Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Marco kocht onlangs zijn grote droom, een Jaguar. Na enkele dagen rijdt hij naar een pompstation om een liter motorolie te halen. Omdat hij er vanuit gaat dat de kwaliteitsverschillen in olie klein zijn besluit hij een liter van een onbekend merk te kopen.
Aanschafprijs: € 8,95. Bij het afrekenen vraagt de man achter de balie hem of hij zeker weet dat hij niet het bekende merk X wil nemen met het oog op de glimmende Jaguar. Het bekendere merk kost € 15,95. € 7,00 verschil dus slechts, maar wel 78 procent duurder.
De man stelt hem de vraag hoeveel kilometer hij jaarlijks gaat rijden. Marco antwoordt dat dit er zo'n 40.000 zullen zijn. Samen met Marco maakt hij daarop een rekensom:
40.000 km per jaar, waarbij gemiddeld zo'n 60 km per uur gereden wordt, zou betekenen dat je ongeveer 666 uren in de auto doorbrengt jaarlijks. Dit was al een schokkend cijfer op zich. Ervan uitgaande dat de motor daarbij zo'n 2500 toeren per minuut maakt, vermenigvuldigd met de 666 uur, zou betekenen dat de Jaguarmotor jaarlijks 100.000.000 toeren zal gaat draaien!
De medewerker aan de kassa vroeg niet eens meer welke olie het moest worden: Marco koos zelf snel voor de betere, met een rood aangelopen hoofd...
Verklein de prijs zoveel mogelijk Op het moment dat u de 78 procent verschil op jaarbasis uitspreidt over een bedrag per kilometer, blijkt het vaak om vrijwel niets te gaan.
► De verkleintechniek bestaat erin de prijs kleiner voor te stellen dan zijn absolute cijfer.
Men doet dit meestal door hem te delen door het aantal maanden, weken of dagen: Voor slechts € 2,- per dag heeft u een goede overlijdensverzekering. Het is daarbij handiger om alleen over het prijsverschil te spreken. Een prospect houdt u bijvoorbeeld voor dat bij u een kostuum € 499 kost en bij de concurrent slechts € 399. Praat dan alleen over die € 100 verschil.
Werk voorbeelden uit Iedereen heeft de mogelijkheid zijn prijs te verkleinen. Het vergt alleen enige creativiteit. Een verkoper van wielerkleding kan bijvoorbeeld ingaan op de verschillen in fietsbroek voor racefietsers. Tegenover zijn topmerk van € 65 zal er ongetwijfeld wel eens een wielrenner een model van Kruidvat zetten, die hij in de aanbieding heeft gezien voor € 15. Het prijsverschil van € 50 ofwel 333% lijkt dan onoverbrugbaar, ondanks het schijnbaar betere zeemleren kruis.
Hij kan dan samen met de wielrenner uitrekenen dat deze gemiddeld met zijn dijbeen 240 keer per minuut het zadel zal raken, hetgeen per uur al 14400 keer is. Indien de wielrenner gemiddeld 6 uur per week op de fiets zit, zal dit betekenen dat er jaarlijks zo'n 4,5 miljoen contactmomenten zijn tussen de broek en het zadel! Echte fanatieke wielrenners hoeft u dan niet meer te overtuigen welke broek ze aan dienen te schaffen om enig leed in hun kruis te voorkomen…
Tip Deel, als uw klant het product of de dienst voor langere tijd zal gebruiken, het prijsverschil op in jaren, maanden, weken of zelfs dagen. Daardoor lijkt het verschil kleiner dan het in werkelijkheid is.
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
DEZE TECHNIEK PAS IK AL JAREN MET SUCCES TOE IN DE MATRASSENVERKOOP:
HET PRIJSVERSCHIL VAN EEN MERKMATRAS BIJV. 200,- DEEL JE DOOR DE LEVENSDUUR VAN DE MATRAS, ZEG 10 JAAR...DAN IS HET NOG MAAR 20,- PER JAAR VOOR LEKKER SLAPEN, EN ALS JE HET TERUGREKEND NAAR DE MEERKOSTEN PER NACHT DAN PRAAT IK ALTIJD OVER DE PRIJS VAN BIJVOORBEELD EEN HALVE SIGARET PER DAG....EEN TE VERWAARLOZEN MEERPRIJS EN NOG BETER VOOR JE GEZONDHEID OOK !!
Sebastiaan
@ TEMPY,
Waarom de prijs wel verkleinen en de lettergroote niet?
De prijs verkleinen is altijd een leuk verkoop argument, maar prijs is niet altijd het belangrijkste verkoop argument.
Bij bijvoorbeeld matrassen kun je het ook hebben over de voordelen van beter slapen. Geef hem aan dat door de betere nachtrust die hij krijgt, hij beter functioneert op het werk en hierdoor ook veel productiever is.
Misschien is het ook handig om niet alles te verkleinen maar ook te vergroten. Bijvoorbeeld het aantal jaar wat een persoon in bed ligt. Door een simpele berekening kun je laten zien dat een persoon een x aantal jaar van zijn leven in bed ligt en dat het dus van groot belang is dat hij daarin lekker ligt.
Ik verkoop zelf geen matrassen, maar het is een mooi product om vele voordelen anders dan de prijs op te noemen.
Succes met de verkopen.
Sebastiaan van der Meer
Succestrainingen
een klant
Tja, dat is natuurlijk wel aardig van verkopers om het op die manier uit te smeren over een lange periode zodat het niet meer zo duur lijkt.
Om het heel klein te maken kun je het gaan berekenen per microseconde of nanometer, dan kom je in delen van eurocenten terecht en ja "klant" dan moet je het gewoon kopen toch?
Voor mij is een belangrijk argument altijd nog "What's in it for me"
TEMPY
Beste Sebastiaan, als je goed had gelezen waar het over ging, had je deze reaktie niet hoeven geven hoor...
Het kopje van dit artikel is: VERKLEIN DE PRIJZEN...
Natuurlijk zijn er legio andere verkooptechnieken toe te passen zoals je zelf noemt, maar daar ging het niet over...
Zo kun je het met klanten hebben over dat ze inderdaad tot wel een derde van hun leven op een matras liggen en maar een rug hebben waar ze zuinig op moeten zijn...
Mijn familie zit jaren in de verkoop van matrassen en soms wordt je er verdrietig van dat mensen erg veel moeite hebbben om een goede matras aan te schaffen , maar wel elke paar jaar eeen nieuwe auto kopen waar ze maar een paar uur per dag (of minder ) inzitten...
Maarja, een nieuwe matras, dat zien de buren toch niet...
Ik pas de verkleiningstechniek ook toe en hij werkt helaas niet altijd. Dat komt omdat mijn klanten winkeliers zijn die vaak goed kunnen rekenen en de "big picture" niet uit het oog verliezen! Echter, blijft deze verkooptechniek één van de leukste om te gebruiken.
Groeten, Richard
Marcel
Leuk voorbeeld gaat in een aantal gevallen ook best wel op, maar er wordt gemakshalve wel vanuit gegaan dat duurder ook beter is!!
In veel gevallen is dit zeker niet zo een slimme inkoper zal zichzelf altijd afvragen " en dat betekent voor mij?"
Kom je toch op de bekende KVB (Kenmerk, Voordeel,Bewijs) daarvan kan deze strategie een onderdeel uitmaken.
Ook wij rekenen meestal terug naar 'kosten per medewerker, per dag' echter dit bedrag kan je nog eens extra benadrukken als je de besparing zichtbaar kunt maken. Zo kost onze digitale schrijfoplossing ongeveer 2,50 per dag maar kunnen we al gauw structureel een bedrag aan besparing opvoeren van tussen de 20,- en 30,- euro. Als je dat boven tafel hebt is het verder eenvoudig rekenen. Om nog maar te zwijgen van het feit dat enkele klanten van ons 2 maanden eerder kunnen factureren.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
