Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Onderhandelt u veel over de prijs?

De kans is groot dat uw klant niet helemaal begrijpt wat u te bieden heeft. Of probeert hij u gewoon uit?

Onderhandelt u veel over de prijs?

Of u nu keukens verkoopt aan consumenten, drukwerk aan mkb-bedrijven of communicatieadvies aan overheden, klanten willen allemaal hetzelfde: niet te veel betalen.

'De concurrent is goedkoper'
Vrijwel altijd krijgt u dus te horen dat 'er nog wel even naar de prijs gekeken moet worden.' Naar de prijs kijken is voor klanten een andere manier om te zeggen dat de prijs omlaag moet.
Als verkoper bent u dan geneigd te denken dat die potentiële klant u te duur vindt. In heel veel gevallen is dat echter niet zo. De klant wil zo goed als zeker met u in zee, want hij begint niet voor niets over de prijs. Op zich is dat dus een goed teken. Er is alleen één kleine 'maar': de concurrent is goedkoper.

Misschien vindt uw klant uw prijs alleszins redelijk, maar dat gaat hij natuurlijk niet zeggen. Slechts zelden zeggen afnemers: Dat is wel heel erg goedkoop. Je moet nog wel even naar de prijs kijken, want met die lage prijs worden wij het niet eens. En dat u dan zegt: Tja, daar mag ik zelf niet over beslissen, maar ik zal even met mijn baas overleggen om te kijken of er nog wat rek in zit en of die prijs omhoog kan.

Ook al vindt uw klant de prijs die u aanbiedt zo gek nog niet, hij denkt: Je kunt het allicht proberen, je weet 't maar nooit. De lagere prijs van uw concurrent is daarbij een steuntje in de rug, ook al moet uw klant er niet aan denken om met die concurrent in zee te moeten.
Mentaal heeft uw klant misschien al lang voor u gekozen. En het lijkt die klant helemaal geweldig om er met u uit te komen voor de prijs die uw concurrent vraagt.

De prijs van de concurrent
Op zich is dat natuurlijk een hele vreemde manoeuvre. Of vindt u van niet? Misschien vindt u het helemaal zo vreemd nog niet, omdat u hetzelfde zou doen als u in de schoenen van de klant zou staan. Toch ga ik u proberen te overtuigen van het feit dat uw klant in wezen iets onredelijks aan u vraagt. Stelt u zich het volgende voor. U gaat bij een Mercedes-dealer naar binnen en loopt recht op de eerste de beste auto af. U bekijkt de auto van alle kanten en al snel staat er een verkoper voor uw neus. Hij staat te popelen om zijn verkoopverhaal af te steken, maar u bent hem voor en zegt, wijzend op de auto voor u: Dit wordt-ie. Toen ik hem zag staan wist ik het meteen. Helemaal mijn smaak. En ik houd van snel beslissen, dus als ik er eenmaal uit ben ga ik niet langer lopen zoeken.

De verbaasde verkoper stamelt: Nou dat is heel mooi mijnheer, dan haal ik even mijn orderboek.
Er is alleen wel nog één klein dingetje, onderbreekt u zijn enthousiasme. En dat is de prijs. De verkoper kijkt wat beteuterd en vraagt: De prijs?
Ja, vervolgt u. Ik ben zojuist bij je collega geweest, die Volkswagendealer van hiernaast. En die heeft een hele mooie Polo staan. En nu is mijn voorstel, deze Mercedes voor de prijs van die Polo.

Niet serieus
De kans is groot dat die verkoper u met pek en veren naar buiten jaagt en u niet serieus neemt.
Uw klant probeert vaak hetzelfde. Het liefst wil hij met ú in zee. Bijvoorbeeld vanwege uw betere producten, uw leverbetrouwbaarheid, uw reputatie, uw service, of wat dan ook. Bij voorkeur tegen de lagere prijs van de concurrent die hij niet zit zitten.
Denk in gesprekken dus eens vaker: Oh, je wilt mijn Mercedes voor de prijs van een Polo!. 
U zit dan een stuk relaxter en zelfverzekerder aan de andere kant van het bureau.

Tip
Klanten kopen het liefst bij de beste leverancier, en dan bij voorkeur tegen de prijs van de goedkoopste aanbieder.
Weet wat u waard bent, ken uw concurrenten en laat u niet verleiden om serieus in te gaan op een onredelijk voorstel van uw klant.
 
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Buys Marc

Heel goed artikel. Een tip: Ik hou tijdens het verkoopgesprek in mijn achterhoofd steeds de idee dat de klant niet de goedkoopste prijs wil, maar de beste prijs. Ik moet dus zorgen dat de klant bewust is dat hij bij mij de beste prijs heeft. Dat wil zeggen dat hij moet weten wat mij onderscheid van de concurrent en wat mijn sterke punten zijn. Tenzij hij specialist is in mijn branche, heeft hij soms te weinig knowhow om de verschillen in kwaliteit zelf te ontdekken. En dan heb ik het niet alleen over mijn product maar in alle facetten van onze "toekomstige" samenwerking.

michael rosner

ik zou graag willen weten hoe de schrijver op zo'n vraag antwoord. de bla, bla er achter is mij bekend. hij gaat daar iets de lang op door.

Beste Michael,

Op een opmerking (het is geen vraag) als 'We moeten nog wel even naar de prijs kijken' kun je het beste gewoon niet reageren.
Of hooguit met 'Prima', of 'Zoals u wilt'. Daarna houd je gewoon je mond.
De klant heeft dan een probleem, jij niet. Daarover gaat mijn laatste boek.

Veel succes!
Jos Burgers

De klant zal in dit geval aangeven dat hij aan een Polo genoeg heeft..hij is niet op zoek naar een Mercedes.

Mark Hoogervorst

Hallo,

Mede hierom kan het behoorlijk interessant zijn om "jouw" eigen marktpositie te kennen, maar vooral ook die van de mogelijke concurrentie.
Maar goed zo kan ik nog een hele lijst maken.

Het "mond-houden-verhaal" werkt in de parktijk mijn inziens prima. Zowel in B2B, B2C en Non-Profit.


Michael,

Ik ben dan weer benieuwd naar jouw reactie; Wat zou jij doen/zeggen?

Vriendelijke groet, Mark

michael rosner

Het gaat om situaties waar er weinig kwaliteitsverschil zit. Dus niet een Mercedes voor de prijs van een Polo. dat is echt appels met peren vergelijken. Je mond houden lijkt me dan inderdaad de beste optie. Maar als een Mercedes A klasse nu eens vergelijkt met een vergelijkbare Volkswagen. Wat doe je dan? Je mond houden lijkt me dan geen optie meer. Hoe zou je dan het prijsverhaal van tafel krijgen?

Mark Hoogervorst

Michael,

Als we emotie grotendeels uitschakelen, gaat het dan om inhoudelijke argumenten zoals b.v.

Total Cost of Ownership gedurende een (contract)periode.
Bij private verkoop, de verwachtte (markt)restwaarde van de auto.
Milieuaspecten in productie, uitstoot en recyclebaarheid?
Bij bedrijven; Wat wil de firma uitstralen, naar welke doelgroep(en) en welke waarde(s)?
Bij particilieren zou bijna hetzelfde kunnen gelden(!).

Neemt niet weg dat ik wel of toch eerst een stilte zou laten vallen, overigens sterk situatie en klantafhankelijk.

Groet, Mark

Bart

Wanneer je de prijsvraag krijgt, kan je ook het volgende aangeven:

Beste klant, onze service en de kwaliteit van ons product rechtvaardigen deze prijs. Deze prijs zorgt er ook voor dat wij u ook in de toekomst de beste kwaliteit en service kunnen garanderen en bovendien ook in diezelfde toekomst een betrouwbare partner voor u als klant kunnen blijven.
Waneer je zoals Marc terecht aangeeft over een concurrentieel voordeel of USP beschikt en dat ook kan duidelijk maken aan de klant, dan is de prijs minder belangrijk.

Veel succes!

Jeff Dadema |  http://www.letsgoactive.nl

Gewoon weer een goed verhaal Jos en zoals altijd op een aansprekende wijze geschreven :-). Binnenkort een nieuw boek?

Fiona

Wanneer een klant over de "prijs" begint (bezwaartechniek), wil deze eigenlijk nog even van je horen wat hij allemaal krijgt voor dit bedrag.

Tijdens je verkoopgesprek heb je als het goed is alle needs van de klant boven water gekregen en daar zijn voordelen en Unique Buying Points tegenover gezet.

Simpelweg deze needs herhalen, argumenteren en afsluiten met een om bevestiging vragende vraag, neemt vaak de twijfel over de prijs bij de klant weg.

Want als de klant al jouw vragen met "JA" beantwoord, heb je de opdracht toch gescoord?
Die prijs is dan een investering geworden en niet meer van belang.

Wanneer de klant over de prijs begint, laat hem dan vooral de waarde van het product zien en begrijpen.
Een vraag als: Wat is deze keuken voor u waard?

Hierop is het van essentieel belang om alle signalen op te vangen welke de klant aangeeft die belangrijk zijn voor hem, waarop je verder kan borduren.
Niks geen korting, je moet de klant overtuigen en laten inzien dat de waarde belangrijker is dan de prijs.

marcel

Ik werk bij een bedrijf wat bouwmaterialen en diensten verkoopt.
De concurrent is vaak goedkoper voor exact hetzelfde , even als voorbeeld hout.
Dus geen Mercedes met een Volvo, zoals er geschetst werd.
Wat nu.... is mijn vraag.
Hoe behoud je de potentiele klant?

Graag zie ik uw oplossing.
Mijn dank is GROOT

Met vriendelijke groet,

m Sloot

Ineke Smits |  http://www.josburgers.nl

Beste Marcel,

Het is voor Jos onmogelijk om in slechts enkele zinnen aan te geven wat te doen. Dit vraagt n.l. om een gedegen analyse. Ik attendeer je daarom graag op het volgende seminar http://www.ifbd.be/nl/management-opleiding/1036/geef-nooit-korting of het boek 'Geef nooit korting' https://www.managementboek.nl/boek/9789089650719/geef-nooit-korting-jos-burgers. Beide kunnen je helpen met vele tips.

Hartelijke groet,
Ineke Smits
P.A. Jos Burgers

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel