De eeuwig terugkerende kortingsvraag kan van een onderhandeling een strijd maken. Daarom nog eens op een rijtje: de wapens voor het neutraliseren van kortingsvragen, met wijze raad van Sun Tzu, schrijver van 'The Art of War'.
Wie te maken heeft met steeds veeleisender klanten, die meer waarde verlangen tegen ook nog eens een lagere prijs, kan zich beter wapenen tegen onredelijke kortingsvragen. Er zijn drie soorten 'wapens':
1. Integriteit: "Door onze scherpe prijzen, geven wij korting aan iedereen" "Als wij u korting geven, voelen wij dat we onze andere klanten tekort hebben gedaan"
2. Respect: "Wij respecteren u, maar we hopen dat u ook onze service/verdienmodel/ kwaliteit/arbeid respecteert"
3. Humor: "Ik moet nog wel het licht aan kunnen doen hier …." (kan anders de elektriciteitsrekening niet meer betalen) "Ik kan dat thuis aan mijn vrouw/man niet uitleggen hoor…"
Suggesties voor het neutraliseren van onrealistische kortingsvragen Eerst werken aan het verkrijgen van vertrouwen en dán pas over de prijs gaan praten. Het winnen van vertrouwen kan gaan over uzelf als persoon (verkopende partij) of uw over product/dienst.
Een voorbeeld aanhalen waarbij goedkoop duurkoop blijkt te zijn.
Een voorbeeld aanhalen waarbij logischerwijs geen korting gevraagd wordt en dan aangeven dat dit voorbeeld overeenkomt met uw dienst/product (meergranenbrood – witbrood).
Zorg dat de koper u de gevraagde prijs gaat 'gunnen' (wees empathisch). Speel in op het belang van de goede relatie. Een bondgenoot doet immers veel makkelijker "iets extra's" voor een klant dan iemand die zich in een hoek gedreven voelt.
Stel koper voor een voldongen feit: het beleid is dat u geen korting geeft.
Dit sterkt uw autoriteit. Niet uitleggen waarom u dit beleid hanteert – het is gewoon zo. Dit gedrag wordt uiteindelijk heel vaak goed gewaardeerd en men gaat uw product/dienst er meer om waarderen.
Uiteraard kunt u ook een hogere startprijs inzetten.
Zeg dat u de vraag om korting begrijpt, maar dat u helaas niets kunt doen. Punt.
Ga de confrontatie niet aan maar vraag met een onschuldige non-verbale uitstraling: "Waarom vraagt u om een korting?". Nu is de ander weer aan zet. U wint tijd om een goed antwoord te formuleren. Het antwoord van de kortingvrager geeft het inzicht in de vraag. Zo kunt u correct reageren.
Niet meteen op de vraag ingaan. Soms moet u Oost-Indisch doof zijn. Uitstel kan u helpen. Hoe langer de onderhandeling duurt des te meer voelt de klant zich verplicht te kopen.
"Het spijt mij u geen korting te kunnen geven. Wij zijn daarmee gestopt omdat het concurrentievervalsing en prijsafbraak tot gevolg had".
"Door u korting te geven, zouden wij moeten gaan beknibbelen op... (service, garantie e.d.)". En we willen onze klant graag goed blijven bedienen.
"Niemand heeft goedkoper kunnen kopen, mevrouw/meneer".
"Wij geven geen korting, wij geven alleen voordelen (nu opsomming van de voordelen) of opnieuw de voordelen herhalen en accentueren.
Biedt iets anders (extra) aan, dat minder geld kost. Gratis thuis bezorgen bijvoorbeeld.
"U heeft eigenlijk al korting want de prijzen gaan met ingang van aanstaande maandag met 10% omhoog… maar dat geldt niet voor u, omdat u net op tijd bent…"
"U kunt inderdaad korting krijgen… Dat geven we u graag bij afname van meerdere producten/ diensten…"
De 'golden bridge' strategie "Build your opponent a golden bridge to retreat across." Dat schreef de klassieke Chinese veldheer Sun Tzu in zijn wereldberoemde traktaat 'The Art of War'. Anders gezegd: de beste manier om uw prijs te handhaven, is om zowel een premium product/dienst aan te bieden, als ook een budget variant, aangevuld met een aanbod dat 'er tussen in zit en dat zowel de kenmerken van 'hoge waarde', als ook van een 'goede prijs' heeft.
De budget variant moet u zo uitleggen, dat het wel een zeer scherpe prijs is, maar dat de kwaliteit zeer te wensen over laat. Maar als de klant het wil…
De premium variant legt u zo uit, dat de klant werkelijk het neusje van de zalm krijgt, maar tegen die zeer hoge prijs zal hij het nooit doen.
Door de klant de keuze te geven uit een fors hoger prijs/kwaliteitsaanbod en een fors lager prijs/kwaliteitsaanbod, duwt u als het ware de klant naar het midden. Dat is het aanbod met de hoogste marge, dan wel het aanbod dat u het liefste wilt verkopen. Maar de klant heeft nu wél het gevoel dat er een keuze is. Hij mag zelf beslissen (kopen) in plaats van het gevoel te hebben dat u geen andere keus biedt dan maar te accepteren.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Als klanten ons vragen om korting dan willen wij daar iets voor terug. Dit kan zijn een aantal foto's of video's van ons product in gebruik, een aanbeveling, prospect etc.
Het is eigenlijk een betaalde active reference selling, maar werkt super!!
Groet,
Harold
Hanneke
Het lijkt me alles behalve wenselijk om over 1 van je eigen producten (de budget variant van iets) te gaan zeggen of laten doorschemeren dat de kwaliteit te wensen over laat! Ik verkoop niets waarvan de kwaliteit te wensen overlaat. De budget variant zou een budget variant kunnen worden door andere aanpassingen.
Paul
Ik geef het artikel een 7. Het is niet onaardig, maar wel erg de bekende weg. De bijdrage van Harold verdient een 8
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
