Geef jij indicatieve prijzen af aan prospects in de beginfase van het verkoopproces? Mits je producten of diensten dit toelaten natuurlijk.
Mijn ervaring is dat het managen van verwachtingen in zijn algemeenheid en het managen van prijsverwachtingen in het bijzonder tijdens het eerste verkoopgesprek, de meeste vruchten afwerpt. Zeker vóórdat de aanbieding naar de prospect gaat, is het zaak op dezelfde golflengte met elkaar te zitten.
Niet elke prospect is bereid om op de vraag van de verkoper ´wat is uw budget´ te vertellen om hoeveel het gaat. Er zijn prospects die denken dat de verkoper dat budget dan helemaal op wil maken met allerlei extra toeters en bellen met gouden randjes. Terwijl het voor de verkoper toch hartstikke handig zou zijn als hij de hoogte van het budget op voorhand al zou weten! Zeker tijdens het begin van het verkoopproces. Denk alleen maar aan de situatie dat de verkoper machines in zijn productenpakket heeft met een ´vanaf´ prijs van 70.000 euro. En de inkopende partij wil zoiets wel hebben, heeft geen idee van de prijzen, en budgetteert 10.000 euro. Als er niet over dit ´gat´ wordt gesproken en de verwachtingen over en weer niet gemanaged worden, dan weet je nu de uitkomst al.
Vraag altijd aan je relatie wat het budget is. Als de uitkomst onbevredigend is, dan kun je - na de behoefte bepaald te hebben - een indicatie geven aan je relatie. Let daarna goed op non-verbale signalen van de inkopende partij. En vraag wat de andere kant van de tafel hiervan vindt.
Breng in ieder geval het gevoel over dat je graag al je energie wil inzetten om de perfecte aanbieding te maken, maar dat je deze niet wil maken als prijsvergelijk. Want dan kun je beter een korte brief sturen met een richtprijs. Als men verder geïnteresseerd is, dan wordt de aanbieding verder uitgewerkt. Ik ken bedrijven die zo werken. Voordeel: de aandacht, energie en tijd wordt gericht op de dingen die een grote kans van slagen hebben. Wat is daar verkeerd aan?
Inventariseer wat het budget is van de kopende partij én … wanneer dit besteed wordt! Want, stel dat er budget is en je rapporteert aan je manager dat de opdracht volgt, dan nog blijft de vraag open: dit jaar nog of pas in juli van het volgend jaar?
Vragen staat vrij. Succesvolle verkopers stellen vragen en observeren en luisteren vervolgens. Dat geldt zeker voor het ´beladen onderwerp´ prijs oftewel budget. En als het bij je eigen contactpersoon niet lukt, probeer het dan eens via een collega van je gesprekspartner of via een andere bron.
Wat levert het je op? Bewust omgaan met het helder krijgen wat het budget van de inkopende partij is, is onontbeerlijk voor het slagen van de verkoopinspanningen van salesmensen. Het dwingt respect af bij de prospect. Maar het straalt ook zelfvertrouwen en professionaliteit uit. Want professionaliteit dat is toch wat de prospect zoekt? En de verkoper, die houdt zich bezig met goede dingen. Want succes genereert succes en de verkoper gaat daardoor meer succes uitstralen. De verkoper die er geen kick van krijgt als hij scoort, moet nog geboren worden.
Onthoudt dat de prospect zélf de grootste concurrent van de verkoper is… Want waar gaat de zak met geld heen!?
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Heerlijk, Jan-Willem, hoe jij zo'n eenvoudige doch frisse kijk geeft op dit onderwerp.
Wat is misschien de kern? Mogelijk ligt het aan het gevoel van VERTROUWEN dat de basis vormt voor de BEREIDHEID om openlijk over prijzen en budgetten te praten.
Misschien speelt de factor win-win ook een rol. Een koper die de verkoper geen winst gunt, lijkt mij verkeerd bezig.
Even goed: een verkoper die al zijn winst uit déze klant wil halen, is ook verkeerd bezig.
Hmm jan Willem, ik weet het niet. Vind je het goed als ik een beetje nuanceer?
Natuurlijk heb je gelijk en het kan in bepaalde situaties werken maar er is een keerzijde. Als jij naar het budget vraagt loop je een gerede kans dat de inkoper naar jouw prijs vraagt. En als je altijd voor een standaard uurtarief werkt dan is dat niet zo'n probleem. Maar als je bijvoorbeeld werkt op basis van een fee die gerelateerd is aan de waarde die je levert dan kun je bij de start van een verkooprelatie daar nog geen antwoordt op geven.
Kortom, goede aanpak in sommige situaties maar lang niet in alle situaties.
Hartelijke groet en fijne feestdagen iedereen,
Koos
Basjan Mol
Beste Jan-Willem,
Je schrijft het volgende aan het eind van je column.
"....De verkoper die er geen kick van krijgt als hij scoort, moet nog geboren worden...."
Als er iemand scoort dan is er ook iemand die in de bedoelde situatie niet scoort, of erger, een "tegendoelpunt" incasseert. Denken en schrijven op deze manier is te klassiek en te veramerikaniseerd.
Een verkoopprofessional is vakbekwaam. Wordt er een order gerealiseerd, dan levert dat voordeel op voor de kopende en verkopende partij. Niets meer en niets minder. De verkoper wordt bevestigd in vakbekwaamheid. Dit effect adresseert rechtstreeks een behoefte uit de bewezen Maslow piramide: de behoefte aan erkenning. Dit gaat op voor IEDER mens.
Kortom SCOREN suggereert een wedstrijd, en waar gestreden wordt zijn er verliezers. Het verkoopvak is geen wedstrijd. Zoals het inkoopvak dat evenmin is.
Basjan Mol
TSC CommercialRelief
Hein
Het managen van verwachtingen is altijd juist maar verwachtingen gaan bij grotere investeringen veel verder dan de prijs.
De koper wil met de aankoop een zakelijk voordeel behalen en naarmate je daar beter op kunt inspelen wordt je prijs minder belangrijk.... bij een te vroege prijsafgifte zou je wel eens de kans kunnen verspelen om jouw unieke selling points over het voetlicht te brengen...
En, bij sommige producten zijn de langjarige onderhouds/brandstof/beheers/etc.) kosten belangrijker dan de aankoopprijs. Maar soms gaat het voornamelijk om de prijs en dan is het inderdaad het beste maar zo snel mogelijk die verwachtingen te kennen.
@David @Koos @Basjan @Hein, dank je wel voor je reactie! Voor mij des te meer duidelijk dat dit onderwerp leeft. En vraagt om verrijkt te worden. Door jullie. Dank dus daarvoor.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
