De sales collega zonder hartslag
Doe je voordeel met deze 5 tips voor het optimaal inzetten van AI voor jouw salespraktijk. Het is opvallend hoeveel bedrijven denken dat AI hun volledige new business machine kan overnemen. Alsof je er een paar prompts in stopt en er vanzelf afspraken, vertrouwen en deals uitrollen.
Zo werkt het dus niet.
En het maakt weinig uit of je Claude, Grok, ChatGPT of een andere tool de flow laat bedenken. Als je een complex product verkoopt, met een hoge orderwaarde en een specifieke doelgroep, dan is blind automatiseren geen versneller. Dan wordt het eerder afbreuk.
Meer output is niet automatisch meer resultaat. AI is geen vervanger van je salesproces. AI is een versneller van de onderdelen die vaak te traag, te handmatig of te rommelig zijn. Daar zit de echte waarde.
AI neemt het gesprek niet over
Sales blijft mensenwerk. Zeker bij new business, waar vertrouwen, timing en context belangrijk zijn. Een prospect plant geen afspraak omdat er toevallig een geautomatiseerde mail op het juiste moment uitgaat. Een prospect beweegt omdat de boodschap klopt, de timing logisch is en de opvolging relevant voelt.
Dat vraagt nog steeds om mensen. Een verkoper moet kunnen luisteren, doorvragen, aanvoelen wanneer iets gevoelig ligt en weten wanneer je juist even niet moet pushen. Dat kan AI niet volledig overnemen.
Wat AI wel kan doen, is zorgen dat die verkoper veel beter voorbereid is.
Een collega zonder hartslagBinnen onze bedrijven werken op dit moment ongeveer 100 mensen. 85 daarvan hebben een hartslag. De andere 15 niet. Dat zijn AI-agents. Ze draaien op de achtergrond mee alsof het collega’s zijn. Niet om mensen te vervangen, maar om het team sterker te maken. In sales kun je dat heel praktisch maken: - Prospects verzamelen;
- Bedrijfsinformatie samenvatten;
- LinkedIn-profielen checken;
- Oude CRM-notities ordenen;
- Koopsignalen signaleren;
- Gesprekspunten voorbereiden;
- Opvolgmails klaarzetten;
- Gespreksverslagen samenvatten;
- Taken aanmaken na een contactmoment;
- Leads opnieuw onder de aandacht brengen als ze dreigen te verdwijnen.
Dat klinkt misschien minder spectaculair dan ‘volledig geautomatiseerde sales’, maar dit is precies waar in de praktijk veel winst zit: niet in het vervangen van de verkoper, wel in het weghalen van ruis rondom de verkoper.
Waar AI wél goed in is
Veel salesteams verliezen tijd aan werk dat belangrijk is, maar niet altijd ingewikkeld. Denk aan research voor een afspraak. Denk aan uitzoeken wie er aan tafel zit. Denk aan oude contactmomenten teruglezen. Denk aan een follow-up schrijven op basis van een gesprek. Denk aan signaleren welke leads alweer een tijdje stil liggen.
Dat zijn precies de onderdelen waar AI goed bij kan helpen. Niet omdat AI beter verkoopt dan een verkoper, maar omdat AI sneller informatie kan verzamelen, structureren en voorbereiden. Een goede verkoper hoeft dan niet meer tien tabbladen open te hebben voor één gesprek. Die krijgt vooraf gewoon een heldere briefing: - Wie is het bedrijf?
- Wat doen ze?
- Welke pijnpunten zijn waarschijnlijk relevant?
- Wie is de contactpersoon?
- Wat is er eerder besproken?
- Welke aanleiding is er om nu contact op te nemen?
- Welke openingsvraag past hierbij?
Dat maakt een gesprek niet automatisch goed. Maar het maakt de kans op een goed gesprek wel groter.
Waar het vaak misgaat
De fout zit vaak in de volgorde. Bedrijven beginnen met automatiseren voordat ze scherp hebben wat hun salesproces eigenlijk nodig heeft. Dan krijg je flows die technisch werken, maar commercieel niet kloppen. Mails die netjes verstuurd worden, maar niet relevant voelen. Follow-ups die op tijd komen, maar geen aanleiding hebben. Lead scoring die oploopt, maar waar niemand iets mee doet.
Zo krijg je wel output, maar geen grip. Vooral bij complexe producten is dat gevaarlijk. Als je doelgroep klein is en de orderwaarde hoog, wil je niet zomaar volume draaien. Dan wil je zorgvuldig zijn. Je wil weten: - Wie benaderen we?
- Waarom nu?
- Met welke boodschap?
- Wanneer neemt een mens het over?
- Wat mag AI voorbereiden?
- Wat moet bewust persoonlijk blijven?
Zonder die keuzes wordt AI vooral een snellere manier om rommel te verspreiden.
De overdracht is het belangrijkste punt
De vraag is dus niet: ‘Kan AI dit salesproces overnemen?’ De vraag is: ‘Waar zit de overdracht tussen AI en mens?’ Daar zit het verschil tussen slimme ondersteuning en slechte automatisering.
Een AI-agent kan prima voorbereiden dat een lead opnieuw interessant lijkt. Bijvoorbeeld omdat iemand een pagina bezoekt, een mail opent, een webinar bekijkt of omdat er zes maanden geleden is gezegd: ‘kom later nog eens terug.’ Maar op dat moment moet je goed bepalen wat er gebeurt. - Gaat er automatisch een mail uit?
- Krijgt de verkoper een taak?
- Wordt de lead eerst gecontroleerd?
- Moet iemand bellen?
- Of is het juist beter om nog even niets te doen?
Die keuzes maken het verschil. Tips voor verkopers die met AI willen startenBegin niet met een groot AI-project. Begin met één stuk saleswerk dat nu veel tijd kost of vaak blijft liggen. - Laat AI je voorbereiding doen
Laat een AI agent vooraf een korte briefing maken van het bedrijf, de contactpersoon, eerdere interacties en mogelijke gesprekspunten.
- Laat AI je follow-up voorbereiden
Niet automatisch versturen, maar een goede eerste versie laten maken. De verkoper past aan, maakt het menselijk en verstuurt bewust.
- Laat AI oude leads signaleren
Veel kansen verdwijnen niet omdat ze slecht zijn, maar omdat niemand ze opnieuw oppakt. AI kan helpen om leads terug naar boven te halen.
- Laat AI CRM-informatie samenvatten
Niemand wil door twintig losse notities scrollen. Een goede samenvatting bespaart tijd en voorkomt dat belangrijke context verloren gaat.
- Laat AI meedenken over timing
Niet elke lead moet vandaag gebeld worden. AI kan helpen prioriteren, maar de verkoper blijft bepalen wat commercieel logisch is.
De beste combinatie
De beste salesorganisatie van de komende jaren bestaat niet uit mensen óf AI. Het wordt een combinatie. Mensen met gevoel voor timing, vertrouwen en relatie. AI-agents die voorbereiden, structureren, signaleren en opvolging klaarzetten.
De verkoper krijgt er dus geen vervanger bij. De verkoper krijgt er een collega zonder hartslag bij. En als je dat goed inricht, wordt sales niet minder menselijk. Het wordt juist menselijker, omdat verkopers minder tijd kwijt zijn aan zoeken, samenvatten en administreren.
Dan blijft er meer tijd over voor het werk dat echt telt: gesprekken voeren, vertrouwen opbouwen en kansen verder brengen. Meer weten over hybride sales development?In onze e-learning over hybride sales development laten we zien hoe wij bij Match-day kijken naar de samenwerking tussen AI en mensen in new business. Je ziet: - Wat AI voor je kan doen;
- Waar de overdracht zit;
- Wat je bewust door mensen moet laten doen;
- Hoe AI en mensen samenwerken in ons eigen new business process.
Werk je aan outbound, leadgeneratie of salesgroei? Dan is dit een praktische manier om te zien hoe je AI inzet zonder je salesproces kapot te automatiseren. Bekijk de e-learning hier.
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
