Bij offertes duikt vaak de vraag op: Schrijven we vanuit de wens van de klant of vanuit wat we zelf allemaal kunnen? Lees hoe u dit dilemma omzeilt en betere offertes schrijft.
Veel bedrijven worstelen met de vraag hoe zij hun offerte moet opstellen. Jarenlang is ons geleerd om bij het opstellen van een offerte te redeneren vanuit de klant. Van buiten naar binnen dus: 'Ga in de schoenen staan van de klant en schrijf op wat de klant wil horen.'
Natuurlijk wint u de offerte wanneer u precies opschrijft wat de klant wil horen, maar het wordt steeds moeilijker om daar achter te komen. En de klant wil ook weten waarin u goed bent, waarin u uitblinkt. Moet u nu uw offerte dan toch meer opstellen vanuit uw eigen perspectief?
Geschikt of niet geschikt, dat is de vraag De essentie van het probleem is dat een offerte het meest succesvol is als de vraag van de klant overeenkomt met waar u goed in bent. Als u dus in volle overtuiging kunt zeggen dat u de beste partij bent voor het uitvoeren van de opdracht. Dat betekent dan dus ook, dat het niet uitmaakt of u nu van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten schrijft. Er ontstaat een probleem als u een opdracht wilt binnenslepen, waarvoor u niet de meest geschikte partij bent. Hoe kunt u dit probleem voorkomen?
Steeds meer verloren offertes De beste manier om dit probleem te voorkomen is door minder aan te bieden. Maar dat is een moeilijke beslissing, want u zou de omzet goed kunnen gebruiken. Bedrijven gaan vaak juist steeds meer offertes uitbrengen als het slecht gaat. En het wordt steeds minder relevant of de opdracht echt bij ze past. Dan gaat de vraag zich voordoen of u van binnen naar buiten, of van buiten naar binnen moet schrijven.
In beide gevallen leidt het tot een volgend probleem. U probeert een gat te overbruggen door het te compenseren met iets waar een klant vaak niet op zit te wachten, of u schrijft verhalen die u eigenlijk niet kunt waarmaken, of u compenseert in prijs. En als u een opdracht binnensleept op prijs, terwijl het niet uw sterkste kant is, besteedt u in de uitvoering meer tijd en geld dan nodig omdat u te weinig ervaring hebt en omdat u fouten moet herstellen. Dat leidt tot verliesgevende projecten en een flinke aantasting van uw bedrijfsresultaat. Bouw aan uw kracht Niets is zo demotiverend als het voortdurend verliezen van offertetrajecten, of alleen maar kunnen winnen door er niets meer aan te verdienen. Als u in zware tijden zit, steek dan uw tijd in het onderzoeken en onderbouwen van waar u echt goed in bent. Schrijf nieuwe teksten, onderbouw uw successen met getallen en cijfers, zorg dat uw referenties op orde zijn, doe een klanttevredenheidsonderzoek, inventariseer de certificering van uw medewerkers, bepaal de kengetallen waarmee u de kwaliteit van uw dienstverlening kunt aantonen.
Conclusie Doe er alles aan om uw volgende offerte te kunnen onderbouwen met feiten in plaats van beloftes. Selecteer vervolgens alleen de opdrachten die werkelijk bij uw bedrijf passen en schrijf vanuit uw kracht. Van binnenuit of vanuit de klant geredeneerd maakt dan niet meer uit.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
