Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

De grootste concurrent is…?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Het managen van verwachtingen

De grootste concurrent is…?
Geef jij indicatieve prijzen af aan prospects in de beginfase van het verkoopproces? Mits je producten of diensten dit toelaten natuurlijk.

Mijn ervaring is dat het managen van verwachtingen in zijn algemeenheid en het managen van prijsverwachtingen in het bijzonder tijdens het eerste verkoopgesprek, de meeste vruchten afwerpt. Zeker vóórdat de aanbieding naar de prospect gaat, is het zaak op dezelfde golflengte met elkaar te zitten.

Niet elke prospect is bereid om op de vraag van de verkoper ´wat is uw budget´ te vertellen om hoeveel het gaat. Er zijn prospects die denken dat de verkoper dat budget dan helemaal op wil maken met allerlei extra toeters en bellen met gouden randjes. Terwijl het voor de verkoper toch hartstikke handig zou zijn als hij de hoogte van het budget op voorhand al zou weten! Zeker tijdens het begin van het verkoopproces. Denk alleen maar aan de situatie dat de verkoper machines in zijn productenpakket heeft met een ´vanaf´ prijs van 70.000 euro. En de inkopende partij wil zoiets wel hebben, heeft geen idee van de prijzen, en budgetteert 10.000 euro. Als er niet over dit ´gat´ wordt gesproken en de verwachtingen over en weer niet gemanaged worden, dan weet je nu de uitkomst al.

Vraag altijd aan je relatie wat het budget is. Als de uitkomst onbevredigend is, dan kun je - na de behoefte bepaald te hebben - een indicatie geven aan je relatie. Let daarna goed op non-verbale signalen van de inkopende partij. En vraag wat de andere kant van de tafel hiervan vindt.

Breng in ieder geval het gevoel over dat je graag al je energie wil inzetten om de perfecte aanbieding te maken, maar dat je deze niet wil maken als prijsvergelijk. Want dan kun je beter een korte brief sturen met een richtprijs. Als men verder geïnteresseerd is, dan wordt de aanbieding verder uitgewerkt. Ik ken bedrijven die zo werken. Voordeel: de aandacht, energie en tijd wordt gericht op de dingen die een grote kans van slagen hebben. Wat is daar verkeerd aan?

Inventariseer wat het budget is van de kopende partij én … wanneer dit besteed wordt!
Want, stel dat er budget is en je rapporteert aan je manager dat de opdracht volgt, dan nog blijft de vraag open: dit jaar nog of pas in juli van het volgend jaar?

Vragen staat vrij. Succesvolle verkopers stellen vragen en observeren en luisteren vervolgens. Dat geldt zeker voor het ´beladen onderwerp´ prijs oftewel budget. En als het bij je eigen contactpersoon niet lukt, probeer het dan eens via een collega van je gesprekspartner of via een andere bron.

Wat levert het je op?
Bewust omgaan met het helder krijgen wat het budget van de inkopende partij is, is onontbeerlijk voor het slagen van de verkoopinspanningen van salesmensen. Het dwingt respect af bij de prospect. Maar het straalt ook zelfvertrouwen en professionaliteit uit. Want professionaliteit dat is toch wat de prospect zoekt? En de verkoper, die houdt zich bezig met goede dingen. Want succes genereert succes en de verkoper gaat daardoor meer succes uitstralen. De verkoper die er geen kick van krijgt als hij scoort, moet nog geboren worden.

Onthoudt dat de prospect zélf de grootste concurrent van de verkoper is…
Want waar gaat de zak met geld heen!?

Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heerlijk, Jan-Willem, hoe jij zo'n eenvoudige doch frisse kijk geeft op dit onderwerp.

Wat is misschien de kern? Mogelijk ligt het aan het gevoel van VERTROUWEN dat de basis vormt voor de BEREIDHEID om openlijk over prijzen en budgetten te praten.

Misschien speelt de factor win-win ook een rol. Een koper die de verkoper geen winst gunt, lijkt mij verkeerd bezig.
Even goed: een verkoper die al zijn winst uit déze klant wil halen, is ook verkeerd bezig.

Het is en blijft boeiend materie!

Blijf schrijven, J-W!

Hmm jan Willem, ik weet het niet. Vind je het goed als ik een beetje nuanceer?

Natuurlijk heb je gelijk en het kan in bepaalde situaties werken maar er is een keerzijde. Als jij naar het budget vraagt loop je een gerede kans dat de inkoper naar jouw prijs vraagt. En als je altijd voor een standaard uurtarief werkt dan is dat niet zo'n probleem. Maar als je bijvoorbeeld werkt op basis van een fee die gerelateerd is aan de waarde die je levert dan kun je bij de start van een verkooprelatie daar nog geen antwoordt op geven.

Kortom, goede aanpak in sommige situaties maar lang niet in alle situaties.

Hartelijke groet en fijne feestdagen iedereen,
Koos

Basjan Mol

Beste Jan-Willem,

Je schrijft het volgende aan het eind van je column.

"....De verkoper die er geen kick van krijgt als hij scoort, moet nog geboren worden...."

Als er iemand scoort dan is er ook iemand die in de bedoelde situatie niet scoort, of erger, een "tegendoelpunt" incasseert. Denken en schrijven op deze manier is te klassiek en te veramerikaniseerd.

Een verkoopprofessional is vakbekwaam. Wordt er een order gerealiseerd, dan levert dat voordeel op voor de kopende en verkopende partij. Niets meer en niets minder. De verkoper wordt bevestigd in vakbekwaamheid. Dit effect adresseert rechtstreeks een behoefte uit de bewezen Maslow piramide: de behoefte aan erkenning. Dit gaat op voor IEDER mens.
Kortom SCOREN suggereert een wedstrijd, en waar gestreden wordt zijn er verliezers. Het verkoopvak is geen wedstrijd. Zoals het inkoopvak dat evenmin is.

Basjan Mol
TSC CommercialRelief

Hein

Het managen van verwachtingen is altijd juist maar verwachtingen gaan bij grotere investeringen veel verder dan de prijs.
De koper wil met de aankoop een zakelijk voordeel behalen en naarmate je daar beter op kunt inspelen wordt je prijs minder belangrijk.... bij een te vroege prijsafgifte zou je wel eens de kans kunnen verspelen om jouw unieke selling points over het voetlicht te brengen...
En, bij sommige producten zijn de langjarige onderhouds/brandstof/beheers/etc.) kosten belangrijker dan de aankoopprijs. Maar soms gaat het voornamelijk om de prijs en dan is het inderdaad het beste maar zo snel mogelijk die verwachtingen te kennen.

@David @Koos @Basjan @Hein, dank je wel voor je reactie! Voor mij des te meer duidelijk dat dit onderwerp leeft. En vraagt om verrijkt te worden. Door jullie. Dank dus daarvoor.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel