Geweldig creatief! Petje af voor deze benadering

Goed artikel, wat zeker toepasbaar is als je een product verkoopt aan een eind gebruiker.
Maar voor een groothandel die aan dealers en andere groothandels levert gaat deze vlieger natuurlijk niet op.

De reactie van Marcel hierboven suggereert dat er een verschil op het punt van kortingen zou zijn tussen de levering aan eindgebruikers en die vanuit een groothandel aan bijvoorbeeld dealers.
Niets is minder waar. Sterke(re) verkopers achterhalen in eerste instantie de koopmotieven van hun (pot.)klant, om vervolgens op basis daarvan hun onderscheidend vermogen te presenteren. Pas dan komt de prijs aan bod, die daardoor als zij hun onderscheidend vermogen goed hebben kunnen positioneren, beter zal worden begrepen door de klant.
In mijn dagelijkse praktijk (25 jaar salesmanager o.a. TNT, nu 3 jaar zelfstandig verkooptrainer) zie ik nog dagelijks de neiging bij vele verkopers om nog voor zij voldoende informatie hebben al over prijzen te beginnen. Vind je het dan gek, dat de klant alleen op prijs gaat vergelijken en dan dus korting wil....? Kortom prima artikel toepasbaar in alle verkooptrajecten!

Kijk, dit is nou iets dat hout snijdt. Voor iedere branche zullen andere zaken spreken maar de gedachtegang er achter is perfect. Een mooi item om als sales over na te denken. Korting geven betekent in eerste instantie de verkeerde prijs berekend hebben en is nodig als de waarde van hetgeen geboden is niet voldoende is toegelicht of aansluit op de behoeftes van de klant.

Beste Ton, Frank, Cees en Marcel,

Dank jullie wel voor jullie reacties. De discussie is ook zeer zinvol. Marcel heeft me getriggerd met zijn opmerking. Met name omdat er, afhankelijk van de branche en het product, inderdaad ook andere dynamieken in de prijsstructuur worden gebruikt bij sommige groothandels.

Aan de andere kant hebben Frank en Ton ook recht van spreken vanuit hun visie. Toch zou ik de praktijk van Marcel graag eens als uitgangspunt nemen om te toetsen of de methodiek in het algemeen bruikbaar is.

Ik kom hier zeker, nadat ik wat onderzoek heb gedaan, nog even op terug in een van mijn te schrijven columns.

Koopsubisdie! Ik ga hier zeker mee experimenteren. Ik geloof zeker dat dit werkt. Volgens mij is het ook toepasbaar voor Marcel. Gewoon proberen, dan zie je vanzelf of het resultaat heeft.

Bedankt voor jullie reacties.
Het verschild natuurlijk nogal van branche.
Wij zijn importeur/distributeur van een wereldwijd merk.

Wij krijgen van onze fabrikant een Suggested Retail Price mee, waar wij onze inkoopkorting op krijgen.
Een dealer die bij ons koopt gebruikt die SRP prijs om het aan zijn klanten (end-users) te verkopen.
Als ik geen korting zou geven, zouden mijn dealers nooit iets kunnen verdienen.

Dan zou je kunnen zeggen, laat je dealer die SRP verhogen.
dan loop je tegen 2 punten aan :

- Het product is niet overal even duur voor de end user
- De dealer die de SRP verhoogt heeft krijgt geen handel meer, want iedereen gaat naar de dealer die de originele (lagere) SRP hanteert.

En die laatste koopt dan dus bij een collega importeur/distributeur, al dan niet in Nederland.
Uiteindelijk heb ik dus ook geen handel meer.

Zo werkt onze handel, ik hoop dat het voor iedereen duidelijk is en zie jullie reactie graag tegemoet.

Met vriendelijk groet,

Marcel Koetsveld

@Ton Leerentveld: Kun je aangeven welke trucs/verkoopmethoden je bij TNT hanteerde?

M.v.g.

Frank Loots

@Frank, ik kan zeker vertellen welke succesvolle methodes ik gebruikte, daar kan ik inmiddels een boek van schrijven.
Twee tips wil ik je hier graag geven.
1. Bepaal wie de juiste gesprekspartner bij je (potentiële) klant is.

2. Ga nooit uit van wat je te bieden hebt, maar acteer en redeneer vanuit de belangen van je (potentiële) klant. Achterhaal de koopmotieven van prospects en klanten en vertaal die naar je aanbod.

Wanneer je jezelf en/of je verkoper(s) als je die in dienst hebt, op bovenstaande punten beter/verder ontwikkeld, dan zul je zien dat je zelfs in staat zult zijn, om het zomerdal (door jou komkommertijd genoemd) beter gevuld krijgt.
Als je wilt maak ik graag een afspraak met je, om je o.b.v. het bovenstaande te laten zien hoe ook jij omzet en marge nog verder kunt laten groeien.

Ik hoor graag ven je en ben via mail ton@chances4you.nl of mobiel 06 523 81 523 bereikbaar.

Met hartelijke groet,
Ton

Korting is, zoals Marcel ook aangeeft, in veel gevallen de verdienste van een distributeur, dealer of groothandel, die in ruil daarvoor als het goed is de nodige marketing activiteiten uitvoert, service verleent, zorgt voor financiele afhandeling met de eindgebruiker, etc.

Belangrijk is denk ik om duidelijk toe te lichten waarom je korting geeft, de hoogte ervan afhankelijk te maken van inspanningen (en daaruit voortkomende resultaten), regelmatig te evalueren en zonodig aan te passen. Zo begrijpt de klant hoe zijn korting (zijn salaris) is opgebouwd en wat er van hem verwacht wordt om dit salaris te behouden.

Eigenlijk is korting op deze manier ook veranderd in een koopsubsidie; vastgelegd voor een concrete periode, met daaraan vastgekoppeld een overeenkomst/actieplan waaruit blijkt onder welke voorwaarden de klant 'recht' heeft op deze korting. Aan het eind van de periode kan hij zijn 'recht op korting' verliezen als blijkt dat hij niet aan deze voorwaarden heeft kunnen voldoen.

Bij mij in de kast staat het boekje "Geef nooit korting!" van Jos Burgers. En hij heeft gelijk: korting moet je nooit *geven*, maar *ruilen* tegen iets dat voor jou als ondernemer ook waarde heeft. Bijvoorbeeld: de zekerheid van een jaarcontract, of het comfort van een grote(re) opdracht.

Daarnaast kan een klant helpen om de kosten te beperken, en meedelen in dat voordeel. Als je een boek bestelt bij bol.com betaal je 1,95 verzendkosten. Maar als je twee boeken tegelijk koopt, hoef je toch maar 1x verzendkosten te betalen.

het geeft een alternatief voor een altijd terugkomende discussie en altijd terugkomend argument om niet bij jou te kopen:dat je korting te laag is. en het doorbreekt een neerwaardse spiraal van je marge

Er worden dingen door elkaar gehaald, dat is korting en handelsmarge. Een groothandel geeft geen korting, maar handelsmarge aan de handelaar/winkelier.
Ik deze context wordt dus bedoeld geen extra korting te geven op de bestaande handelsmargeafspraken.

Mijn wereld van de dierbenodigdheden staat op nummer 1 de prijzenslag op internet. Winkels klagen er over want ze kunnen niet mee in de prijs. Ze vragen om korting om zo nog wat over te houden. Webwinkeliers vragen korting om zo mee te doen aan de prijzenslag. we willen eigenlijk korting om hun adwords te betalen.

Koopsubiside klinkt dan erg goed.. maar wat bied je dan? Infeite toch gewoon korting als ze bijvoorbeeld groter aantallen afnemen? (uit Jos burgers zijn boekje 'Geef nooit korting': wat krijg ik voor de korting terug). In feite financier ik hun deelname in de prijzenslag?

Beste Richwald,

De koopsubsidie methodiek is een eenmalig item wat je vooral in de business to business wereld gebruikt om een klant over de streep te halen zonder hem de illusie te geven dat het een blijvende korting is.

De problematiek die jij beschrijft gaat veel meer over de prijsdruk die de klant bij een verkoper neer wil leggen.

Internet verkoop en winkelverkoop zijn twee volslagen andere kanalen met daarbij andere prijzen en andere logistieke kosten. Het gaat er voor de winkelier om dat hij met name voor het prijsverschil meerwaarde levert in de vorm van advies, service en aandacht.

Doet hij dat niet, dan is het logisch dat een klant via het internet gaat kopen. uit een recent onderzoek blijkt dat 92% van de klanten AANDACHT van doorslaggevende betekenis vinden om te (blijven) kopen bij een retailer. De vraag is dus hoe de winkelier dit geregeld heeft en hoe jullie als leverancier daar ondersteunende materialen voor hebben.

Stay Happy,

Harrie