Heb jij je wel eens afgevraagd hoeveel mensen jouw verkoopbrief ontvangen? Het zal je niet verbazen, maar meer dan 90% van de brieven komt op de juiste plek aan. Verreweg het grootste deel daarvan wordt ook nog eens geopend. Maar geopend betekent lang niet altijd 'goed gelezen'.
Dat is meteen de reden waarom je bij een nabelactie nooit moet vragen of mensen de brief ontvangen dan wel gelezen hebben. De meeste mensen weten het niet. Neem ze dat eens kwalijk. Ze hebben enkele seconden naar de brief gekeken en hem daarna in het ronde archief gedeponeerd.
Hoeveel mensen op de honderd behandelen jouw juweeltje als oud vuil? Dat hangt van nogal wat factoren af. Bijvoorbeeld of de brief terechtkomt bij de juiste doelgroep en of het aanbod ook precies past. En dan is het natuurlijk van levensbelang om goede verkoopbrieven te schrijven. Enkele tips:
prikkel de nieuwsgierigheid
praat niet over jezelf
verplaats je in de klant en vraag je af wat je dan zou willen horen
besluit met een duidelijke oproep tot actie
Met name op dat laatste punten gaan veel bedrijven in de fout. Ze sluiten hun brief af met zinnetjes zoals: "Over enkele dagen nemen wij telefonisch contact met u op. Indien u geïnteresseerd bent, kunt u ook bellen met Peter Desmet, teleoofnummer …".
Dat is fout! Heel erg fout. Een brief is een verkoopgesprek op papier. In de laatste alinea doe je dus een afsluitpoging. Je gaat toch ook niet weg bij klanten met een dergelijk vaag slot? Welnu doe dat dan ook niet in verkoopbrieven.
Nog niet overtuigd? Stel je eens de volgende situatie voor. De lezer is een beetje geïnteresseerd geraakt, dat is al heel wat. Bij het lezen van de laatste zin denkt hij: "oh ik hoef niets te doen!" Deze stap blijkt verassend gemakkelijk omdat een verkoper bellen voor veel mensen een geweldige horde is. Ze zijn bevreesd verkooppraat over zich heen te krijgen.
Beëindig brieven altijd met een ondubbelzinnige oproep tot actie: "Vul vandaag nog de bijgesloten antwoordkaart in dan profiteert u binnen een week van …." Is veel krachtiger. Bovendien biedt de antwoordkaart je weer extra verkoopkansen. En het gebeurt ook dat mensen de brief weggooien, maar de antwoordkaart bewaren om pas later, op een moment dat het ze beter uitkomt, in te sturen.
En hoe bel je een brief na? Noem bij jouw introductie het belangrijkste argument uit jouw brief. Dan is er ook nog een kleine kans dat een deel zegt "Hm… daar heb ik pas iets over gelezen!" Dat is veel makkelijker dan allerlei gedoe over kwesties die niet relevant zijn voor je verkoopactie.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
