Bent u ook zo vaak "te duur"? Stop dan met netjes te bieden wat de klant vraagt en offertes na te bellen. Pak het eens anders aan en trek de aandacht naar u toe met deze tips.
Voorkomen is beter dan genezen. Dat aloude gezegde gaat natuurlijk ook op als u figuurlijk ziek wordt van de belabberde prijzen die de markt dicteert. Prijsdruk voor zijn is beter dan later diezelfde prijsdruk te moeten weerstaan. Maar dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Hoe pakt u dat aan?
Niet bieden wat de klant wil?! Een van de beste manieren om te voorkomen dat u te duur bent, is om niet aan te bieden wat een klant vraagt. Dat maakt dat u minder goed vergelijkbaar bent met het aanbod van andere aanbieders. Dat vraagt om enige toelichting.
Hoe het vaak gaat Als een klant min of meer heeft bepaald wat hij nodig heeft, gaat hij daarmee op pad. U krijgt een offerteaanvraag binnen en stort zich vol overgave op het uitbrengen van een mooie aanbieding. Er wordt veel tijd geïnvesteerd in het nauwkeurig bepalen van de kostprijs, daar zetten we een redelijke marge op en huppakee, de offerte kan de deur uit. En nu maar afwachten en hopen.
We horen een hele tijd niets, waarna we zelf maar eens besluiten te bellen. We zijn per slot van rekening nieuwsgierig en wie weet valt er telefonisch nog iets op te helderen of aan te scherpen. Een zinloze actie natuurlijk. En niet alleen omdat we de echt verantwoordelijke vaak niet te spreken krijgen.
Wat vaak de reactie is Ter geruststelling, ik kan u verklappen dat ik dit zelf ook jarenlang gedaan heb. In de tijd dat ik nog in de bouten en moeren zat. Een offerte uitbrengen en dan later nabellen. Met de kennis van nu realiseer ik me maar al te goed hoe onzinnig zo´n actie eigenlijk is. Want u weet op voorhand al wat uw klant gaat zeggen: dat u iets te duur bent. Zelfs al is dat niet zo, dan nog zal uw klant dat beweren, want je weet het maar nooit. Er kan altijd nog wel iets vanaf, zo leert de praktijk.
Doe het eens anders! Ik heb een bouwbedrijf bij wijze van grap weleens gesuggereerd om ergens in de offerte op te nemen: 'Mocht u het totaalbedrag iets te hoog vinden, er kan altijd nog 5% vanaf.' Gegarandeerd dat uw offerte opvalt tussen al die andere! En als u uw klant dan aan de telefoon heeft en hij vraagt om uitleg, dan zegt u gewoon lachend: 'We hebben de ervaring dat we vaak iets te duur zijn. Dus we hebben 5% extra op de prijs gezet. Dan weet u dat dat er altijd nog wat vanaf kan.' Zeker weten dat u opvalt en dat uw offerte alle aandacht krijgt. Wat de klant nodig heeft Achteraf bellen heeft dus vaak weinig zin, omdat iedereen vaak min of meer hetzelfde aanbiedt. En dus is de prijs meestal doorslaggevend, of op z´n minst een zeer belangrijk keuzecriterium. De oplossing ligt voor de hand: biedt een klant niet aan wat hij vraagt, maar biedt aan wat hij nodig heeft. Daartoe zullen we vooraf moeten bellen. Niet achteraf.
Bel of bezoek een mogelijke klant voordat u offertes uitbrengt. En ga op zoek naar de vraag achter de vraag. Waarom zoekt de klant datgene wat hij aanvraagt? Wat is zijn echte probleem en waar zou uw klant echt mee geholpen zijn? Is er een betere oplossing voor het probleem dat uw klant heeft?
Anders gezegd, wees prijsdruk vóór door ervoor te zorgen dat uw aanbod onvergelijkbaar is met dat van uw concurrenten. Dat voorkomt heel veel prijsdruk en zinloos bellen achteraf. Ik kan het weten. Ik heb het namelijk jaren achtereen gedaan.
Tot besluit Naarmate u minder goed vergelijkbaar bent met concurrenten, neemt de prijsdruk af. Een goede mogelijkheid om onderscheidend te zijn is een klant niet aan te bieden wat hij vraagt, maar wat hij nodig heeft. Ga daartoe op zoek naar de vraag achter de vraag en stem uw aanbod af op het echte probleem van uw klant.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Mooie stelling, maar al 25 jaar gaan we naar klanten toe, doen een inventarisatie, maken daarvan verslag met een visueel uitgewerkt voorstel en dan nog zijn we te duur etc. etc.
Bert SEGERS SLIM RENOVEREN
PRACHTIGE TIP!!
Zal ik zeker opvolgen.
Hartelijk dank.
Bert SEGERS
Maar de klant overtuigen is het beste.dat jij de beste oplossing hebt voor zijn vraag.
Bovenal een goede Tip!
Pier Braaksma
Zedt
Stel dat je een commodity verkoopt, waarvan de minimale kwaliteit al toereikend is, dan zal geleverde kwaliteit niet zo relevant zijn. Als ze niet contionu maar wel in een keer een grote voorraad kopen, dan zal service ook niet zo relevant meer zijn. Dan blijft dus de prijs over, en hoewel de offerte opvalt, zal men in het ergste geval om frustreren dat ze het nog zel moeten gaan narekenen wat het wordt na 5%.
Waar ik werkte deden ze het anders. Daar gaven ze offertes zonder prijzen. Een soort brochure zou je kunnen zeggen, waarin in plaats van de prijs value werd aangeboden. Doel was de klant het gevoel geven dat jij de gene bent die ze zouden willen bellen, zoals je een goede vriend om raad vraagt en niet iemand die bot is. Als ze positief over je zijn en nieuwsgierig genoeg, en daarom terugbellen om de exacte prijzen, dan is het slechts doen van werkelijke behoefteonderzoek (verborgen behoeften), bouwen aan report, ofwel dat eeb iets hogere prijs niet meer een probleem is, en verkocht!
Dit lijkt me een bijzonder vervelend probleem, waar ik kennissen ook wel over hoor.
Toch moet er ook iets zijn waardoor je jezelf uit de prijswedstrijd haalt.
Ik ben er van overtuigd dat wanneer de klant goed snapt wat jou beter maakt, de proijs vaak geen probleem is.
Ik lees iedere keer de nieuwsbrieven.
Ik ben een verkoper in hart en nieren maar ik sta toch iedere te kijken van de oplossingen en geheugensteuntjes die men aanbied.
Uw benadering van potentiele klanten spreekt mij aan.
Voordat er een offerte wordt opgemaakt eerst onderzoeken wat een bedrijf van je verwacht. Het is goed langs te gaan en vragen wat er echt nodig is. Die 5% discount is ook mooi bedacht.
Wij krijgen met onze INternationale aanbiedingen het meeste reacties door gelijk de scherpe prijs in de eerste regel van communicatie te plaatsen.
Marcel
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
