Een deal sluiten is een feest. Bij een feest hoort natuurlijk taart. Maar wie krijgt het grootste stuk? Dát is de cruciale vraag binnen het commerciële proces en de onderhandelingen.
“Het is te duur” en “Als we zaken gaan doen dan moet de prijs echt wel zakken.”
Dit zijn veel gehoorde bezwaren die het feest flink kunnen verstoren. Dan zit je daar als verkoper in de wetenschap dat je alles wat je de klant aan korting geeft, domweg kwijt bent aan inkomsten. En dat is nu net niet de bedoeling, toch?
Een verborgen wens Wat zegt een klant eigenlijk? Of beter gezegd: wat bedoelt hij eigenlijk met die vraag? Hij zegt wel dat het te duur is, maar in feite wil hij een zinvolle investering doen en bedoelt daarmee ‘maak de voordelen voor mij eens helder en duidelijk’. Dit betekent dat het bezwaar in feite een wens is en dat is dan een veel positievere benadering. Bovendien is het leuker om daar een oplossing voor te vinden. De klant heeft een wens en is bereid daarover te praten.
Blijkbaar vindt de klant de taart nog te kaal. Met andere woorden, de voordelen zijn nog niet volledig of onvoldoende uit de verf gekomen. Nu valt uiteraard over smaak niet te twisten en de enige die echt kan aangeven wat de ‘droomtaart’ is, is de klant zelf. Om die droom werkelijkheid te maken is een aantal zaken van belang.
UKM’s De verkoper moet absoluut de ‘juiste’ vragen stellen, gebruik maken van de Unieke Koop Motieven (UKM’s) in plaats van de ouderwetse USP’s, maar vooral ook vanuit eigen kennis en ervaring op een creatieve manier de taart groter maken en voor de klant verdelen. Het product of de dienst is namelijk veel meer dan het aspect van de prijs alleen! Zeg nou zelf, ook een goede taart is méér dan alleen cake en slagroom, toch?!
De taart heeft diverse stukken Naast het product, bepalen veel andere belangrijke aspecten de hoogte van de prijs. Zoals bijvoorbeeld:
het totale assortiment (cross-selling) waartoe het product behoort
service en garantie
de kennis en knowhow binnen de organisatie
het relatiebeheer
aftersales
betrouwbaarheid
toepassing van ‘echte’ klantgerichtheid vanuit de leverancier. Dit noemen we ook wel: passie voor de klant.
De uitdaging: je onderscheiden op verschillende punten Dit zijn allemaal onderdelen van de taart die veelal afwijken van de concurrentie. Daarmee is de winst te behalen en krijgt de smaak van de taart een heel andere kwaliteit. De taart wordt dan op de juiste wijze verdeeld en… daarmee is de korting uitverkocht!
Veel succes allemaal.
Herman Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
