Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Koopsubsidie

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Meer dan eens word ik geconfronteerd met het kortingsyndroom. Waarom wordt er zoveel over korting gesproken? Welke rigide gedachtegang zit er toch achter het idee dat korting helpt?

Koopsubsidie

Wie heeft dit woord uitgevonden en waarom spreekt überhaupt een verkoper dit woord uit? DrSeelz gaat graag met u op zoek naar alternatieven, want een oude geneeswijze zegt: Wie geen korting geeft, verdient meer!

Korting, wat is het eigenlijk?
Korting is:
 
een samenvatting voor het niet waarderen van uw eigen product, het ondermijnen van uw prijsstrategie en het niet serieus nemen van uw klanten. Korting is als het ware een middel om de klant serieus in de maling te nemen ten koste van u zelf.

Het nadeel is dat korting geven over het algemeen een chronisch karakter heeft. Als de klant eenmaal korting heeft gehad dan wil hij het ook niet meer kwijt. Sterker nog, het verslavend karakter maakt dat de klant meer wil. Het is bijna te vergelijken met het kijken naar Onderweg naar morgen. Het irriteert maar u weet dat u morgen opnieuw dezelfde discussie moet volgen.

Therapie
Een therapie die ik succesvol heb laten toepassen is de klant uitleggen dat u geen korting meer geeft omdat u daar geen geld voor hebt. Enerzijds omdat dat ten koste van de service gaat en anderzijds omdat u graag wilt blijven leveren. Nadat de klant uit zijn shocktoestand is wedergekeerd, kijkt u goed naar hoe hij reageert.
De praktijk leert dat op dat moment een vraag stellen helpt. Bijvoorbeeld: Wanneer zou u wél bereid zijn deze prijs te betalen voor onze producten?

Afhankelijk van het antwoord kunt u dan altijd nog een alternatief aanbieden. Namelijk de koopsubsidie.

Koopsubsidie
Wat is koopsubsidie? Koopsubsidie is een stimuleringspremie om producten bij u af te nemen. Een tijdelijk fenomeen, slechts bedoelt om de verkopen op gang te brengen.
Hetgeen wel betekent dat de koopsubsidie geen verworven recht is (zoals bij korting vaak wel wordt gedacht).
Dat betekent concreet dat u deze stimuleringspremie slechts toekent bij een minimum afname, een concrete periode of nog leuker een maximale afname.

Het boeiende van deze therapie is dat u op een hele andere manier met de klant in gesprek komt. Veel meer over toegevoegde waardes en het nut van subsidiëren van de inkoopprijs dan over de hoogte van de korting. Uw klant gaat ook beter begrijpen waarom u vasthoudt aan uw prijs.

Mooi he, hadden we het kwartje van Kok indertijd ook maar laten uitonderhandelen als subsidie van de burger aan het rijk, dan hadden we nu waarschijnlijk wat aan de benzineprijs kunnen doen.

Dr Seelz (Harrie van Heck)
www.harrievanheck.nl

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Cees van der Ven

Geweldig creatief! Petje af voor deze benadering

Marcel |  http://www.vonkbv.com

Goed artikel, wat zeker toepasbaar is als je een product verkoopt aan een eind gebruiker.
Maar voor een groothandel die aan dealers en andere groothandels levert gaat deze vlieger natuurlijk niet op.

Ton Leerentveld |  http://www.chances4you.nl

De reactie van Marcel hierboven suggereert dat er een verschil op het punt van kortingen zou zijn tussen de levering aan eindgebruikers en die vanuit een groothandel aan bijvoorbeeld dealers.
Niets is minder waar. Sterke(re) verkopers achterhalen in eerste instantie de koopmotieven van hun (pot.)klant, om vervolgens op basis daarvan hun onderscheidend vermogen te presenteren. Pas dan komt de prijs aan bod, die daardoor als zij hun onderscheidend vermogen goed hebben kunnen positioneren, beter zal worden begrepen door de klant.
In mijn dagelijkse praktijk (25 jaar salesmanager o.a. TNT, nu 3 jaar zelfstandig verkooptrainer) zie ik nog dagelijks de neiging bij vele verkopers om nog voor zij voldoende informatie hebben al over prijzen te beginnen. Vind je het dan gek, dat de klant alleen op prijs gaat vergelijken en dan dus korting wil....? Kortom prima artikel toepasbaar in alle verkooptrajecten!

Frank van Lierop |  http://www.bsu.nl

Kijk, dit is nou iets dat hout snijdt. Voor iedere branche zullen andere zaken spreken maar de gedachtegang er achter is perfect. Een mooi item om als sales over na te denken. Korting geven betekent in eerste instantie de verkeerde prijs berekend hebben en is nodig als de waarde van hetgeen geboden is niet voldoende is toegelicht of aansluit op de behoeftes van de klant.

Harrie van Heck |  http://www.harrievanheck.nl

Beste Ton, Frank, Cees en Marcel,

Dank jullie wel voor jullie reacties. De discussie is ook zeer zinvol. Marcel heeft me getriggerd met zijn opmerking. Met name omdat er, afhankelijk van de branche en het product, inderdaad ook andere dynamieken in de prijsstructuur worden gebruikt bij sommige groothandels.

Aan de andere kant hebben Frank en Ton ook recht van spreken vanuit hun visie. Toch zou ik de praktijk van Marcel graag eens als uitgangspunt nemen om te toetsen of de methodiek in het algemeen bruikbaar is.

Ik kom hier zeker, nadat ik wat onderzoek heb gedaan, nog even op terug in een van mijn te schrijven columns.


Joost Kruik

Koopsubisdie! Ik ga hier zeker mee experimenteren. Ik geloof zeker dat dit werkt. Volgens mij is het ook toepasbaar voor Marcel. Gewoon proberen, dan zie je vanzelf of het resultaat heeft.

Marcel Koetsveld

Bedankt voor jullie reacties.
Het verschild natuurlijk nogal van branche.
Wij zijn importeur/distributeur van een wereldwijd merk.

Wij krijgen van onze fabrikant een Suggested Retail Price mee, waar wij onze inkoopkorting op krijgen.
Een dealer die bij ons koopt gebruikt die SRP prijs om het aan zijn klanten (end-users) te verkopen.
Als ik geen korting zou geven, zouden mijn dealers nooit iets kunnen verdienen.

Dan zou je kunnen zeggen, laat je dealer die SRP verhogen.
dan loop je tegen 2 punten aan :

- Het product is niet overal even duur voor de end user
- De dealer die de SRP verhoogt heeft krijgt geen handel meer, want iedereen gaat naar de dealer die de originele (lagere) SRP hanteert.

En die laatste koopt dan dus bij een collega importeur/distributeur, al dan niet in Nederland.
Uiteindelijk heb ik dus ook geen handel meer.

Zo werkt onze handel, ik hoop dat het voor iedereen duidelijk is en zie jullie reactie graag tegemoet.

Met vriendelijk groet,

Marcel Koetsveld

Frank Loots |  http://www.franconique.nl

@Ton Leerentveld: Kun je aangeven welke trucs/verkoopmethoden je bij TNT hanteerde?

M.v.g.

Frank Loots

Ton Leerentveld |  http://www.chances4you.nl

@Frank, ik kan zeker vertellen welke succesvolle methodes ik gebruikte, daar kan ik inmiddels een boek van schrijven.
Twee tips wil ik je hier graag geven.
1. Bepaal wie de juiste gesprekspartner bij je (potentiële) klant is.

2. Ga nooit uit van wat je te bieden hebt, maar acteer en redeneer vanuit de belangen van je (potentiële) klant. Achterhaal de koopmotieven van prospects en klanten en vertaal die naar je aanbod.

Wanneer je jezelf en/of je verkoper(s) als je die in dienst hebt, op bovenstaande punten beter/verder ontwikkeld, dan zul je zien dat je zelfs in staat zult zijn, om het zomerdal (door jou komkommertijd genoemd) beter gevuld krijgt.
Als je wilt maak ik graag een afspraak met je, om je o.b.v. het bovenstaande te laten zien hoe ook jij omzet en marge nog verder kunt laten groeien.

Ik hoor graag ven je en ben via mail ton@chances4you.nl of mobiel 06 523 81 523 bereikbaar.

Met hartelijke groet,
Ton

Wendy Boonstra

Korting is, zoals Marcel ook aangeeft, in veel gevallen de verdienste van een distributeur, dealer of groothandel, die in ruil daarvoor als het goed is de nodige marketing activiteiten uitvoert, service verleent, zorgt voor financiele afhandeling met de eindgebruiker, etc.

Belangrijk is denk ik om duidelijk toe te lichten waarom je korting geeft, de hoogte ervan afhankelijk te maken van inspanningen (en daaruit voortkomende resultaten), regelmatig te evalueren en zonodig aan te passen. Zo begrijpt de klant hoe zijn korting (zijn salaris) is opgebouwd en wat er van hem verwacht wordt om dit salaris te behouden.

Eigenlijk is korting op deze manier ook veranderd in een koopsubsidie; vastgelegd voor een concrete periode, met daaraan vastgekoppeld een overeenkomst/actieplan waaruit blijkt onder welke voorwaarden de klant 'recht' heeft op deze korting. Aan het eind van de periode kan hij zijn 'recht op korting' verliezen als blijkt dat hij niet aan deze voorwaarden heeft kunnen voldoen.

Martin Velthuizen |  http://www.zakenmasseurs.nl/

Bij mij in de kast staat het boekje "Geef nooit korting!" van Jos Burgers. En hij heeft gelijk: korting moet je nooit *geven*, maar *ruilen* tegen iets dat voor jou als ondernemer ook waarde heeft. Bijvoorbeeld: de zekerheid van een jaarcontract, of het comfort van een grote(re) opdracht.

Daarnaast kan een klant helpen om de kosten te beperken, en meedelen in dat voordeel. Als je een boek bestelt bij bol.com betaal je 1,95 verzendkosten. Maar als je twee boeken tegelijk koopt, hoef je toch maar 1x verzendkosten te betalen.

Frank Welle

het geeft een alternatief voor een altijd terugkomende discussie en altijd terugkomend argument om niet bij jou te kopen:dat je korting te laag is. en het doorbreekt een neerwaardse spiraal van je marge

Lenard Bouwmeester |  http://Bouwmeesterwatersport.nl

Er worden dingen door elkaar gehaald, dat is korting en handelsmarge. Een groothandel geeft geen korting, maar handelsmarge aan de handelaar/winkelier.
Ik deze context wordt dus bedoeld geen extra korting te geven op de bestaande handelsmargeafspraken.

Richwald Feenstra

Mijn wereld van de dierbenodigdheden staat op nummer 1 de prijzenslag op internet. Winkels klagen er over want ze kunnen niet mee in de prijs. Ze vragen om korting om zo nog wat over te houden. Webwinkeliers vragen korting om zo mee te doen aan de prijzenslag. we willen eigenlijk korting om hun adwords te betalen.

Koopsubiside klinkt dan erg goed.. maar wat bied je dan? Infeite toch gewoon korting als ze bijvoorbeeld groter aantallen afnemen? (uit Jos burgers zijn boekje 'Geef nooit korting': wat krijg ik voor de korting terug). In feite financier ik hun deelname in de prijzenslag?

Beste Richwald,

De koopsubsidie methodiek is een eenmalig item wat je vooral in de business to business wereld gebruikt om een klant over de streep te halen zonder hem de illusie te geven dat het een blijvende korting is.

De problematiek die jij beschrijft gaat veel meer over de prijsdruk die de klant bij een verkoper neer wil leggen.

Internet verkoop en winkelverkoop zijn twee volslagen andere kanalen met daarbij andere prijzen en andere logistieke kosten. Het gaat er voor de winkelier om dat hij met name voor het prijsverschil meerwaarde levert in de vorm van advies, service en aandacht.

Doet hij dat niet, dan is het logisch dat een klant via het internet gaat kopen. uit een recent onderzoek blijkt dat 92% van de klanten AANDACHT van doorslaggevende betekenis vinden om te (blijven) kopen bij een retailer. De vraag is dus hoe de winkelier dit geregeld heeft en hoe jullie als leverancier daar ondersteunende materialen voor hebben.

Stay Happy,

Harrie

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel