ) klanten over.

DE benadering die in dit stuk wordt voorgesteld is totaal fout. Als de verkoper zelf een korting voorstelt dan is dat voor de klant het sein om nog meer te vragen.
De enig juiste aanpak is vragen stellen tot je het gevoel hebt dat je weet wat er echt speelt.

Voor mij is dit artikel een soort herkenning: sommige opdrachtgevers hebben veel meer budget dan ze doen voorkomen. In mijn branche worden de meeste aankopen gedaan op emotionele, dus irrationele, gronden. Aanvankelijk had ik dat niet in de gaten en was ik een slechte verkoper maar mede door dit soort artikelen gaat het geleidelijk beter. Hartelijk dank hiervoor, ook namens de monden die ik moet voeden!

Het direct korting geven zoals bij het kopje "Het ware bezwaar" staat beschreven staat haaks op andere artikelen die ik hier de revue zie passeren.
Ik ben van mening dat wanneer je als verkoper zelf een korting aanbiedt er al iets mis gaat. De potentiële klant kan hieruit afleiden dat in de basis het product of de dienst die de verkoper levert te duur is en er meer korting te halen valt.

Uiteraard is er altijd onderhandelingsruimte, maar wanneer er dan toch korting gegeven moet worden, mag je daar ook iets voor terugvragen van de potentiële klant. Je kunt denken aan een aanpassing in de dienst of het product, de leveringsvoorwaarden etc.

ik zit in de ICT business, maar ben hier echt nog een beginneling in, wat te doen als klant aangeeft deze maand niets nodig te hebben aan hardware, welke wedervragen zou ik hem kunnen stellen?
ik moet namelijk ook mijn target dicht kunnen tikken
alle feedback is uiteraard welkom!