Met korting verliest u niet alleen een fllnk deel van uw winst, maar u zet ook uw reputatie op het spel. Hoe voorkomt u dit?
Boeken schrijven is een hele leuke bron van inkomsten, maar je kunt er als auteur van managementboeken niet echt van leven. Ik ben geen Kluun of Arnon Grunberg. Het belangrijkste neveneffect van het schrijven van managementboeken is het feit dat je regelmatig gevraagd wordt voor lezingen. Bedrijven en instellingen nodigen auteurs vaak uit om de boeken te komen toelichten. Dat krijg je als niemand ze leest. Ik hoef u niet uit te leggen dat de 'toelichting' op het boek veel meer opbrengt dan het boek zelf. Ik verdien dus eigenlijk twee keer aan boeken. Eerst aan het boek en daarna nog een keer aan de toelichting (en u begrijpt wel dat de toelichting meer opbrengt dan het boek zelf, maar dat terzijde). Los van het feit dat je er als auteur zelf heel veel van leert, is dat misschien nog wel de allerbelangrijkste reden om boeken te blijven schrijven.
Leuke bijkomstigheid: prijsissue van tafel Soms komt er nog een onverwacht voordeel bij. Zoals met mijn boek 'Een hogere prijs is pure winst', dat in 2001 uit kwam. In het genoemde boek pleitte ik al voor het geven van zo weinig mogelijk, het liefst helemaal geen, korting. En het waar mogelijk verhogen van de waarde die u klanten levert, waardoor u waardevoller bent en dus ook een ander (lees: hoger) prijskaartje kunt hanteren. Een leuke bijkomstigheid van dat boek was, dat klanten die mij benaderden voor een presentatie of workshop, op voorhand al wisten dat er over de prijs niet te onderhandelen viel. Men zei dan bijvoorbeeld vaak lachend: 'Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen'. Waarop ik dan bevestigde dat de klant het boek heel goed gelezen en begrepen had. Het prijsissue was dan van tafel.
Hoe ik zelf de fout in ging Wat wil ik daarmee duidelijk maken? U bouwt als organisatie een reputatie op, op allerlei gebied. Ook wat betreft standvastigheid als het gaat om prijzen of tarieven. Ik ondervond dat toen ik zelf ooit de fout in ging. Een bedrijf uit Noord-Holland vroeg mij een presentatie te komen geven voor haar relaties. Alleen de prijs was een enorme bottleneck. Of we geen deal konden maken, bijvoorbeeld door de prijs te halveren en als compensatie elke deelnemer op hun kosten een boek mee te geven. Ik stemde toe, hoewel ik op die manier wel veel inleverde. Het totaalbedrag was hetzelfde, maar de marge op presentaties is uiteraard een hele andere dan die op boeken. Die hebben een kostprijs van pakweg vijftig procent.
Men had het al snel "begrepen" Naarmate de datum van mijn optreden naderde, bleek ook de animo onder de relaties kleiner dan vooraf ingeschat. Kortom, het aantal te leveren boeken daalde ook aanzienlijk. Uiteindelijk keek ik terug op een deal die voor mij financieel gezien onaantrekkelijk was geweest. Op zich natuurlijk geen ramp, ware het niet dat zich later vele prospects uit die regio bij me aanklopten met verzoeken om presentaties te komen geven. De kwaliteit had er uiteraard niet onder geleden en de vervolgopdrachten lagen voor het oprapen. Men had alleen begrepen dat er qua prijs wel het een en andere mogelijk was. Men dacht dan bijvoorbeeld aan een combinatie met het leveren van boeken.
Uw prijsreputatie: houd er rekening mee! U voelt al aan waar ik heen wil. Klanten wennen snel aan leveranciers die met kortingen strooien of andere prijsconcessies doen. Ook in dat opzicht is je reputatie snel gevestigd. Bedenk dat zwichten voor prijsdruk niet alleen directe consequenties heeft. De vraag is ook of u ooit nog terug kunt.
TIP: Ook ten aanzien van het wel of geen korting geven bouwt u een reputatie op. Als u prijsconcessies doet, geef dan duidelijk aan dat het eenmalig is. Zo voorkomt u dat uw klanten wennen aan het krijgen van korting.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
In een vorig leven werkte ik in de dienstensector, waar mijn werkgever nog steeds aan het worstelen was met klanten die hij van begin af aan al had, toen hij nog zocht naar omzet, die verwachtten bepaalde kortingen of bepaalde zaken zelfs gratis te krijgen.
Zelfs als je op den duur die kortingen afschaft, kun je er lang daarna nog hinder van ondervinden.
Zorg gewoon dat je goed bent in wat je doet, dan wordt de volle mep gewoon betaald.
Mensen zoeken uiteindelijk toch kwaliteit.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
