Inkopers zijn op zoek naar experts. Maar u geloven 'op uw blauwe ogen' doet de opdrachtgever niet zomaar. Lees hier hoe u uw expertstatus overtuigend onderbouwt met dominante prestatie-informatie.
Steeds vaker zie ik dat opdrachtgevers met Best Value Procurement (BVP) werken, ofwel Prestatie-inkoop. Het is een inkoopmethodiek die minder eisen voorschrijft. Prestatie-inkoop betekent een verschuiving van 'controleren en beheersen' naar 'loslaten en vertrouwen'. Van 'sturen door de opdrachtgever' naar 'laten leiden door de opdrachtnemer'. Dat biedt u veel vrijheid in uw offerte, omdat u op uw eigen manier kan laten zien wat u in huis hebt en waarom u de expert bent die uw opdrachtgever zoekt. Wat is dominante prestatie-informatie? Prestatie-informatie staat voor meetgegevens over uw prestaties. Dominant betekent dat de lezer meteen weet wat u bedoelt. Informatie dus die logisch, helder én meetbaar is. Deze informatie is niet alleen handig voor BVP-trajecten. Ook in andere offertes geeft dominante prestatie-informatie u meer overtuigingskracht.
In een offerte voor een BVP-aanbesteding beweert u waarom juist u in staat bent de projectdoelstellingen van de opdrachtgever te realiseren. Dat doet u (meestal) in maximaal 2 A4'tjes. U heeft 'bewijslast' nodig om deze beweringen te onderbouwen. Daarvoor gebruikt u dus prestatie-informatie. De manier waarop u de prestaties behaalt (het 'hoe'), licht u in een BVP-traject pas na de voorlopige gunning toe, in de zgn. concretiseringsfase. Dat is een belangrijk verschil ten opzichte van andere offertetrajecten.
Overtuig met cijfers Gebruik cijfers in uw prestatie-informatie. Cijfers overtuigen omdat ze controleerbaar en verifieerbaar zijn. En over cijfers gesproken… Laatst vertelde een BVP-expert mij dat binnen 4 minuten de score van uw plan duidelijk moet zijn. Ontstaat er een discussie in het beoordelingsteam die langer duurt dan 4 minuten? Dan scoort u nooit hoger dan een 6. Een extra reden dus om heel dominant te zijn met uw prestatie-informatie.
7 voorbeelden van meetbare prestaties Zorg dus dat u cijfers presenteert in uw offertetekst. Uw prestaties zijn immers meetbaar. Voorbeelden van prestaties die u kunt meten:
Mate van tevredenheid: van de klant, van medewerkers, over het project.
Er zijn natuurlijk meer voorbeelden van meetbare gegevens. Welke cijfers gebruikt u om de klant te overtuigen van uw expertise?
SMART maakt dominant Met cijfers en een SMART tekst wordt uw plan bijzonder dominant. Vergelijk de voorbeelden hieronder maar eens.
Schrijf niet: Onze zeer ervaren projectmanager heeft ruime ervaring met de implementatie van grote projecten. Onze klanten waren uitermate tevreden.
Beter is: Onze projectmanager heeft in de afgelopen 5 jaar 20 vergelijkbare projecten geïmplementeerd, met een omzetwaarde van 1 miljoen euro per jaar. Onze klanten beoordeelden de implementatie gemiddeld met een 8,4.
Kritische lezer Als u de offertetekst opstelt, houd dan de opdrachtgever in uw achterhoofd. Een zeer kritische opdrachtgever, wel te verstaan. Bij elke zin die u schrijft over waarom uw bedrijf het beste in staat is om deze klus te klaren, stelt deze 'kritische lezer' de vraag: 'Waar baseer je dat op?' Een heel terechte vraag! Een vraag ook die u als expert zeker kan beantwoorden. Zie deze vraag daarom als een mooie gelegenheid om u te onderscheiden en hard te maken waarom u van meerwaarde bent voor de opdrachtgever. Kunt u de bewering niet hard maken? Dan is het tijd om eerst nog wat meetwerk te verrichten! Zo komt u namelijk aan de dominante prestatie-informatie.
Conclusie In een BVP-traject onderbouwt u dus uw meerwaarde met dominante prestatie-informatie. U maakt uw prestaties inzichtelijk en meetbaar met cijfers. Cijfers overtuigen. Ze zijn controleerbaar en verifieerbaar. Door uw beweringen hard te maken met cijfers kunt u zich onderscheiden en de opdrachtgever overtuigen van uw meerwaarde.
Natasja Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Beste Natasja,
Bedankt voor de mooie verwoording. Als inkoper kan ik jouw artikel aan menig verkoopprofessionals adviseren.
De zoektocht naar de beste partner (LET OP! Partner, geen leverancier) wordt idd moeilijker omdat een meetbare onderbouwing simpelweg ontbreekt.
De kern van deze benadering is om optimaal gebruik te maken van de bij de partner aanwezige expertise met het oog op een win-win situatie.
En zoals Albert Einstein zei: "If you can't explain it simply, you don't understand it well enough".
Mooie toevoeging Mensur Terzic: de (beste) partner i.p.v. leverancier!
Richard Oerlemans
Super Natas!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
