Heel goed artikel. Een tip: Ik hou tijdens het verkoopgesprek in mijn achterhoofd steeds de idee dat de klant niet de goedkoopste prijs wil, maar de beste prijs. Ik moet dus zorgen dat de klant bewust is dat hij bij mij de beste prijs heeft. Dat wil zeggen dat hij moet weten wat mij onderscheid van de concurrent en wat mijn sterke punten zijn. Tenzij hij specialist is in mijn branche, heeft hij soms te weinig knowhow om de verschillen in kwaliteit zelf te ontdekken. En dan heb ik het niet alleen over mijn product maar in alle facetten van onze "toekomstige" samenwerking.

ik zou graag willen weten hoe de schrijver op zo'n vraag antwoord. de bla, bla er achter is mij bekend. hij gaat daar iets de lang op door.

Beste Michael,

Op een opmerking (het is geen vraag) als 'We moeten nog wel even naar de prijs kijken' kun je het beste gewoon niet reageren.
Of hooguit met 'Prima', of 'Zoals u wilt'. Daarna houd je gewoon je mond.
De klant heeft dan een probleem, jij niet. Daarover gaat mijn laatste boek.

Veel succes!
Jos Burgers

De klant zal in dit geval aangeven dat hij aan een Polo genoeg heeft..hij is niet op zoek naar een Mercedes.

Hallo,

Mede hierom kan het behoorlijk interessant zijn om "jouw" eigen marktpositie te kennen, maar vooral ook die van de mogelijke concurrentie.
Maar goed zo kan ik nog een hele lijst maken.

Het "mond-houden-verhaal" werkt in de parktijk mijn inziens prima. Zowel in B2B, B2C en Non-Profit.

Michael,

Ik ben dan weer benieuwd naar jouw reactie; Wat zou jij doen/zeggen?

Vriendelijke groet, Mark

Het gaat om situaties waar er weinig kwaliteitsverschil zit. Dus niet een Mercedes voor de prijs van een Polo. dat is echt appels met peren vergelijken. Je mond houden lijkt me dan inderdaad de beste optie. Maar als een Mercedes A klasse nu eens vergelijkt met een vergelijkbare Volkswagen. Wat doe je dan? Je mond houden lijkt me dan geen optie meer. Hoe zou je dan het prijsverhaal van tafel krijgen?

Michael,

Als we emotie grotendeels uitschakelen, gaat het dan om inhoudelijke argumenten zoals b.v.

Total Cost of Ownership gedurende een (contract)periode.
Bij private verkoop, de verwachtte (markt)restwaarde van de auto.
Milieuaspecten in productie, uitstoot en recyclebaarheid?
Bij bedrijven; Wat wil de firma uitstralen, naar welke doelgroep(en) en welke waarde(s)?
Bij particilieren zou bijna hetzelfde kunnen gelden(!).

Neemt niet weg dat ik wel of toch eerst een stilte zou laten vallen, overigens sterk situatie en klantafhankelijk.

Groet, Mark

Wanneer je de prijsvraag krijgt, kan je ook het volgende aangeven:

Beste klant, onze service en de kwaliteit van ons product rechtvaardigen deze prijs. Deze prijs zorgt er ook voor dat wij u ook in de toekomst de beste kwaliteit en service kunnen garanderen en bovendien ook in diezelfde toekomst een betrouwbare partner voor u als klant kunnen blijven.
Waneer je zoals Marc terecht aangeeft over een concurrentieel voordeel of USP beschikt en dat ook kan duidelijk maken aan de klant, dan is de prijs minder belangrijk.

Veel succes!

Gewoon weer een goed verhaal Jos en zoals altijd op een aansprekende wijze geschreven :-). Binnenkort een nieuw boek?

Wanneer een klant over de "prijs" begint (bezwaartechniek), wil deze eigenlijk nog even van je horen wat hij allemaal krijgt voor dit bedrag.

Tijdens je verkoopgesprek heb je als het goed is alle needs van de klant boven water gekregen en daar zijn voordelen en Unique Buying Points tegenover gezet.

Simpelweg deze needs herhalen, argumenteren en afsluiten met een om bevestiging vragende vraag, neemt vaak de twijfel over de prijs bij de klant weg.

Want als de klant al jouw vragen met "JA" beantwoord, heb je de opdracht toch gescoord?
Die prijs is dan een investering geworden en niet meer van belang.

Wanneer de klant over de prijs begint, laat hem dan vooral de waarde van het product zien en begrijpen.
Een vraag als: Wat is deze keuken voor u waard?

Hierop is het van essentieel belang om alle signalen op te vangen welke de klant aangeeft die belangrijk zijn voor hem, waarop je verder kan borduren.
Niks geen korting, je moet de klant overtuigen en laten inzien dat de waarde belangrijker is dan de prijs.

Ik werk bij een bedrijf wat bouwmaterialen en diensten verkoopt.
De concurrent is vaak goedkoper voor exact hetzelfde , even als voorbeeld hout.
Dus geen Mercedes met een Volvo, zoals er geschetst werd.
Wat nu.... is mijn vraag.
Hoe behoud je de potentiele klant?

Graag zie ik uw oplossing.
Mijn dank is GROOT

Met vriendelijke groet,

m Sloot

Beste Marcel,

Het is voor Jos onmogelijk om in slechts enkele zinnen aan te geven wat te doen. Dit vraagt n.l. om een gedegen analyse. Ik attendeer je daarom graag op het volgende seminar http://www.ifbd.be/nl/management-opleiding/1036/geef-nooit-korting of het boek 'Geef nooit korting' https://www.managementboek.nl/boek/9789089650719/geef-nooit-korting-jos-burgers. Beide kunnen je helpen met vele tips.

Hartelijke groet,
Ineke Smits
P.A. Jos Burgers