Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Geef nooit korting!

Altijd weer belandt u in het prijsgevecht. En dan, geeft u korting, of niet? Onthoud: van korting geven wordt niemand gelukkig.

Geef nooit korting!

Klanten zijn als regel bereid een prijs te betalen die, in hun ogen, rechtvaardig is. Het lastige is alleen dat zij lang niet altijd weten wanneer precies een 'rechtvaardige' prijs is. Wanneer u dus als aanbieder, al dan niet tijdelijk, uw prijs laat zakken, is de kans groot dat uw klanten die lagere prijs zien als een meer rechtvaardige prijs. In elk geval rechtvaardiger dan voor die tijd. U vraagt immers minder dan daarvoor, dus die lagere prijs is hoe dan ook rechtvaardiger. Daarom werken aanbiedingen vaak zo goed.

Groot nadeel

Prijsverlagingen hebben echter ook een groot nadeel. Zodra u besluit uw prijs te laten zakken, vragen klanten zich af hoe rechtvaardig de hogere prijs eigenlijk was. De prijs die u aanvankelijk vroeg. Zo besloot Volkswagen heel lang geleden om van de ene op de andere dag de aanschafprijs van haar nieuwe personenauto´s fors te verlagen. Het gevolg laat zich raden. De verkopen namen weliswaar toe, maar er kwamen tegelijkertijd woedende reacties van klanten die net in de weken en maanden daarvoor een nieuwe auto hadden aangeschaft. Zij voelden zich belazerd omdat de prijs die zij hadden betaald in hun ogen allesbehalve rechtvaardig was.
Nu lijkt dat een domme actie, en het is natuurlijk ook een domme actie. Maar veel verkopers en bedrijven doen vrijwel dagelijks hetzelfde bij al hun klanten.

Wat zou u doen?

Stelt dat u een nieuwe keuken of auto wilt kopen. U laat uw huis verbouwen, of u besluit de tuin opnieuw te laten inrichten. De verkoopgesprekken die u in al die situaties voert, hebben een ding gemeen: er is altijd een moment waarop de prijs ter tafel komt, het moment waarop het prijsgevecht kan beginnen. De verkoper geeft aan wat het moet gaan kosten, waarop de koper duidelijk maakt dat de genoemde prijs onacceptabel hoog is. Wat gebeurt er dan?

Bijeffect van tegemoet komen

In veel gevallen gaat de verkoper vervolgens concessies doen. Hij verlaagt de vraagprijs, laten we eens zeggen met tien procent. Wat doet dit met de koper? Is die blij met die tien procent korting? Wel en niet. Misschien ziet uw klant het als een kleine overwinning en een mooi eerste voordeeltje.
Maar tegelijkertijd geeft u aan uw klant het volgende signaal af: 'Jammer dat je zoveel moeite hebt met mijn prijs. Want ik had je eigenlijk willen belazeren. Maar ja, dat gaat nu niet lukken, ben ik bang.'
De klant van zijn kant denkt: 'Oh, dus je had me willen belazeren! Ik moet bij jou dus op mijn hoede zijn. Want met die tien procent lagere prijs is het maar helemaal de vraag, of je niet bezig bent mij alsnog een poot uit te draaien.'

Korting maakt een prijs niet "rechtvaardig"

De lagere prijs dankzij die korting maakt enerzijds dat de klant de vraagprijs rechtvaardiger vindt. Maar nog altijd staat voor hem niet vast dat we inmiddels op de faire prijs zijn uitgekomen. Dat is pas het geval als de verkoper aangeeft dat dit de absolute bodemprijs is: 'Lager dan dit is helaas onmogelijk, heel erg jammer als dat zou betekenen dat de order niet doorgaat.' De klant weet dan, hè, nu zitten we op een rechtvaardige prijs.

Betekent dit nu dat u nooit korting mag geven? Ja, dat betekent het.
Er zijn namelijk alleen maar nadelen. U geeft niet alleen een flink deel van de winst weg, u geeft uw klant bovendien het gevoel dat u hem had willen belazeren. Maar wat dan wel?

Ruilen in plaats van geven
U mag natuurlijk wel korting bieden, korting ruilen. Ruilen tegen iets anders. Korting in ruil voor iets waar u zelf ook wat aan heeft. Wat dat zoal kan zijn kunt u zelf wel bedenken. Zolang er maar een tegenprestatie of concessie van uw klant tegenover staat. De prijs wordt dan in de ogen van uw klant rechtvaardiger, maar  zonder vervelende bijwerkingen. Een korting ruilen is heel iets anders dan een korting geven.
Van korting geven wordt niemand echt gelukkig.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(61 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Peter Arends

In mijn beleving is dit een nogal generaliserende visie op hoe klanten korting beleven. Van auto's, keukens, huizen is bij de meeste consumenten bekend dat in de vraagprijs onderhandelingsruimte zit. Dat heeft niets met "belazeren" te maken. In onze cultuur is onderhandelen slechts bij een beperkt aantal consumentenproducten gebruikelijk en wordt het door een bepaalde categorie kopers zelfs als een spel ervaren. Ik hoor zelden mensen die korting hebben gekregen dat ze anders het gevoel hadden belazerd te zijn. Integendeel: zij gaan prat op hun onderhandelingskunsten en bevelen de verkopende partij aan bij hun vrienden. Zo lang dit in onze cultuur gebakken zit, blijft korting geven een effectief marketinginstrument voor bepaalde producten. Kwestie van de vraagprijs hoog genoeg houden.

Robin de Rover

Goed Artikel!

Arjan van Lenthe

Helemaal mee eens, zoek altijd een win win situatie met uw klant of indien de prijs te hoog is; de leveromvang proberen bij te stellen.

Bas

auto's, keukens, huizen, Ik denk dat dat dit juist de groepen zijn waar men het meeste belazert. Sorry peter

Mohammed

Een bedrijf die geen enkele korting geeft, vind ik niet van deze tijd! Als consument ga ik een deurtje verder, want ik ben niet gebonden aan 1 bedrijf. Als u geen korting geeft, dan ga ik wel naar de buurman. Zit een kern van waarheid in, maar de tijd is veranderd.

Gonneke Roggeveen |  http://www.slachthuisje.nl

Ik run ons B&B. Een heer, interim manager, vroeg korting vanwege een lang verblijf. Ik weet dat onze prijs - kwaliteit verhouding meer dan goed is! Ik heb hem een lagere prijs aangeboden in ruil voor een kale verhuur* (* gebruik van slechts één slaapkamer, zonder ontbijt, zonder gebruik van bed-badlinnen en keukendoeken)

De deal is gesloten! Dit voelde voor beide goed. Ik weet nu waarom!

Oké even serieus deze website is echt op en top interessant, niet te geloven wat je allemaal tegenkomt voor je werk. Dit artikel moet ik doorsturen naar enkele opdrachtgevers!

Mia Boerjan

Goede algemene doordenkertjes die goed te gebruiken zijn om mensen van het verkoop team te motiveren en te ondersteunen.

Anneke |  http://www.cobyann.nl

Ik heb een filmpje op face book gezet. Het het gevoel dat ik maar wat aan het "prutsen"ben. Voortkomend omdat mijn bedrijfje in opbouw is en ik er nog geen inkomsten uit heb. Zet al veel stappen. Dit artikel ging ik lezen omdat ik zometeen een eerste gesprek heb en ik graag een coaching wil verkopen.

Sjoerd Goodijk (Goodijk Personeel)

Het artikel is laagdrempelig geschreven en is praktisch eenvoudig toepasbaar in de praktijk. Het geeft inzicht in een proces waar je zelf niet snel je van bewust bent omdat je bij korting geven het idee hebt dat de klant daardoor je sneller zal inschakelen. Was het maar waar!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel