Offertes: tips van professionals
Redactie Verkopersonline.nl
Mariët Hermans, trainer bij Boertien en Partners, Wim van der Mark, trainer bij het IDMK en Horizontraining geven een reactie op een stelling en geven u ieder 3 tips. 
Stelling
Een offerte moet zo saai mogelijk zijn, het gaat namelijk om de info die in de offerte staat en die moet niet naar de achtergrond geduwd worden door creatieve zinnen.
Volgens Van der Mark is de stelling voor een prijsopgave:
"De stelling geldt voor een prijsopgave. Een offerte is een verlengstuk van een dialoog, dus juist vol creativiteit en dynamiek.
Een prijsopgave geeft een prijs voor een product of dienst. De klant kan alleen vergelijken op prijs. Zo blijft u geloven dat klanten uitsluitend op prijs kiezen en dat creëert u dan zelf.
Een offerte is gebaseerd op een klantvraag. De taak van de verkoper is de klantvraag te ontdekken en daarna in dialoog met de klant een passende oplossing te bedenken. Dat proces bepaalt of het klikt; daar ontstaat vertrouwen en voorkeur. Als u dat proces continueert in de offerte, dan zit u goed.
Hermans zegt:
Met een saaie offerte zult u weinig indruk maken op uw klant. U haalt veel eerder een opdracht binnen als uw offerte aantrekkelijk en prettig leesbaar is. De stijl waarin uw offerte geschreven is, is namelijk een krachtig middel om uw klant te beïnvloeden. Uw stijl hoeft niet per se creatief te zijn, maar wel klantgericht, persoonlijk en concreet. Daarmee betrekt u uw klant bij de tekst, geeft u hem vertrouwen en roept u een positieve houding bij hem op.
Horizontraining:
Mag een offerte saai zijn? Ja, dat mag; sommige klanten zijn namelijk dol op een saaie en gedegen dosis informatie. En hoofdregel bij het schrijven van een goede offerte is: sluit heel dicht aan bij je klant. De meeste klanten zullen niet zo houden van 'saai'. Wat dan wel? Herkenbaarheid! Het verhaal, de situatie en de vraag moeten super herkenbaar zijn en liefst zelfs nog in de woorden van de klant. En ook al kent de klant zijn eigen verhaal, het is toch het leukst om iets over jezelf te lezen. Dus daar scoor je goed op aantrekkelijkheid. Bovendien kan de klant daarmee checken of je echt goed geluisterd hebt een aanvoelt hoe de organisatie en de vraag in elkaar steekt.
Tips van Mariët Hermans:
Verplaats u in uw klant. Geef hem aandacht en sluit zoveel mogelijk bij hem aan, bijvoorbeeld door zijn eigen woorden te gebruiken.
Zorg ervoor dat uw klant vertrouwen in u krijgt. Dit kunt u doen door een klantgerichte houding te tonen en bewijzen voor uw betrouwbaarheid te leveren.
Wijs uw klant op de voordelen die uw aanbod hem opleveren. Kies voordelen die aansluiten bij zijn koopmotieven.
Tips van Wim van der Mark:
Bedenk vooraf welke vragen de klant, in gedachten aan uw offerte gaat stellen en zorg dat uw offerte elke vraag beantwoordt.
Benoem in de eerste alinea de belangrijkste behoefte van de klant, zodat deze direct weer weet dat u naar hem geluisterd hebt en dat uw offerte zijn situatie gaat en niet over uzelf.
Gebruik geen "cliché" woorden. Ze zijn ouderwets en suggereren dat u liever oude offertes overschrijft, dan energie in een potentiële klant steekt.
Tips van Horizontraining:
Zet het klantgesprek voort in de offerte.
Zorg voor volledige herkenbaarheid bij de klant; dat is bij beslissingen vaak belangrijker dan de prijs.
Zorg voor een korte, dynamische en heldere stijl; dat straalt vertrouwen uit.
Redactie Verkopersonline.nl
| 
