Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Hoe maakt u van uw inschrijving op een tender de winnende? Volg deze 5 stappen om van uw offertes opdrachten te maken!

Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding
Eindelijk, daar is de langverwachte publicatie voor een opdracht bij een (semi-)overheidsinstelling op TenderNed. Deze prachtige opdracht is voor u! U wilt, nee móet, hem binnenhalen. Daarmee haalt u immers uw omzetdoelen of houdt u een bestaande klant binnenboord. In 5 stappen leid ik u naar een succesvolle tekst voor een winnende inschrijving.

1. Lees en herlees de offerteaanvraag
Het begint met lezen, en nog eens lezen, en misschien wel nóg eens lezen van de offerteaanvraag. Die heet ook wel ‘uitnodiging tot inschrijving’, ‘inschrijvingsleidraad’ of ‘beschrijvend document’. U leest net zo lang tot u de complete aanvraag doorgrondt.

Voor de hand liggend? Vind ik ook! Maar hoe vaak ik hoor dat mensen deze stap overslaan omdat ze de klant al kennen (denken ze) en precies weten wat de klant wil (denken ze). Zelf vermoed ik weleens dat ze er gewoon geen zin in hebben.

Hebt u ook zo’n collega, manager of directeur? Druk hem of haar op het hart álle aanbestedingsdocumenten te lezen. Belangrijke items zijn: de eisen, de gunningscriteria, de doelstelling van de klant, de beoordelingsmethodiek en alles rondom prijs. U kunt uw (eigenwijze, luie of drukke) manager, directeur of collega helpen met een samenvatting.

2. Maak een samenvatting
Samenvatten is voor mij een tweede natuur. Natuurlijk vraagt het een tijdsinvestering, maar die verdient u later in het proces terug. Zo gebruik ik mijn samenvatting als een checklist tijdens het schrijven. En zo controleer ik of mijn teksten volledig aansluiten op de klantvraag. Tijdens het lezen, kopieer ik de belangrijke passages naar een ander document: mijn samenvatting.

Bij het samenvatten is het slim om het doel voor ogen te houden:
  • Beslissen of u überhaupt meedoet aan de aanbesteding.
  • Alle zaken op een rij krijgen die van belang zijn voor de prijs.
  • Alle elementen helder krijgen die van belang zijn voor de winnende tekst.

3. Stel vragen
Hebt u vragen aan de aanbestedende dienst? Stel ze! Wel anoniem. In deze fase blijft uw bedrijfsnaam (vooral voor uw concullega’s) nog geheim. Hoe helderder uw vraag, hoe helderder het antwoord dat u krijgt in de nota van inlichtingen. U mag best wat sturend zijn in uw vraagstelling. Bijvoorbeeld door een vraag als: ‘Is onze aanname juist dat u XXX bedoelt?’ U maakt het de aanbestedende dienst dan makkelijk om ‘já’ te antwoorden. Hebt u meer nodig dan een kort ja of nee, stel dan open vragen.

4. Formeer een offerteteam
Een inkoopmanager met meer dan 35 jaar ervaring vertelde me onlangs: ‘Hoe kleiner de organisatie, hoe lager de kwaliteit van de offerte.’ Dat valt te verklaren als u bedenkt dat in kleinere organisaties de directeur zelf of de salesmanager het inschrijven op aanbestedingen er vaak ‘even’ bij doet.

Zo ging dat bij mij meer dan 10 jaar geleden ook. Ik startte bij een uitzendbureau als regiomanager met de verantwoordelijkheid voor 6 vestigingen. De directeur hoorde dat ik ervaring had met tenders in mijn vorige baan. In mijn eerste maand werd een grote tender direct mijn verantwoordelijkheid (ik herinner mij het bedrag nog: 13 miljoen euro omzet per jaar). Dagen, nachten en weekenden zat ik naast mijn werk als leidinggevende te ploeteren om een offerte in te dienen. Niemand anders in de organisatie had hier ervaring mee en niemand snapte zelfs maar dat de deadlines fataal waren. Daarvan heb ik zoveel geleerd. Vooral dat het nooit alleen lukt! U hebt echt collega’s nodig voor een winnende offerte.
Offertes winnen doet u samen
In de ideale teamsamenstelling van uw offerteteam zit minimaal één eindverantwoordelijke, één eindredacteur voor de teksten, iemand met kennis van aanbestedingen, iemand met accountkennis en iemand met kennis van de gevraagde dienstverlening. Denk ook aan externe hulp als een aanbestedingsexpert of een tekstschrijver. Zij kunnen u helpen om uw ideeën perfect op papier te zetten of uw tekst te reviewen op volledigheid en klantgerichtheid.

5. Schrijf een onweerstaanbare offertetekst
Verdiep u voor het schrijven eerst in de klant om uw verhaal te laten aansluiten op zijn doelen en wensen. En houd u aan de voorwaarden, zoals het maximum aantal pagina’s en lettertype. Natuurlijk volgt u ook de volgorde van de gestelde vragen.

Start langere teksten met een inleidende tekst, waarin u de lezer 'opwarmt'. Hierin herhaal u kort de klantbehoefte. Met dit 'papegaaien' laat u zien dat u de klant begrijpt. Vervolgens sluit u de inleiding af met uw visie of uw aanpak hierop, zodat de lezer overtuigd raakt dat u de beloftes waarmaakt.

Steeds vaker vragen aanbestedende diensten naar een SMART geschreven plan van aanpak. Maak uw aanbod duidelijk, concreet én controleerbaar. Vermijd bijvoorbeeld de hulpwerkwoorden ‘worden’ en ‘kunnen’. Deze werkwoorden geven namelijk ruimte voor interpretatie en geven twijfel.

Last but not least, u maakt uw offerte pas echt onweerstaanbaar met vormgeving. Binnen de kaders van de vormeisen hebt u alle vrijheid om er een offerte van te maken die een feest is om te krijgen. Een winnend feestje!

Kortom
Maak van uw inschrijving op een aanbesteding een winnende inschrijving door het vijfstappenplan van SalesTAALent te volgen. Het begint met het doorgronden van de klantvraag. Het maken van een samenvatting en het stellen van gerichte of open vragen helpen u daarbij. Formeer een winnend offerteteam. Want offertes winnen? Dat doet u alleen maar samen. Tot slot laat u uw onweerstaanbare offertetekst met een inleiding en overtuigend taalgebruik opvallen in de grijze massa met vormgeving. Zo sleept u als salesmanager die prachtige opdracht binnen bij de klant die u graag wint of behoudt.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Herbert Beekman

De opzet is leuk, maar weinig concreet en de diepte in.

Natasja Hoogenboom |  http://www.salestaalent.nl

Beste Herbert,

Dankjewel voor je reactie.
Over welke stap of specifiek onderwerp (op het gebied van aanbestedingen) zou je meer willen lezen?

Hartelijke groet,
Natasja (de auteur van dit blog)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel