Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Verklein de prijs

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Marco kocht onlangs zijn grote droom, een Jaguar. Na enkele dagen rijdt hij naar een pompstation om een liter motorolie te halen. Omdat hij er vanuit gaat dat de kwaliteitsverschillen in olie klein zijn besluit hij een liter van een onbekend merk te kopen.

Verklein de prijs

Aanschafprijs: € 8,95. Bij het afrekenen vraagt de man achter de balie hem of hij zeker weet dat hij niet het bekende merk X wil nemen met het oog op de glimmende Jaguar. Het bekendere merk kost € 15,95. € 7,00 verschil dus slechts, maar wel 78 procent duurder.

De man stelt hem de vraag hoeveel kilometer hij jaarlijks gaat rijden. Marco antwoordt dat dit er zo'n 40.000 zullen zijn. Samen met Marco maakt hij daarop een rekensom:

40.000 km per jaar, waarbij gemiddeld zo'n 60 km per uur gereden wordt, zou betekenen dat je ongeveer 666 uren in de auto doorbrengt jaarlijks. Dit was al een schokkend cijfer op zich. Ervan uitgaande dat de motor daarbij zo'n 2500 toeren per minuut maakt, vermenigvuldigd met de 666 uur, zou betekenen dat de Jaguarmotor jaarlijks 100.000.000 toeren zal gaat draaien!

De medewerker aan de kassa vroeg niet eens meer welke olie het moest worden: Marco koos zelf snel voor de betere, met een rood aangelopen hoofd...

Verklein de prijs zoveel mogelijk
Op het moment dat u de 78 procent verschil op jaarbasis uitspreidt over een bedrag per kilometer, blijkt het vaak om vrijwel niets te gaan.

De verkleintechniek bestaat erin de prijs kleiner voor te stellen dan zijn absolute cijfer.

Men doet dit meestal door hem te delen door het aantal maanden, weken of dagen: Voor slechts € 2,- per dag heeft u een goede overlijdensverzekering.
Het is daarbij handiger om alleen over het prijsverschil te spreken. Een prospect houdt u bijvoorbeeld voor dat bij u een kostuum € 499 kost en bij de concurrent slechts € 399. Praat dan alleen over die € 100 verschil.

Werk voorbeelden uit
Iedereen heeft de mogelijkheid zijn prijs te verkleinen. Het vergt alleen enige creativiteit. Een verkoper van wielerkleding kan bijvoorbeeld ingaan op de verschillen in fietsbroek voor racefietsers. Tegenover zijn topmerk van € 65 zal er ongetwijfeld wel eens een wielrenner een model van Kruidvat zetten, die hij in de aanbieding heeft gezien voor € 15. Het prijsverschil van € 50 ofwel 333% lijkt dan onoverbrugbaar, ondanks het schijnbaar betere zeemleren kruis.

Hij kan dan samen met de wielrenner uitrekenen dat deze gemiddeld met zijn dijbeen 240 keer per minuut het zadel zal raken, hetgeen per uur al 14400 keer is. Indien de wielrenner gemiddeld 6 uur per week op de fiets zit, zal dit betekenen dat er jaarlijks zo'n 4,5 miljoen contactmomenten zijn tussen de broek en het zadel! Echte fanatieke wielrenners hoeft u dan niet meer te overtuigen welke broek ze aan dienen te schaffen om enig leed in hun kruis te voorkomen…

Tip
Deel, als uw klant het product of de dienst voor langere tijd zal gebruiken, het prijsverschil op in jaren, maanden, weken of zelfs dagen. Daardoor lijkt het verschil kleiner dan het in werkelijkheid is.

Erwin Wiggers
www.verkooptechnieken.nl
www.erwinwiggers.nl

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

TEMPY

DEZE TECHNIEK PAS IK AL JAREN MET SUCCES TOE IN DE MATRASSENVERKOOP:

HET PRIJSVERSCHIL VAN EEN MERKMATRAS BIJV. 200,- DEEL JE DOOR DE LEVENSDUUR VAN DE MATRAS, ZEG 10 JAAR...DAN IS HET NOG MAAR 20,- PER JAAR VOOR LEKKER SLAPEN, EN ALS JE HET TERUGREKEND NAAR DE MEERKOSTEN PER NACHT DAN PRAAT IK ALTIJD OVER DE PRIJS VAN BIJVOORBEELD EEN HALVE SIGARET PER DAG....EEN TE VERWAARLOZEN MEERPRIJS EN NOG BETER VOOR JE GEZONDHEID OOK !!

