Veel verkopers krijgen met klanten te maken die snel de prijs willen weten. Hoe reageert u als u hiermee te maken krijgt? Bij een prijsgesprek gaat het vooral om goede timing, precies weten wanneer de prijs ter sprake moet komen.
Wanneer noemt u de prijs? Als u onmiddellijk uw prijs geeft, haken klanten snel af. De prijs geef ik zo dadelijk, ik wil u eerst laten zien wat u ervoor krijgt, is dan ook een goede manier om te reageren.
Het ideale moment om de prijs te noemen als de klant al voor de volle 100% van uw product of dienst overtuigd is. Wijs daarom eerst zo veel mogelijk op alle voordelen voor de klant.
De tegenwaarde Hij krijgt dan een gevoel voor de tegenwaarde van de (wellicht relatief hoge) prijs.
Voorbeeld: Technisch gesproken is deze camera een meesterstuk van precisie. Door de extra grote sensor en de hoge resolutie is de scherpte van de foto gegarandeerd en zijn afdrukken tot wel één meter mogelijk. Dat zal u een hoop ergernis en teleurstelling besparen. En dat maar voor ... En dan volgt de prijs. Door éérst de productvoordelen te noemen die gericht zijn op de koopmotieven van de klant, maakt u in de geest van de klant de prijs kleiner. De echte prijs zal dan meevallen.
Tip. Ook betalingsvoorwaarden, garantie en servicemogelijkheden kunnen prijsverlagend werken.
Hoe noemt u de prijs? Er zijn diverse technieken om de prijs te noemen, onder andere:
De sandwichtechniek. U moffelt als het ware de prijs een beetje weg door eerst de voordelen van het product te noemen. Dan noemt u 'losjes' de prijs en gaat u verder met de voordelen. De prijs wordt zogezegd 'verpakt' tussen de voordelen. Let op. Laat vooral geen pauze vallen nadat de prijs is genoemd. Dat leidt tot twijfel.
Per stuk. Kost een karton, waarin 10 doosjes van elk 20 stuks zitten € 1000,- dan zegt u niet: De prijs is € 1000,- per karton, maar: De prijs is slechts € 100,- per doos, of: € 5,- per stuk.
De amortisatietechniek. U kunt de prijs verkleinen door deze te projecteren tegen de toekomstverwachtingen van de klant: Dit product kost € 120,- en gaat wel tien jaar mee. Dat is nog geen € 12,- per jaar of slechts € 1,- per maand. Tip. U kunt uw prijs ook vergelijken met een normale dagelijkse uitgave: Het artikel kost € 1.600,-. U betaalt feitelijk niet meer dan gedurende een jaar de prijs van een pakje sigaretten per dag."
Tip Noem nooit meteen de prijs van uw product, maar wijs de klant eerst op de voordelen. Gebruik dan een van bovenstaande technieken.
Goede technieken worden hier naar voren gebracht. Wat voor techniek je ook zou kunnen gebruiken is "Contrastueel perceptie". Hierbij geef je eerst een waarde aan die hoger ligt dan de waarde van een ander product of dienst voor je en dan de waarde van het product dat je wilt verkopen. Bijvoorbeeld:
"Meneer deze carkit bied het gemak om niets meer in uw oor te hoeven stoppen niet meer verbinding hoeven te maken en een uitstekend geluid, het bespaart u tevens ook een boete van 150 euro. De carkit vergt een investering van 200 euro maar daar heeft u dan wel het gemak, veiligheid voor terug en het scheelt u een boete.
Het mooiste zou zijn, als hij deze carkit zou nemen, maar als je net focust op bijvoorbeeld headsets dan zou je ook kunnen zeggen, we hebben ook deze headset voor 80 euro.
Als men eerst de prijs van de headset had genoemd zou hij het waarschijnlijk duur vinden. Nu je de waarde van 200 euro hebt genoemd is 80 euro weer relatief een stuk goedkoper.
Toch is het ook belangrijk om aan de klant te vermelden dat het niet draait om de prijs, het draait om de waarde. De prijs is wat je betaald, de waarde is wat je er voor terug krijgt, of wat het oplevert.
Lynn Dralle wordt 'The Queen of Auctions' genoemd.
Zij is zo succesvol geworden op Ebay dat ze er zelfs een boek over heeft gegeven met haar beste tips.
Een van die tips was: degene die als eerste over de prijs begint, verliest...
En het werkt, ik begin nooit als eerste over de prijs. Op 1 of andere manier werkt het tegen je.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
