Een lezer meldde ons de volgende anekdote. Samen met een andere verkoper was hij in competitie om een grote order binnen te halen...
Hij werd het kantoor van de koper binnengeroepen en hoorde tot zijn grote spijt dat hij de order niet zou krijgen. Oorzaak, de prijs was te hoog.
Ingeving Hij stond op het punt de tegenslag te accepteren en het kantoor te verlaten toen hij een ingeving kreeg. Hij zei tegen de koper: Wat een mooie leren schoenen heeft u aan, heel bijzonder. De koper reageerde verrast, maar knikte waarderend dat de verkoper zijn gevoel voor kwaliteit had opgemerkt. Ze praatten een beetje verder waarom leer schoenen zo praktisch maakt, hoe fraai zo'n leren schoen eruit ziet enz.
Toen vroeg de verkoper: Wat maakte dat u déze schoen kocht en niet een paar goedkopere in de discountzaak om de hoek?
De koper dacht een minuutje na en begon te te lachen. Hij stak zijn hand uit naar de koper en zei: De order is voor u!
De moraal De moraal van het verhaal is duidelijk. Wanneer u in het verkoopgesprek op welke manier dan ook het kwaliteisargument weet in te bouwen (let op: nooit het woord kwaliteit noemen) dan weegt dat voor de verstandige klant dikwijls zwaarder dan het prijsargument.
Deze, zeer effectieve, manier van verkopen wordt uitgebreid beschreven in de boeken van Dale Carnegie. Hoewel reeds lange tijd geleden geschreven, nog altijd zeer toepasbaar. Een aanrader voor elke verkoper.
sander
...hij stak zijn hand uit naar de VERkoper ...
Verder lijkt mij een minuut nadenken bij de koper in deze vrij lang.
Het laat perfect zien hoe het inspelen op de perceptie van kwaliteit een verkoop kan redden. Soms vergeten we dat klanten vaak meer waarde hechten aan het gevoel van een goede aankoop dan puur aan de prijs
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