Sebastiaan

@ TEMPY,

Waarom de prijs wel verkleinen en de lettergroote niet?
De prijs verkleinen is altijd een leuk verkoop argument, maar prijs is niet altijd het belangrijkste verkoop argument.

Bij bijvoorbeeld matrassen kun je het ook hebben over de voordelen van beter slapen. Geef hem aan dat door de betere nachtrust die hij krijgt, hij beter functioneert op het werk en hierdoor ook veel productiever is.

Misschien is het ook handig om niet alles te verkleinen maar ook te vergroten. Bijvoorbeeld het aantal jaar wat een persoon in bed ligt. Door een simpele berekening kun je laten zien dat een persoon een x aantal jaar van zijn leven in bed ligt en dat het dus van groot belang is dat hij daarin lekker ligt.

Ik verkoop zelf geen matrassen, maar het is een mooi product om vele voordelen anders dan de prijs op te noemen.

Succes met de verkopen.

Sebastiaan van der Meer
Succestrainingen

een klant

Tja, dat is natuurlijk wel aardig van verkopers om het op die manier uit te smeren over een lange periode zodat het niet meer zo duur lijkt.
Om het heel klein te maken kun je het gaan berekenen per microseconde of nanometer, dan kom je in delen van eurocenten terecht en ja "klant" dan moet je het gewoon kopen toch?

Voor mij is een belangrijk argument altijd nog "What's in it for me"

TEMPY

Beste Sebastiaan, als je goed had gelezen waar het over ging, had je deze reaktie niet hoeven geven hoor...
Het kopje van dit artikel is: VERKLEIN DE PRIJZEN...

Natuurlijk zijn er legio andere verkooptechnieken toe te passen zoals je zelf noemt, maar daar ging het niet over...
Zo kun je het met klanten hebben over dat ze inderdaad tot wel een derde van hun leven op een matras liggen en maar een rug hebben waar ze zuinig op moeten zijn...
Mijn familie zit jaren in de verkoop van matrassen en soms wordt je er verdrietig van dat mensen erg veel moeite hebbben om een goede matras aan te schaffen , maar wel elke paar jaar eeen nieuwe auto kopen waar ze maar een paar uur per dag (of minder ) inzitten...
Maarja, een nieuwe matras, dat zien de buren toch niet...

Groetjes, Marcel

Ik pas de verkleiningstechniek ook toe en hij werkt helaas niet altijd. Dat komt omdat mijn klanten winkeliers zijn die vaak goed kunnen rekenen en de "big picture" niet uit het oog verliezen! Echter, blijft deze verkooptechniek één van de leukste om te gebruiken.

Groeten, Richard

Marcel

Leuk voorbeeld gaat in een aantal gevallen ook best wel op, maar er wordt gemakshalve wel vanuit gegaan dat duurder ook beter is!!
In veel gevallen is dit zeker niet zo een slimme inkoper zal zichzelf altijd afvragen " en dat betekent voor mij?"

Kom je toch op de bekende KVB (Kenmerk, Voordeel,Bewijs) daarvan kan deze strategie een onderdeel uitmaken.

Jan den Hartogh |  http://www.digitaalschrijven.nl

Ook wij rekenen meestal terug naar 'kosten per medewerker, per dag' echter dit bedrag kan je nog eens extra benadrukken als je de besparing zichtbaar kunt maken. Zo kost onze digitale schrijfoplossing ongeveer 2,50 per dag maar kunnen we al gauw structureel een bedrag aan besparing opvoeren van tussen de 20,- en 30,- euro. Als je dat boven tafel hebt is het verder eenvoudig rekenen. Om nog maar te zwijgen van het feit dat enkele klanten van ons 2 maanden eerder kunnen factureren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel