Als verkoper wordt u steeds vaker geconfronteerd met klanten die u bij het begin van een gesprek vragen: "En hoeveel kost dat zo ongeveer?" Hoe te reageren?
En hoeveel kost dat zo ongeveer? Een vervelende vraag, want u wil immers eerst de waarde van uw aanbod uit de doeken doen, alvorens er een prijs op te plakken. Als u eenmaal een prijs gegeven heeft, zal de focus van de discussie zich immers verleggen naar de prijs en niet naar de waarde of de ROI die men kan behalen.
Hoe kunt u ontsnappen uit die val? Vier manieren die u kunnen helpen.
► Antwoord met: Ik wil u graag een prijsindicatie geven, maar daarvoor moet ik eerst weten wat u exact zoekt. Kunt u mij misschien vertellen wat u precies wenst en verwacht? Op die manier krijgt u de gelegenheid om in te schatten wat men zoekt en er eerst uw oplossing tegenover te stellen alvorens een prijs te noemen.
► Bekijk eerst wat het ontbreken van uw oplossing de klant kost. Op die manier maakt u van de prijs de eigenlijke oplossing voor de klant.
► Vraag wat het waard is om een oplossing te hebben, en geef aan dat u dan binnen die grenzen zal zoeken naar een oplossing.
► Vraag vriendelijk: Ik begrijp dat de prijs een issue is, welke andere zaken spelen nog mee bij de keuze van een oplossing? Op die manier brengt u vanaf het begin meerdere gespreksonderwerpen naar voren.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Ik maak altijd de vergelijking met een klant die een restaurant binnen loopt en roept wat eten kost. Dan vraag de tafelheer toch ook eerst wat u dan precies wilt eten!
Zoals ik het nu zie is het altijd de kwaliteit t.o.v. de prijs. Als de klant gelijk om de prijs vraagd verteld hij mij al direct dat er wijnig tot geen buget voor is gereserveerd.
Het is natuurlijk wel belangrijk wat de klant precies wil hebben. daarop geef je je advies.
Dan kan je in mijn ogen ook gelijk een ± prijs geven.
Waarom, de vraag naar de prijs zit al in zijn hoofd en die blijft dan zitten tot je die hebt afgegeven.
En dan vind ik de vraat heel goed : waarmee vergelijk u het, kunt u voor mij dit onderbouwen.
Mijn vraag die ik mezelf ook altijd stel, maak ik wel of geen offerte voor deze klant.
Geen geld genoeg is ook geen opdracht maar er lig wel een offerte. Zonder van mijn tijd.
Steven van der Heide
Al aan het begin van het gesprek denken dat de klant geen budget heeft, doordat hij of zij vraagt naar wat het kost, lijkt mij absoluut verkeerd.
Uiteraard wil iedere klant voor de scherpste prijs, het beste product. De vraag aan het begin van het verkoopgesprek `hoeveel kost dat zo ongeveer?` is naar mijn idee een blijk van interesse/koopsignaal.
Wel is heel belangrijk om de klant de meerwaarde van bepaalde producten uit te kunnen leggen, voordat de prijs genoemd wordt. Is de klant al eerder op de hoogte van de prijs, dan is en blijft de prijs het belangrijkste. Ik zorg ervoor dat de klant zelf de goedkoopste producten (onbewust) uitsluit... Dit doe je door open, maar suggestieve vragen te stellen. Wanneer de klant eenmaal een product hebben uitgeloten, dan zullen ze hierop niet snel weer terugkomen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
