Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Ontsnappen aan de val

Het is een steeds terugkerend item. Verkopers herleiden alles tot een prijs. U leest het goed. VERKOPERS herleiden alles tot een prijsdiscussie! Met tal van argumenten geven ze steevast aan dat klanten uiteindelijk enkel op basis van een prijs beslissen. En weet je wat? Ze hebben gelijk!

Ontsnappen aan de val

Een boude uitspraak? Mogelijk, maar hij is correct. Laat ik enkele voorbeelden geven van redeneringen van verkopers: 
  • "Indien je het zelfde product aanbiedt, zal de aankoper steeds beslissen de beste prijs te accepteren".
  • "Wanneer de budgetten beperkt zijn, speelt prijs altijd een doorslaggevende rol".
  • "Aankoopafdelingen staan steeds meer onder druk. Dus prijzen zijn het eerste argument".

Welk argument gebruik jij om je zelf te overtuigen dat prijs belangrijk is? Denk hier even goed over na, dit is essentieel! Indien je zelf overtuigd bent dat prijs de primaire beslissingsfactor is, dan zal dit zo ook zijn. Je eigen denken zal je aanpak sterk beïnvloeden. Je argumentatie wordt gestuurd door een veronderstelling (prijs is belangrijk) die door je klant wordt opgepikt. Je zorgt dus voor een zichzelf vervullend doemscenario.

Waar gaat het echt over?
Laten we realistisch zijn. Alles gaat over waarde. Niemand zal ook maar een eurocent meer betalen voor iets wat een gelijke waarde heeft. Maar waarde is meer – veel meer – dan prijs alleen.

We hebben dus een duidelijke definitie van waarde nodig: "Waarde is alles wat voor die specifieke klant waarde heeft". Dit is de meest heldere omschrijving die ik u kan bieden. Maar ik weet uit ervaring dat dit voor velen geen bevredigende omschrijving is.

Wat schort er aan? We willen allemaal graag duidelijke en heldere methodes hebben, die we eenvoudig kunnen invullen om snelle resultaten te behalen. Een minimum aan inspanning met een maximaal resultaat. Het spijt me, maar zo werkt het niet.

Er zijn geen snelle oplossingen die overal toepasbaar zijn. Er is enkel een breed kader, dat overal zal werken, mits je zorgt voor de juiste invulling. Elke klant, elke organisatie is immers anders.

Indien je kiest voor een standaard aanpak (rigide procedures, vooraf bepaalde "voordelen"…) zal je steeds een aanbod hebben, dat gericht is op de gemiddelde klant. En het is jammer, maar de gemiddelde klant is een statistische extrapolatie. Met andere woorden, hij bestaat niet.

Het ontkennen van de individuele noden van je klant, is je zelf en je eigen aanbod voorop stellen. Niets zal een klant meer afschrikken. Er blijft hem maar één uitweg over: de prijs. Erger nog. In plaats van je klant als persoon de waarde te geven die hij verdient, eis je van hem, jouw veronderstelde meerwaarde te accepteren.

Als verkoper spreken we vaak over service. Wel, dit is het eerste moment waarop je je klant een echte service kan bieden: luister en vertaal je aanbod in voordelen die voor hem belangrijk zijn. Geef waarde die voor hem kan meetellen.

Waarde per klant
Wat heeft nu echt waarde voor een klant? Dat kunnen vele dingen zijn. Maar je kan ze samenvatten in een aantal categorieën:

  • Emotionele waarde: hier spreken we over imago (kan jouw product of dienst het imago van je klant verbeteren bij zijn klanten en/of medewerkers?), ergonomie, tevredenheid, persoonlijke relatie…..
  • Financiële waarde: kan jouw aanbod een extra financiële waarde brengen? Dan spreken we over return (wat brengt het je klant op), logistiek, ondersteuning, administratie, prijs…
  • Productieve waarden: hoe kan jouw aanbod je klant helpen productiever te zijn? Hier spreken we over service (hoe snel zorg je bijvoorbeeld voor reparaties en of vervanging), voorraad vermindering (hoe snel kan je leveren)…..

"Maar" hoor ik u al zeggen "deze dingen bieden wij aan, en onze concurrenten ook!" Wees eerlijk, biedt je deze zaken aan als algemeen voordeel (vooraf ingestudeerde argumentatie), of als persoonlijke meerwaarde? Meer nog, biedt je deze aan, aan de juiste persoon?

Bij het bespreken van de voordelen van een gebundeld aanbod (koop een totaal gamma bij ons, en wij bieden u een aantal extra voordelen), sprak een verkoper met operationele aankopers (aankopers die voor een bepaald departement een specifiek budget beheerden) over de voordelen van deze aanpak.

Hij gaf duidelijk de besparingen die de organisatie kon doen aan voorraadvermindering, minder kosten in administratie, eenvoudiger logistiek met duidelijk meetbare besparingen…

Ondanks een duidelijk en meetbaar voordeel van +/- 10%, slaagde hij er niet in om de deal te sluiten.

Wat liep er fout? De besparingen en voordelen waren enkel zichtbaar op een hoger niveau in de organisatie. De aankopers wekten met strikte persoonlijke budgetten en het kon hun weinig of niets schelen om een besparing in een ander departement te realiseren.

Uiteindelijk ging de verkoper spreken met de financieel manager. Hij had immers de verantwoordelijkheid over het totaalbudget en zag de voordelen direct. Binnen drie weken was de deal rond.

Ontsnappen aan de val
Wil je voorkomen om in een prijsdiscussie terecht te komen? Dan moet je drie zaken goed voor ogen houden:

  • 1. Laat alle veronderstellingen los. Vertrek met een open geest. Luister en vraag door tot je minimaal vijf waarde punten ontdekt hebt bij je klant. Vijf zaken die een waarde voor hem of haar hebben. Zo kan je duurder zijn dan je collega's, zonder in een prijsdiscussie te vervallen. Luisteren en vragen, luisteren en vragen.
  • 2. Argumenteer enkel op punten die voor je klant belangrijk zijn. Vergeet alle ingestudeerde argumenten die enkel de gemiddelde klant aanspreken. Jouw klant is niet de gemiddelde klant, hij is een unieke gegeven, dat je ook zo moet benaderen.
  • 3. Spreek steeds met de juiste persoon. Ongeacht de doelstellingen van een organisatie, heeft ook elke persoon met wie je spreekt duidelijke doelstellingen. Spreek dus ook op persoonlijk gebied met de juiste argumenten. Spreek met meerdere personen op verschillende niveaus en herhaal deze oefening.

Je zal merken dat op deze manier prijs nog wel belangrijk blijft, maar steeds in relatie staat tot een totale waarde. Binnen deze totale waarde, zal de prijs slechts een klein onderdeel vormen. Je hebt je zelf meerdere opties gegeven om te argumenteren.

Peter Stinckens

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mark H

Hallo mijnheer Stinckens,

Numero 2 geeft erg mooi aan wat er zoal niet goed kan gaan in een verkoopgesprek.
Ik leid er bijvoorbeeld uit af dat;

De verkoper niet weet welke vragen hij/zij had moeten stellen.
Deze daardoor ook bijna onmogelijk het gesprek kan sturen.
Een nagenoeg standaard (gemiddelde)'salesspeech' afratelt (waarschijnlijk niet op de juiste manier), terwijl de klant en zijn/haar behoeftes (al den wel of niet onbewust) en voorwaarden toch iedere keer net even anders (uniek) zijn.
Argumenten om de argumenten opnoemt, iets wat kant noch wal raakt (schiet maar raak...).
Maar vooral niet goed geluisterd heeft...., zonde.., eeuwig !

Dat zijn een aantal punten welke mij direct door het hoofd schieten.

Iets wat mij overigens nog steeds blijft verbazen is dat er verkopers zijn welke de concurrentie "echt" zwart maken.
Geeft niet, ik heb er al een aantal keren mijn voordeel mee gedaan.

Met vriendelijke groet, Mark

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel