Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
What’s in it for me? (Herman Meijer)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Gefeliciteerd! Maar hoe verdeel je de taart? (Herman Meijer)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken

Goedkoper zijn dan uw concurrenten lijkt erg aantrekkelijk, maar kan u ernstig tegenwerken. Ontdek 3 redenen en 4 verkooptechnieken voor een hogere prijs.

Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken

Als een klant de prijs belangrijk vindt, lijkt het eenvoudiger om de deal te sluiten als u goedkoop bent. Maar dat heeft ook serieuze nadelen. Zo houdt goedkoop zijn in, dat u dankzij die lagere prijs ook met een lagere marge genoegen moet nemen. Met als gevolg dat u veel harder zult moeten werken om aan eenzelfde inkomen te komen. De lagere marge zal u immers moet compenseren met een hoger volume.

Daarnaast is de prijs voor de klant een indicatie van de kwaliteit die hij kan verwachten. Goedkoop is in de beleving van klanten nog altijd synoniem voor duurkoop. Bent u dus goedkoop, dan hebt u meer uit te leggen dan diegene die duurder is.

En tot slot: iedereen krijgt de klanten die hij verdient. Bent u erg goedkoop, dan krijgt u soms de klanten die u liever niet hebt klanten die van nature ontrouw zijn. Zij gaan immers voor de laagste prijs. Klanten die voor het spreekwoordelijke dubbeltje op de eerste rang willen zitten, die veeleisend zijn, niet snel tevreden en vaak en veel zeuren. Kortom, het soort klanten waar u niet echt gelukkig van wordt.

Hoe verkoopt u uw hogere prijs?
Kortom, duurder zijn dan uw concurrenten is zo gek nog niet. Als u er althans in slaagt om die hogere prijs ook daadwerkelijk te verkopen. Daartoe onderzoekt u natuurlijk allereerst welke behoefte uw klant heeft en maakt u vervolgens duidelijk hoe waardevol uw product is bij het bevredigen van die behoefte. Dat is de essentie van verkopen.

Een variant daarop is de klant voorrekenen wat hij gaat missen als hij niet tot aankoop overgaat. De zogenaamde kosten van verlies. Denk bijvoorbeeld bij auto's aan de kosten van onderhoud en reparatie, het risico op stilstand van de oude auto, et cetera.

Hebt u dat allemaal gedaan en leidt dat niet tot een deal, dan zijn er nog andere technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen. Technieken die op zich weinig van doen hebben met de waarde van het product dat u aanbiedt. Ik leg hier graag enkele van die technieken uit.

Techniek 1: het duurdere alternatief
Uit de restaurantbranche is bekend dat gemiddeld genomen meer dure wijnen worden verkocht als de wijnkaart begint met de duurste wijnen en langzaam afzakt naar de goedkopere flessen. Restaurantbezoekers zijn veelal geneigd om niet meteen de allerduurste wijn te bestellen, maar zij gaan daar wel graag iets onder zitten. Zo kunt u dus besluiten om een ander product of een andere dienst in de strijd te gooien. Bijvoorbeeld een product dat nog duurder is dan datgene wat uw klant al kostbaar vond. Afgezet tegen de prijs van dat duurdere product valt dat wat u vraagt eigenlijk wel weer mee.

Techniek 2: het goedkopere alternatief

Andersom is ook mogelijk. U kunt een goedkoper alternatief opvoeren, waarvan u vrijwel zeker weet dat uw klant daar niet op zit te wachten. De kwaliteit en uitvoering van dat goedkopere product is uiteraard ook minder en de kans dat uw klant daarvoor zal kiezen schat u in als minimaal. Daarmee vergroot u de kans dat uw klant toch uit zal komen op dat wat u in eerste instantie al had voorgesteld. Het maakt de meerprijs van de duurdere variant acceptabeler.

Techniek 3: de schokmethode
In dit kader leg ik hier ook graag de 'shockmethode' uit. Die komt hierop neer. In het gesprek met uw klant laat u ergens in het begin achteloos een bedrag vallen, dat veel hoger is dan de prijs die u uiteindelijk gaat vragen. Stel dat u als communicatiebureau uw klant een reclamecampagne wilt gaan verkopen van om en nabij de € 20.000,-. Indien u ergens in het begin van het gesprek vermeldt, dat u veel vaker dit soort opdrachten uitvoert, opdrachten die als regel zo'n € 25.000,- tot € 30.000,- kosten, dan trekt uw klant bij die mededeling misschien even wit weg. Maar de kans dat hij het bedrag van € 20.000,- nadien acceptabel vindt, neemt sterk toe.

Techniek 4: het verschil met de concurrent

Wat u ten slotte nog kunt doen, is niet te focussen op het bedrag dat u vraagt, maar op het verschil tussen de prijs die u aanbiedt en datgene wat uw concurrent vraagt. Uiteraard is dat prijsverschil een veel lager bedrag dan de aankoopprijs, waardoor u de drempel voor uw klant als het ware verlaagt. Ga vervolgens samen na wat de meerwaarde is die uw klant voor dat prijsverschil mag verwachten.

Conclusie
Goedkoper zijn dan concurrenten lijkt aantrekkelijk, maar heeft ook veel nadelen. Uw marge is vaak lager, het kost meer moeite om klanten te overtuigen van uw kwaliteit en u trekt soms ook de minder aantrekkelijke klanten aan. Bent u duurder dan concurrenten, onderzoek dan welke van de besproken technieken in uw situatie goed toepasbaar zijn om het prijsverschil te overbruggen.

Jos Burgers

Jos  Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prijs, Prijsdruk, Verkooptechniek
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,1
(40 stemmen)
Reacties

Weer zo'n heerlijk simpel en duidelijk verhaal, waarbj je de klant inderdaad het gevoel geeft dat ie een faire prijs betaalt voor het geboden product.
Helaas gaan teveel verkopers nog steeds, omdat ze denken de klant te verliezen, snel over tot het aanbieden van een lagere prijs, en snappen dan niet waarom de klant niet koopt....
Bij mij heeft "hoog aanbieden" in de regel het beste gewerkt.
Wanneer de klant niet kan betalen heb je pech, wanneer hij/zij niet wil betalen heb je onvoldoende duidelijkheid/zekerheid gegeven over de kwaliteit van jouw product.

Orlando van Wijngen |  http://www.vanwijngen.nl

Helemaal juist. Ik zou er nog aan toevoegen, dat veel ook draait om het verhaal naar de klant. Want hoe goedkoop sommige concurrenten ook ook zijn, in de denkwijze van mensen is een duur product een goed product. En een goedkoop product één van lage kwaliteit.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel