Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Van offerte tot opdracht

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Als accountmanager of professional is het fantastisch om boter bij de vis te krijgen. Ofwel, je krijgt zonder het opstellen van een offerte, de opdracht na een (verkoop) gesprek. Helaas is de realiteit vaak anders. In concurrentie zul je je klant, op papier, moeten overtuigen van hetgeen je te bieden hebt en wat de toegevoegde waarde voor de klant is om met jou zaken te doen. In dit artikel wil ik ingaan op verschillende fases die te onderscheiden zijn om te komen van verzoek tot opdracht (hierbij ga ik ervan uit dat de klant met een offerteverzoek bij jou komt).

Van offerte tot opdracht

Het traject van vraag naar opdracht verloopt in een aantal stadia. Grofweg kun je de volgende stadia onderscheiden:
 

Fase

Typering

Omschrijving activiteiten

Omschrijving activiteiten klant

0

Acquisitie

Zorgen dat we bekend zijn bij de klant

 

1

Verzoek

 

Vragen om offerte

2

Schrijven

Aanpak bedenken, prijs bepalen, offerte Schrijven

 

3

Indienen

Zorgen dat offerte bij klant komt

Ontvangen offerte

4

Beoordeling

Offerte nabellen.

Offertes beoordelen

5

Besluit

 

Keuze kenbaar maken aan bureaus

6

Uitvoering/

Nazorg

Project uitvoeren/

Nagaan waarom je de opdracht niet hebt gekregen.

 



Fase 1: offerteverzoek

In deze fase moet een aantal zaken worden bepaald. Het belangrijkste is: nagaan of de vraag van de klant duidelijk is.

De tweede vraag is: gaan we offerte uitbrengen? Daarna volgt de vraag: wie pakt het op? Pas daarna is het zinvol na te denken over de manier waarop we de offerte gaan opstellen.

Als besloten is te gaan offreren speelt steeds de centrale vraag: hoe maak ik zo veel mogelijk kans met een bij de omvang van de vraag passende inspanning. Het is daarom van belang snel een beeld te vormen van de omvang van het werk, de kansen, concurrentie, zo mogelijk het beschikbaar budget, de verwachtingen bij de klant enz. Om bovenstaande vragen te ordenen dient de vraag zich aan of de klant bezocht gaat worden. Je kunt bijvoorbeeld een minimum-order grens aanhouden. Bijvoorbeeld tot € 3000,- doe ik een telefonische intake, boven de € 3000,- ga ik persoonlijk langs bij de klant voor de intake.

In een gesprek met de klant (met wie ga je praten en wie neem je mee?) kun je het probleem nader verkennen en de wederzijdse verwachtingen op elkaar afstemmen. Een manier om te controleren of je de klant goed begrijpt is samenvatten wat hij heeft gezegd. Eventueel kun je je eerste ideeën over de aanpak bij hem in de week leggen, maar pas op dat ze niet worden doorgegeven aan de concurrentie! Probeer er achter te komen waar de offerte op wordt beoordeeld dan kun je daar bij het schrijven rekening mee houden.

Fase 2: het opstellen van de offerte
Aan het begin van deze fase moet je een planning maken om zeker te stellen dat de offerte op het afgesproken moment bij de klant is. Het kan handig zijn voorbeelden te zoeken van vergelijkbare offertes en vervolgens de vorm van de offerte te bepalen. De offerte kan een eerste kennismaking zijn met producten van jouw organisatie – onderschat het effect van een eerste indruk daarom niet.

In de offerte is een aantal zaken belangrijk:
 

  • Laten zien dat we de vraag van de klant goed begrijpen door middel van het schrijven van een goede probleemstelling;
  • Beschrijven op welke wijze en in welke vorm hij antwoord krijgt op de vraag (aanpak en organisatie);
  • Aangeven wat we van hem verwachten;
  • Aangeven welke investering ermee gemoeid is en welke voorwaarden daar aan verbonden zijn.

 (nb. In dit artikel ga ik verder niet in op het schrijven van de winnende offerte.)

Fase 3: indienen
Meest gangbaar is het versturen van de offerte per post, maar je kunt 'm als je de klant en de opdracht belangrijk vindt ook persoonlijk gaan overhandigen. Bij goede klanten kun je voorstellen eerst een concept (bijv. zonder prijzen) te sturen zodat ze kunnen nagaan of de opzet goed aansluit bij hun wensen. Je laat daarmee zien dat je graag maatwerk levert en goed naar je opdrachtgever wilt luisteren.


Fase 4: beoordeling
De bal ligt nu bij de klant en we moeten afwachten. Bel de klant na twee dagen op om te checken of de offerte in goede orde is aangekomen en voldoet aan de verwachtingen. Spreek af wanneer je een antwoord krijgt van je klant en houd dit daarna in de gaten en bel nog eens als het langer duurt – wat zou er zijn en kunnen we helpen bij het nemen van de inkoopbeslissing?


Fase 5: het besluit
De kans is groot dat je nu te horen krijgt dat je de opdracht hebt: tijd voor taart!

In dat enkele geval dat we de plank hebben misgeslagen is het van belang te weten waardoor dat kwam: "waar hebben we elkaar niet goed verstaan?" Wat waren de verschillen met de andere offertes, wat gaf de doorslag om niet voor ons te kiezen?

Het is waardevol om te weten of oorzaken waardoor we offertes mislopen vaker voorkomen en na te gaan wat we eraan kunnen doen. Voorgesteld wordt daarom om de redenen van misgelopen offertes centraal bij te houden en regelmatig te bespreken in bijvoorbeeld het wekelijkse salesoverleg.


Fase 6: uitvoering/nazorg
Het project wordt uitgevoerd. Houdt de klant tevreden! Ontevredenheid wordt niet altijd direct bij de mensen die het werk doen geuit. Soms kan het handig zijn eens iemand op wat afstand de tevredenheid te laten polsen (bijvoorbeeld je directeur of andere collega). Wat ten alle tijde moet worden voorkomen is dat de klant je werk negatief beoordeeld en wegloopt. Weet dus hoe je klant de uitvoering van de werkzaamheden beoordeeld, wat gaat er goed, wat kan er beter?

Wordt het project door je concurrent uitgevoerd dan is het interessant om te weten hoe het project verloopt. Je hebt kans dat de gekozen partij toch niet helemaal voldoet aan de vooraf geschapen verwachting en jij alsnog de opdracht krijgt. Én je laat zien dat je oprecht geïnteresseerd was in de klant en zijn opdracht!

Als het project is afgelopen is evalueer je de verrichte werkzaamheden: hoe bruikbaar was ons advies, was u tevreden over het proces en resultaat? Zou u het een volgende keer weer zo doen? Uiteraard kan zo'n telefoontje of persoonlijk gesprek ook gebruikt worden om te polsen waar de klant verder mee bezig is en of we 'm daar nog bij kunnen helpen…Met een beetje geluk komt daar weer een offerteverzoek uit en sluit de kring zich: je hebt de klant helemaal ingepakt!

Hans Zomer

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

adinda

ik vind het wel duidelijk, maar doe er voorbeelden bij!! laat een offerte zien! zodat mensen begrijpen wat u bedoeld.

Bedankt, Adinda

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel