Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?!

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De eeuwig terugkerende kortingsvraag kan van een onderhandeling een strijd maken. Daarom nog eens op een rijtje: de wapens voor het neutraliseren van kortingsvragen, met wijze raad van Sun Tzu, schrijver van 'The Art of War'.

Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?!

Wie te maken heeft met steeds veeleisender klanten, die meer waarde verlangen tegen ook nog eens een lagere prijs, kan zich beter wapenen tegen onredelijke kortingsvragen. Er zijn drie soorten 'wapens':

1. Integriteit:
"Door onze scherpe prijzen, geven wij korting aan iedereen"
"Als wij u korting geven, voelen wij dat we onze andere klanten tekort hebben gedaan"

2. Respect:
"Wij respecteren u, maar we hopen dat u ook onze service/verdienmodel/ kwaliteit/arbeid respecteert"

3. Humor:
"Ik moet nog wel het licht aan kunnen doen hier …." (kan anders de elektriciteitsrekening niet meer betalen)
"Ik kan dat thuis aan mijn vrouw/man niet uitleggen hoor…"

Suggesties voor het neutraliseren van onrealistische kortingsvragen
Eerst werken aan het verkrijgen van vertrouwen en dán pas over de prijs gaan praten. Het winnen van vertrouwen kan gaan over uzelf als persoon (verkopende partij) of uw over product/dienst.
  • Een voorbeeld aanhalen waarbij goedkoop duurkoop blijkt te zijn.
  • Een voorbeeld aanhalen waarbij logischerwijs geen korting gevraagd wordt en dan aangeven dat dit voorbeeld overeenkomt met uw dienst/product (meergranenbrood – witbrood).
  • Zorg dat de koper u de gevraagde prijs gaat 'gunnen' (wees empathisch). Speel in op het belang van de goede relatie. Een bondgenoot doet immers veel makkelijker "iets extra's" voor een klant dan iemand die zich in een hoek gedreven voelt.
  • Stel koper voor een voldongen feit: het beleid is dat u geen korting geeft.
  • Dit sterkt uw autoriteit. Niet uitleggen waarom u dit beleid hanteert – het is gewoon zo. Dit gedrag wordt uiteindelijk heel vaak goed gewaardeerd en men gaat uw product/dienst er meer om waarderen.
  • Uiteraard kunt u ook een hogere startprijs inzetten.
  • Zeg dat u de vraag om korting begrijpt, maar dat u helaas niets kunt doen. Punt.
  • Ga de confrontatie niet aan maar vraag met een onschuldige non-verbale uitstraling: "Waarom vraagt u om een korting?". Nu is de ander weer aan zet. U wint tijd om een goed antwoord te formuleren. Het antwoord van de kortingvrager geeft het inzicht in de vraag. Zo kunt u correct reageren.
  • Niet meteen op de vraag ingaan. Soms moet u Oost-Indisch doof zijn. Uitstel kan u helpen. Hoe langer de onderhandeling duurt des te meer voelt de klant zich verplicht te kopen.
  • "Het spijt mij u geen korting te kunnen geven. Wij zijn daarmee gestopt omdat het concurrentievervalsing en prijsafbraak tot gevolg had".
  • "Door u korting te geven, zouden wij moeten gaan beknibbelen op... (service, garantie e.d.)". En we willen onze klant graag goed blijven bedienen.
  • "Niemand heeft goedkoper kunnen kopen, mevrouw/meneer".
  • "Wij geven geen korting, wij geven alleen voordelen (nu opsomming van de voordelen) of opnieuw de voordelen herhalen en accentueren.
  • Biedt iets anders (extra) aan, dat minder geld kost. Gratis thuis bezorgen bijvoorbeeld.
  • "U heeft eigenlijk al korting want de prijzen gaan met ingang van aanstaande maandag met 10% omhoog… maar dat geldt niet voor u, omdat u net op tijd bent…"
  • "U kunt inderdaad korting krijgen… Dat geven we u graag bij afname van meerdere producten/ diensten…"

De 'golden bridge' strategie
"Build your opponent a golden bridge to retreat across." Dat schreef de klassieke Chinese veldheer Sun Tzu in zijn wereldberoemde traktaat 'The Art of War'. Anders gezegd: de beste manier om uw prijs te handhaven, is om zowel een premium product/dienst aan te bieden, als ook een budget variant, aangevuld met een aanbod dat 'er tussen in zit en dat zowel de kenmerken van 'hoge waarde', als ook van een 'goede prijs' heeft.

De budget variant moet u zo uitleggen, dat het wel een zeer scherpe prijs is, maar dat de kwaliteit zeer te wensen over laat. Maar als de klant het wil…

De premium variant legt u zo uit, dat de klant werkelijk het neusje van de zalm krijgt, maar tegen die zeer hoge prijs zal hij het nooit doen.

Door de klant de keuze te geven uit een fors hoger prijs/kwaliteitsaanbod en een fors lager prijs/kwaliteitsaanbod, duwt u als het ware de klant naar het midden. Dat is het aanbod met de hoogste marge, dan wel het aanbod dat u het liefste wilt verkopen.
Maar de klant heeft nu wél het gevoel dat er een keuze is. Hij mag zelf beslissen (kopen) in plaats van het gevoel te hebben dat u geen andere keus biedt dan maar te accepteren.

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Nooit Korting geven, korting is een teken van zwakte.

Harold Renkema |  http://www.care4more.nl

Hallo,

Ik mis eigenlijk nog een hele belangrijke vraag:

Wat krijg ik terug voor de gegeven korting?

Als klanten ons vragen om korting dan willen wij daar iets voor terug. Dit kan zijn een aantal foto's of video's van ons product in gebruik, een aanbeveling, prospect etc.

Het is eigenlijk een betaalde active reference selling, maar werkt super!!

Groet,
Harold

Hanneke

Het lijkt me alles behalve wenselijk om over 1 van je eigen producten (de budget variant van iets) te gaan zeggen of laten doorschemeren dat de kwaliteit te wensen over laat! Ik verkoop niets waarvan de kwaliteit te wensen overlaat. De budget variant zou een budget variant kunnen worden door andere aanpassingen.

Paul

Ik geef het artikel een 7. Het is niet onaardig, maar wel erg de bekende weg. De bijdrage van Harold verdient een 8

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel