Altijd weer belandt u in het prijsgevecht. En dan, geeft u korting, of niet? Onthoud: van korting geven wordt niemand gelukkig.
Klanten zijn als regel bereid een prijs te betalen die, in hun ogen, rechtvaardig is. Het lastige is alleen dat zij lang niet altijd weten wanneer precies een 'rechtvaardige' prijs is. Wanneer u dus als aanbieder, al dan niet tijdelijk, uw prijs laat zakken, is de kans groot dat uw klanten die lagere prijs zien als een meer rechtvaardige prijs. In elk geval rechtvaardiger dan voor die tijd. U vraagt immers minder dan daarvoor, dus die lagere prijs is hoe dan ook rechtvaardiger. Daarom werken aanbiedingen vaak zo goed. Groot nadeel Prijsverlagingen hebben echter ook een groot nadeel. Zodra u besluit uw prijs te laten zakken, vragen klanten zich af hoe rechtvaardig de hogere prijs eigenlijk was. De prijs die u aanvankelijk vroeg. Zo besloot Volkswagen heel lang geleden om van de ene op de andere dag de aanschafprijs van haar nieuwe personenauto´s fors te verlagen. Het gevolg laat zich raden. De verkopen namen weliswaar toe, maar er kwamen tegelijkertijd woedende reacties van klanten die net in de weken en maanden daarvoor een nieuwe auto hadden aangeschaft. Zij voelden zich belazerd omdat de prijs die zij hadden betaald in hun ogen allesbehalve rechtvaardig was. Nu lijkt dat een domme actie, en het is natuurlijk ook een domme actie. Maar veel verkopers en bedrijven doen vrijwel dagelijks hetzelfde bij al hun klanten. Wat zou u doen? Stelt dat u een nieuwe keuken of auto wilt kopen. U laat uw huis verbouwen, of u besluit de tuin opnieuw te laten inrichten. De verkoopgesprekken die u in al die situaties voert, hebben een ding gemeen: er is altijd een moment waarop de prijs ter tafel komt, het moment waarop het prijsgevecht kan beginnen. De verkoper geeft aan wat het moet gaan kosten, waarop de koper duidelijk maakt dat de genoemde prijs onacceptabel hoog is. Wat gebeurt er dan? Bijeffect van tegemoet komen In veel gevallen gaat de verkoper vervolgens concessies doen. Hij verlaagt de vraagprijs, laten we eens zeggen met tien procent. Wat doet dit met de koper? Is die blij met die tien procent korting? Wel en niet. Misschien ziet uw klant het als een kleine overwinning en een mooi eerste voordeeltje. Maar tegelijkertijd geeft u aan uw klant het volgende signaal af: 'Jammer dat je zoveel moeite hebt met mijn prijs. Want ik had je eigenlijk willen belazeren. Maar ja, dat gaat nu niet lukken, ben ik bang.' De klant van zijn kant denkt: 'Oh, dus je had me willen belazeren! Ik moet bij jou dus op mijn hoede zijn. Want met die tien procent lagere prijs is het maar helemaal de vraag, of je niet bezig bent mij alsnog een poot uit te draaien.' Korting maakt een prijs niet "rechtvaardig" De lagere prijs dankzij die korting maakt enerzijds dat de klant de vraagprijs rechtvaardiger vindt. Maar nog altijd staat voor hem niet vast dat we inmiddels op de faire prijs zijn uitgekomen. Dat is pas het geval als de verkoper aangeeft dat dit de absolute bodemprijs is: 'Lager dan dit is helaas onmogelijk, heel erg jammer als dat zou betekenen dat de order niet doorgaat.' De klant weet dan, hè, nu zitten we op een rechtvaardige prijs.
Betekent dit nu dat u nooit korting mag geven? Ja, dat betekent het. Er zijn namelijk alleen maar nadelen. U geeft niet alleen een flink deel van de winst weg, u geeft uw klant bovendien het gevoel dat u hem had willen belazeren. Maar wat dan wel?
Ruilen in plaats van geven U mag natuurlijk wel korting bieden, korting ruilen. Ruilen tegen iets anders. Korting in ruil voor iets waar u zelf ook wat aan heeft. Wat dat zoal kan zijn kunt u zelf wel bedenken. Zolang er maar een tegenprestatie of concessie van uw klant tegenover staat. De prijs wordt dan in de ogen van uw klant rechtvaardiger, maar zonder vervelende bijwerkingen. Een korting ruilen is heel iets anders dan een korting geven. Van korting geven wordt niemand echt gelukkig.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
In mijn beleving is dit een nogal generaliserende visie op hoe klanten korting beleven. Van auto's, keukens, huizen is bij de meeste consumenten bekend dat in de vraagprijs onderhandelingsruimte zit. Dat heeft niets met "belazeren" te maken. In onze cultuur is onderhandelen slechts bij een beperkt aantal consumentenproducten gebruikelijk en wordt het door een bepaalde categorie kopers zelfs als een spel ervaren. Ik hoor zelden mensen die korting hebben gekregen dat ze anders het gevoel hadden belazerd te zijn. Integendeel: zij gaan prat op hun onderhandelingskunsten en bevelen de verkopende partij aan bij hun vrienden. Zo lang dit in onze cultuur gebakken zit, blijft korting geven een effectief marketinginstrument voor bepaalde producten. Kwestie van de vraagprijs hoog genoeg houden.
Robin de Rover
Goed Artikel!
Arjan van Lenthe
Helemaal mee eens, zoek altijd een win win situatie met uw klant of indien de prijs te hoog is; de leveromvang proberen bij te stellen.
Bas
auto's, keukens, huizen, Ik denk dat dat dit juist de groepen zijn waar men het meeste belazert. Sorry peter
Mohammed
Een bedrijf die geen enkele korting geeft, vind ik niet van deze tijd! Als consument ga ik een deurtje verder, want ik ben niet gebonden aan 1 bedrijf. Als u geen korting geeft, dan ga ik wel naar de buurman. Zit een kern van waarheid in, maar de tijd is veranderd.
Ik run ons B&B. Een heer, interim manager, vroeg korting vanwege een lang verblijf. Ik weet dat onze prijs - kwaliteit verhouding meer dan goed is! Ik heb hem een lagere prijs aangeboden in ruil voor een kale verhuur* (* gebruik van slechts één slaapkamer, zonder ontbijt, zonder gebruik van bed-badlinnen en keukendoeken)
De deal is gesloten! Dit voelde voor beide goed. Ik weet nu waarom!
Oké even serieus deze website is echt op en top interessant, niet te geloven wat je allemaal tegenkomt voor je werk. Dit artikel moet ik doorsturen naar enkele opdrachtgevers!
Mia Boerjan
Goede algemene doordenkertjes die goed te gebruiken zijn om mensen van het verkoop team te motiveren en te ondersteunen.
Ik heb een filmpje op face book gezet. Het het gevoel dat ik maar wat aan het "prutsen"ben. Voortkomend omdat mijn bedrijfje in opbouw is en ik er nog geen inkomsten uit heb. Zet al veel stappen. Dit artikel ging ik lezen omdat ik zometeen een eerste gesprek heb en ik graag een coaching wil verkopen.
Sjoerd Goodijk (Goodijk Personeel)
Het artikel is laagdrempelig geschreven en is praktisch eenvoudig toepasbaar in de praktijk. Het geeft inzicht in een proces waar je zelf niet snel je van bewust bent omdat je bij korting geven het idee hebt dat de klant daardoor je sneller zal inschakelen. Was het maar waar!
ik ben het er mee eens,ik geef zelde korting maar net deed ik dat wel-uit eigen beweging omdat een klant vrij veel wilde kopen
de man zag er vreselijk uit en net als zijn vrouw totaal geen expressie in het gezicht
mijn grapjes om de klant te laten ontspannen hielpen niet en de 20 praten(vragen stellen) en 80% luisteren paste ik niet toe
nog voordat ze wegliepen met de dooddoener we bellen u nog wel had ik mijn vooroordeel al klaar en dus ook op hen geprojecteerd
deze mensen gaan hier niets kopen
en door mijn eigen knulligheid op deze prachtige maandag zal dat heel goed kunnen kloppen
maar wederom bevestigd gekregen ; nooit korting geven!
Dennis
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
