De snelste manier om uw verkoopkosten te verlagen? Verkoop uw diensten en producten via goedkopere kanalen waar dat kan.
Persoonlijke verkoop is de krachtigste manier om adviesgevoelige diensten en producten te verkopen. Maar helaas ook de meest kostbare. Heeft u echter wel eens nauwkeurig uitgerekend wat een succesvolle transactie u op het moment kost? Dat doet u door het aantal gedane verkopen in een door u bepaalde periode af te zetten tegen alle daarmee gemoeide kosten. Salarissen, managers, bonussen, pensioenpremies, auto's, telefoons, brochures, visitekaartjes, enz. enz. Een hele klus, zeker niet eenvoudig en vaak heel verhelderend.
Wat kost een succesvolle transactie? U moet dat beslist eens doen. De uitkomsten zijn namelijk meestal hoger dan u aanvankelijk dacht. En dat zou u aan het denken moeten zetten.
Stelt u zich nu eens voor dat u een deel van dezelfde omzet tegen lagere kosten had kunnen verkopen. Is dat geen aantrekkelijk idee? Wat zou dat betekenen voor uw bedrijfswinst? Tijd om naar nieuwe mogelijkheden te zoeken. Stel dat iedere succesvolle verkoop door uw verkopers € 200,- kost. En dat u er in slaagt om een deel van uw verkoop in het vervolg door een business partner, een wederverkoper of dealer - die zelf zijn zaakjes regelt en service verleent - te laten doen. Dan hoeft u, in plaats van alle kosten die u nu moet maken, slechts een percentage per geslaagde transactie te betalen. De kosten die u hiermee bespaart kunt u rechtstreeks aan uw winsten toevoegen.
Nog interessanter Nog interessanter wordt het wanneer u er in slaagt om niet alleen via persoonlijke verkoop te verkopen, maar ook een deel van uw omzet met telefonische verkoop te behalen. Verkopers aan de telefoon hebben geen auto's nodig, staan niet in files, enz. Als u het goed aanpakt verkoopt u uw diensten en producten dan voor een fractie van de kosten die u nu gewend bent.
Even rekenen Stel dat u er in slaagt om 30% van uw persoonlijke verkoop uit te besteden aan een verkoopdealer tegen 70% van uw huidige kosten en dat u 10% van uw verkoop via de telefoon kunt laten lopen tegen 25% van uw huidige kosten.
U kunt zo € 99.000 extra verdienen. Niet door meer te verkopen, maar alleen al door andere, goedkopere, kanalen in te zetten.
Hoe pakt u dat aan? Uw uitdaging is natuurlijk uit te vinden welke diensten en producten net zo goed (of zelfs beter) via goedkopere verkoopkanalen verkocht kunnen worden. Duur persoonlijk advies voor een eenvoudige transactie is weggegooid geld en kost u en uw klant teveel tijd. De manier waarop u verkoopt moet wel altijd passen bij wat u verkoopt.
Uw bestaande klanten als uitgangspunt Let goed op trends in uw markt maar neem altijd uw bestaande klanten als uitgangspunt. Zorg dat uw klanten uw diensten en producten kunnen blijven kopen op de manier zoals zij dat willen, maar nu tegen voor u aantrekkelijke kosten:
Merkt u dat uw (potentiële) klanten vergelijkbare diensten en producten als de uwe via de telefoon kopen? Verkoop ze dan zelf ook via de telefoon.
Ziet u partijen in de markt die actief diensten en producten als de uwe verkopen voor anderen? Benader hen en onderzoek de mogelijkheden.
Stel uzelf concrete en haalbare streefdoelen en neem actie om uw verkoopkosten te verlagen
Stuur voortdurend op een maximale verschuiving naar goedkopere kanalen.
Overleg permanent met klantgroepen of zij uw diensten en producten op deze nieuwe manier willen kopen of toch liever een verkoper van uw bedrijf over de vloer willen. Monitor uw klanten voortdurend en blijf met hen overleggen en vraag naar hun gebruikerservaring.
Verlies nooit de winstgevendheid van ieder verkoopkanaal uit het oog.
Zorg voortdurend voor inzicht in de kosten per geslaagde verkoop van ieder kanaal.
Laat alle verkoopkanalen zich steeds opnieuw bewijzen.
Saneer en stimuleer alleen op basis van resultaatbijdrage en klanttevredenheid en niet op basis van emoties.
Wat u kunt bereiken Door actief te sturen op het goedkoopst mogelijke verkoopkanaal vergroot u de winstgevendheid van uw (verkoop)organisatie en bedient u uw klanten op de door hen gekozen manier.
Henk Hemstra helpt financiële dienstverleners bij het vinden, binden en excellent bedienen van klanten. Zijn klantenkring telt zowel internationale banken en verzekeraars als zelfstandig opererende financieel adviseurs. Zijn motto: Tijd Pauzeert Nooit!
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
