Veel verkopers zijn er bang voor! Met neergeslagen ogen beantwoorden ze, redelijk verkrampt, de niet te ontlopen vraag naar de prijs.
Inkopers bezorgen de verkopers spontaan rode vlekken met reacties zoals: Uw prijs is aan de hoge kant, of: Deze investering past niet in ons budget. Bij dit soort opmerkingen schieten de meeste verkopers in de verdediging. Om daarmee dan ook maar direct het beginsel van een gelijkwaardige gesprekspartner om zeep te helpen. En tot overmaat van ramp, als de prijskwestie opgelost lijkt, komt de prospect met een ander bezwaar.
Excuus Sta eens stil bij wat u zelf zou zeggen als u beleefd een verkoper wilt wegsturen?
Prospects gebruiken graag de prijs als een excuus om niet te hoeven beslissen c.q. kopen.
Soms is de prijs een reëel bezwaar, maar veelal is het gewoon een rookgordijn om de verkoper het bos in te sturen. Als de verkoper in dit laatste geval het rookgordijn probeert op te lossen, bereik hij niet meer dan dat hij de prospect dwingt weer een nieuw excuus te verzinnen. Na twee of meer pogingen zal er weinig meer over zijn van de goede gesprekssfeer.
► Het belangrijkste wat u moet doen bij een prijsbezwaar, is achterhalen of dit een reëel bezwaar is! Het isoleren van het echte bezwaar is essentieel.
Isoleren Alleen dan kunt u het echte bezwaar aanpakken! Het prijsbezwaar kunt u isoleren door bijvoorbeeld de volgende vraag stellen: Als we het eens worden over de prijs, krijg ik dan uw order?
Er zijn nu twee mogelijkheden;
de prospect antwoordt positief en u kunt afhankelijk van uw 'ruimte' over de prijs onderhandelen
de prospect reageert negatief, wat u de mogelijkheid geeft om naar de echte achterliggende bezwaren te vragen
Tip Ga na of het prijsbezwaar het reële bezwaar is. Hoe? Door het bezwaar te isoleren.
Christiaan Knopper
Christiaan Knopper
Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Goede tip. Komt inderdaad nogal eens voor dat je denkt dat de prijs het probleem echt is maar dat later blijkt dat men gewoon niets wil.
Frans Margadant
Voordat je aan een offerte begint met daarin een richtprijs kun je beter eerst polsen of je niet aan een dood paard trekt. Dit scheelt een offerte en je kunt je aandacht in dit geval beter aan een serieuze klant besteden. Het heeft vaak te maken met de bekende gunningsfactor en politiek om deze reden is het zaak om eerst uit te vissen of de prospect het waard is een prijs te geven. Zo voorkom je een hoop verloren tijd, een grotere offerte kost gemiddeld € 1.100,- (denk aan leaseauto, personeelskosten, gebouwbeheer,telefoonkosten, uren enz.) Mocht er toch wat op papier moeten komen hou het kort en bondig is de prospect serieus dan mag hij extra munitie vragen en vraag je uiteraard iets terug zoals: Ik neem aan dat we dit samen mogen afronden? Ik ben tekenbevoegd, U ook? Of tot hoe ver kunnen wij gaan in de afhandeling? Geef bijvoorbeeld aan dat je het resultaat uiteraard nog intern moet delen en dat het maar de vraag is of men akkoord zal gaan. Of laat iemand anders uit je organisatie de volgende ronde in gaan. Zelfs als je aan alle eisen hebt voldaan en de afronding blijft uit dan wordt je aan het lijntje gehouden. Herkenbaar hierin is dat de prospect nadere gegevens van je nodig heeft. Hier is geen sprake van een onderhandeling, zoals bij een due diligence onderzoek geheimhouding juridisch vast laten leggen om te voorkomen dat andere aanbieders inzage en informatie krijgen over uw offerte.
Interessant artikel om te lezen. Prijs is inderdaad wel vaak bepalend.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
