Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

De waarde van uw aanbod

Prijzen zijn steeds te hoog voor aankopers. Voor de leverancier is de marge steeds te laag. Tussen de twee in staat u als verkoper. Uw taak? Het zoeken van een balans. 

De waarde van uw aanbod

Doel is: het opbouwen van een relatie waarin de klant weet dat hij maximale waarde krijgt voor zijn geld. Een deal binnen halen waarbij uw organisatie een maximale marge kan realiseren.

Voor velen onder ons lijkt dit een onmogelijke opdracht. We hebben geleerd veel vragen te stellen. We hebben geleerd om aandachtig te luisteren. We hebben geleerd om vele argumenten aan te dragen. We kennen ons product of onze dienst van binnen en van buiten. En we kennen het aanbod van de concurrenten beter dan zijzelf.
En steeds komt u weer voor die verduivelde partijdiscussies te staan.

Het is een mantra geworden in alle lezingen, workshops en trainingen over verkoop die ik geef. Alles gaat over waarde, niets gaat over prijs. En wat blijkt? Het is het moeilijkste concept voor veel verkopers om te begrijpen.

Wat maakt deze eenvoudige stelling zo moeilijk? Het concept waarde. Dat is het knelpunt. Ter verduidelijking: waarde is wat de klant koopt. Uw klant koopt geen producten of diensten. Deze zijn slechts dragers van deze waarde. Meer niet.

Wát koopt een klant?

Een klant koopt steeds een oplossing. Iets wat meer waarde aan zijn leven of zijn bedrijf kan toevoegen. Iets wat een duidelijke return heeft. En dat is anders bij elke klant. Het doel van al de vragen die u aan een klant zal stellen, is te achterhalen welke waarde hij exact zoekt.

Vragen stellen dient niet om:

  • betrokkenheid te verkrijgen. (Dat is leuk meegenomen, maar zal u geen verkopen opleveren)
  • de klant het gevoel te geven dat hij belangrijk is. (Dat wordt verondersteld. Natuurlijk is een klant belangrijk, hij betaalt immers uw loon!)
  • informatie over zijn organisatie te verzamelen. (Als u die informatie nog niet hebt, heeft u een slechte voorbereiding gedaan. Deze vragen stelt u aan uw andere contactpersonen in de organisatie en gebruikt u als voorbereiding. Stelt u deze vragen aan een beslisser, dan irriteert u hem alleen maar)
  • uw tijd te vullen. (Veel verkopers stellen beroepsmatig vragen, zelfs als ze de antwoorden al weten. Zo moet het nu eenmaal volgens de aangeleerde methodiek.)

Vragen stellen aan een beslisser doet u alleen maar om de exacte meerwaarde te ontdekken die u hem moet bieden om tot een optimaal aanbod te komen. Het is deze meerwaarde, de som van de waarde van uw totale aanbod (ik noem het de waardesom) wat de klant interesseert! Niets anders!

Waaróm koopt een klant
Klanten kopen steeds om één duidelijke reden. Het aanbod brengt hun in verhouding tot de kostprijs veel meer op. Het zal u al duidelijk zijn. Als u alleen maar op de directe aankoopprijs gaat vergelijken zult u bijna steeds verliezen. Er is immers altijd wel iemand die een betere prijs kan maken dan u!

Waarde kunt u vinden in drie grote gebieden

Productievoordeel
Een productievoordeel wil zeggen dat uw aanbod de efficiëntie van zijn productie kan verbeteren. Dit kan bijvoorbeeld gaan over een snellere productiemethode voor een fabricatielijn. Maar ook nettere kantoren voor een dienstverlenend bedrijf kunnen een positieve invloed hebben, betere wagens voor verkopers kunnen dat zijn, een veiliger werkomgeving is ook een voorbeeld (minder ongevallen, grotere brandveiligheid, gezondere werkomgeving).

Productiezekerheid is nog een belangrijk punt. Kunt u minder ziektedagen realiseren voor uw klant door een ergonomisch aanbod, dan is dit een duidelijk voordeel. Kunt u minder schades garanderen, minder onderhoud aan machines, kunt u gratis vervangmachines aanbieden bij schade.
Maar ook een beter gebruik van basisgoederen, minder afval, minder energieverbruik. Ook dit zijn belangrijke voordelen.

Emotioneel voordeel
Een emotioneel voordeel heeft alles te maken met voorkeuren. Heeft u een aanbod dat uitstraling heeft in de wereld van uw klant, dan heeft een emotioneel voordeel. Denk even aan bedrijfswagens. De uitstraling van een degelijke wagen is belangrijk. Maar ook gereedschappen met naam en faam kunnen de uitstraling van een bedrijf naar haar klanten verhogen.

En het gaat nog verder. Een product waar de eindgebruikers binnen een organisatie een grote affiniteit mee hebben is een belangrijk pluspunt (interne tevredenheid van medewerkers). Een product waar men geloof aan hecht zal een belangrijke meerwaarde bieden. Merk-imago is hier vaak een belangrijk punt.

Budgettair voordeel
Een budgettair voordeel is een zeer breed begrip. Hier spreekt u over diverse zaken zoals logistieke kosten (manier van leveren, verpakking, labeling), voorraadkosten (kunt u dagelijks leveren en de voorraad van de klant beperken, dan bespaar u veel geld voor uw klant).

Ook administratie is een kostenpost. Eén factuur per maand in plaats van een factuur per levering kan uw klant geld besparen. Uniformiteit van documenten kan vergissingen voorkomen en veel geld en tijd besparen.

De manier van betalen kan een belangrijk voordeel zijn. Indien uw klant de mogelijkheid heeft om grote projecten gespreid te betalen, als hij zijn bestelling in deelleveringen kan ontvangen, een langere betaaltermijn kan krijgen…

En ook de aankoopprijs is hier belangrijk. Maar na al het vorige zult u beseffen dat dit slechts een klein deel van de totale waardesom is!

Waarom koopt een klant bij ú  (of bij een ander)
Hoe kiest een klant een leverancier? We hebben er heel wat onderzoek naar gedaan en ik geef u graag de drie belangrijkste zaken mee:

  • De invulling van zijn vraag. De hoofdreden is de exacte invulling van de specifieke noden. Als uw waardesom exact matcht bij de verwachtingen van uw klant, dan heeft u een belangrijke voorsprong op anderen.
  • Het vertrouwen dat men heeft in de verkoper en zijn organisatie. Vertrouwen is een belangrijk onderdeel van de totale waarde. Zonder vertrouwen mag uw aanbod nog zo goed zijn, als men geen geloof heeft in de mogelijkheden die u biedt om dit ook te realiseren, had u het evengoed niet kunnen maken.
  • De persoonlijkheid van de verkoper en de aandacht die hij heeft voor de echte noden van de klant.

Vergeet even alles wat u ooit hoorde over verkooptechnieken, en sta hier even bij stil. Het doel van het stellen van vragen, het doel van al uw verkoopinspanningen, is uiteindelijk dit. Het invullen van de drie bovenstaande punten.

Doet u dit beter dan een ander, en u heeft de deal.

Excuses
Krijgt u een excuus van uw klant, dan weet u nu waar de echte oorzaak zit. Laten we de vier belangrijkste excuses even overlopen:

  • We zijn tevreden van onze huidige leverancier! 
    Dit wil zeggen, de waarde van uw aanbod is in onze ogen niet beter dan dat wat we nu hebben.
  • Uw prijzen zijn te hoog!
    Dit wil zeggen dat de waarde die u uw klant geboden heeft niet opweegt tegen de aankoopprijs. U heeft niet de exacte zaken gevonden waar u een extra waarde voor uw klant kan realiseren, of – nog erger – u sprak met de verkeerde persoon.
  • We hebben gekozen voor een andere leverancier! 
    Hier is het duidelijk. Men had meer vertrouwen in de andere of hij had een beter waardeaanbod.
  • Dit past niet binnen onze budgetten! Jammer maar helaas. De totale waarde die uw klant zag in uw aanbod weegt niet op tegen de investering.  

Nu is het aan u!
U zult nooit elke klant kunnen overtuigen! Maar om de kansen te maximaliseren moet u op zoek gaan naar die punten die voor die specifieke klant waarde hebben. Dat is de basis van uw aanbod. Denk er aan, uw producten of diensten zijn slechts dragers van die waarde!

U moet het vertrouwen van uw klant winnen en duidelijk maken dat u uw beloftes kunt waarmaken! Dat is essentieel. Hoe goed uw aanbod ook is, als de klant niet in u gelooft, verkoopt u niet

Tip
Het grote geheim? Eenvoudig: stel de juiste vragen, luister aandachtig naar de antwoorden en gebruik deze informatie om de waarde van uw aanbod te verhogen!

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl


Ha Peter,
Goed stuk. Als je naar jezelf als klant (koper) kijkt, werkt het inderdaad ook zo.

Vraag: Waar heb je de drie (of meer) gebieden vandaan waar je waarde kan vinden? Ik stel vaak business cases op, en ben zeer geïnteresseerd in basisstructuren hiervoor (de waardegebieden kunnen de batenkant van de business case structureren).

Als je informatie/bronnen hebt, hou ik me aanbevolen.
Bij voorbaat dank, Robbert

Michael

Wat een onzin verhaal dit, normaal gesproken zijn je geschreven stukken toch van een beter niveau. Poeh, wat valt dit me tegen. Past niet binnen het budget en prijzen zijn te hoog zijn dood eenvoudig te weerleggen, immers geeft de klant al een klein verkoop signaal.
De klant zegt: "Ik zie de voordelen van het aanbod in principe wel zitten, alleen de prijs is toch wel aan de hoge kant!" Door een simpele techniek, de herformulering kun je zijn bezwaar ondergeschikt maken aan de voordelen van een samenwerking.

Daarbij wil ik opmerken dat slechts een bepaalde categorie klanten koopt uit winstmotieven, de rest kan dit doen vanuit andere koopmotieven (Leitmotiv) denk bijvoorbeeld aan; status/erkenning, zekerheid, gemak. Je dient je verkooptechniek aan te passen aan je gesprekspartner en nooit een standaard manier van verkopen hanteren. Kom op jongens, dit is toch wat iedereen standaard weet?

Leuk verhaal en bedankt voor de moeite, maar nee.
Nee, nee nee...

Evert Siemens

@Michael, indien het echt zo eenvoudig is deze zaken te weerleggen, zou niemand zich er druk over maken. Bekijk de overdaad aan litteratuur over deze onderwerpen even.

Persoonlijk denk ik dat je het nog eens moet lezen. Het is een goed en degelijk stuk dat de goede lezer een extra inzicht geeft.

Persoonlijk vind ik het een uitmuntend artikel, zoals ik overigens van Peter gewend ben.

Sjoerd van Esch |  http://www.motivepro.nl

Wat een gaaf stuk! Dank Peter!

Gelukkig zie ik meer en meer organisaties de ommekeer in denken en visie maken richting 'waardeperceptie'! Daar waar men vroeger producten en diensten verkocht, zie je steeds meer dat men de (potentiële) klant 'helpt' (ofwel, aan de noden tegemoet komt). Dat daarbij gebruik gemaakt wordt van producten en diensten die men in de portefeuille heeft is bijzaak.

Dit verhaal is vanuit de verkoopsituatie geschreven. Het zou goed zijn als ook de andere geledingen bij de diverse organisaties stevige notie nemen van de impact van hun werk op de waardeperceptie bij de klant. Die bepaalt vaak in hoge mate (zoniet geheel) de keuze om herhalingsaankopen te doen.

Mijn stelling: bedrijven die in een commoditymarkt opereren kunnen in hun markt winnen door waarde te creeëren voor hun klanten! (commoditymarkt = prijsgedreven markt, zoals bijvoorbeeld autoverzekeringen)

Mark

@ Michael,

Ik denk niet dat het een onzinverhaal is, daar een hoop verkopers op de "automatische piloot" varen.
Als het gelezen wordt denkt iedere verkoper; "logisch", maar dat is het dus niet.
Denken en handelen zijn twee verschillende dingen.
En een goede inkoper zal niet zo snel zeggen dat de basis van het aangebodene wel goed is, mits...

Groet, Mark

Roelof Koelman |  http://www.corpussanum.com

Dag Peter,

Als uitzondering reageer ik graag en uit [wellicht] een andere hoek: arbo-advisering en -dienstverlening.

Als adviseur neem ik mijn klant tijdens een gesprek mee op zoektocht naar de oorzaak van de 'pijnklachten'. En net als bij de échte dokter moet je dan eerst vertrouwen hebben in de ander. Dat de medicatie vervolgens snel en eenvoudig verkrijgbaar is, precies doet wat ie moet doen, minimale bijwerkingen heeft [want die zijn er altijd] enzovoorts is een logisch vervolg van de oplossing. Ook dat heeft weer invloed op het vertrouwen.

Ik ben het met de opmerking van Mark eens: Het is zo logisch en lijkt zo eenvoudig maar de praktijk is weerbarstig. Mensen [en daar reken ik verkopers ook onder :-) ] vergeten in 'the moment' vaak al het geleerde en werken op hun 'ruggemerg'. In de praktijk werken mijn adviseurs dagelijks aan de transfer van bewustwording naar gedragsverandering. En die gedragsverandering is lástig! Pffff

Misschien ken je het voorbeeld:

Doe je armen over elkaar....
Doe ze nu andersom over elkaar....

Je weet wat je moet doen, de kennis is er maar nu moet je het doen. Je moet nadenken over wat je doet. En als je straks iets anders doet en daarbij je armen over elkaar doet [niet bij het klantgesprek natuurlijk....:-)] zal je zien dat je het al vergeten bent. Voila, dat is een hele uitdaging.

De opmerking van Michael vind ik daarmee dus te kort door de bocht. Peter, jouw artikel bevat misschien veel 'a-ha' of 'o-ja' erlebnissen maar herhaalt ondertussen wél de essentie. Maar daar hoef ik jou dan weer niet van te overtuigen, toch?

Mooie dag vandaag!

Roelof Koelman
Marketeer en partner
Corpus Sanum Nijmegen

Dag Peter,
Geweldig artikel en helemaal 2010.
@Michael,
Als je nog steeds gelukkig bent met de inzichten die je kennelijk bij een bepaald verkopers-trainingsbureau hebt geleerd, die ze 10 jaar geleden uitdroegen als DE waarheid, dan moet je daar gewoon aan vasthouden, zeker ook als jij daar nog steeds de gewenste resultaten mee behaald. Echter, de markt verandert en niet alle klanten zijn gelijk. Een uitspraak als 'je moet je verkooptechniek aanpassen aan de klant waarbij je aan tafel zit, riekt als het gebruiken van de grote stoffige trucendoos. Kijk uit dat je je als verkoper niet beweegt op een doodlopende weg, want zo langzamerhand zijn de meeste weerleggingen door klanten wel gehoord.
Alsnog veel leesplezier
Is verkoop anno 2010 niet veel meer een grondhouding geworden in plaats van een verzameling aan aangeleerde technieken?
Daarnaast, als alles waar je het persoonlijk niet mee eens bent of niet in jouw straatje past, weg te gooien is als onzin, realiseer je dan dat je wereld steeds kleiner wordt. Misschien toch goed om het artikel nog een keer te lezen, maar dan met de intentie om werkelijk te horen wat er geschreven staat, want misschien heb je wel over de werkelijke boodschap heen gelezen.
Hans Oelen

Johan

Kijk, hier gaat het nu echt om. Prima artikel.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel