Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Ik wil eventjes de posterijen controleren

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Op veel trainingen leren verkopers dat ze een verkoopbrief moeten nabellen. Want in zo'n geval is 1 + 1 namelijk 3. Dat is nog maar de vraag.

Ik wil eventjes de posterijen controleren
 
Het resultaat zou wel eens kunnen tegenvallen. Daarvoor heb ik in de literatuur nog nooit bewijzen gevonden. Het ligt ook niet zo voor de hand dat in dit geval één plus één drie is. Daarvoor hoeven wij alleen maar te bekijken wat er met jouw verkoopbrief gebeurt.

  • De meeste brieven (meer dan 90%) komen aan op de plaats van bestemming (= de juiste contactpersoon). Dus eventjes TNT of de postkamer controleren is overbodig.

     
  • De meeste brieven worden ook nog opgemerkt en zelfs geopend. Na het openen van de envelop gaat het plotseling razendsnel. De geadresseerde bekijkt de brief vluchtig en besluit binnen enkele seconden of hij écht gaat lezen of …. jouw juweeltje toevertrouwd aan het ronde archief.

In het laatste geval (= de meerderheid) kan de prospect zich niets meer herinneren en zijn de vragen:

  • "Heeft u onze brief ontvangen?" en
     
  • "Wat vond u er van?"

Een beetje dom. De ontvanger heeft geen idee! Hij is het gewoon vergeten. Grappig genoeg krijg je toch altijd een antwoord. Mensen verzinnen bijvoorbeeld ter plekke dat ze de brief wel hebben ontvangen.

Dat bleek uit een experiment van een begrafenisverzekeraar. Een salesmanager liet zijn deur-tot-deur verkopers vertellen dat ze onlangs een brief hadden gestuurd. Een groot deel van de mensen vertelde de brief te hebben ontvangen. Er was echter helemaal geen brief gestuurd! Conclusie: het antwoord op de vraag "heeft u onze brief ontvangen" is inhoudsloos.

En de volgende vraag "wat vond u er van?" is dus al even zinloos. Maar daarmee bied je de prospect wel een prachtige ontsnappingsroute: "ik heb het gelezen en ik heb geen interesse!"

Begin in plaats daarvan je acquisitiegesprek met een goed verkoopargument, bijvoorbeeld het belangrijkste argument van de brief. Dan heb je heel wat meer kans op een goede afloop.


Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Davy

en wat wil u ons nu precies vertellen?

Eduard vd Horst

Michel, en Davy,

Michel gaat uit van slechte brieven.

Wat ik NIET lees is dat van de inhoud van een GOEDE brief wel degelijk kennis wordt genomen.

Een goede brief waarin verwezen wordt naar aansluitingen tussen dienst of product en meerwaarde voor de potentiële klant.
Een goede brief die je als schrijver alleen kunt maken wanneer je je verdiept hebt in wat je doelgroep beweegt.
In vrijwel 100% van de gevallen is dat:"Wat zit er voor mij in", "Wat levert het me op", of "Hoeveel tijd scheelt me dit", etc.
(Even googlen op AIDI en BRIEF geeft meer tips dan ik hier kwijt kan)

Slechte brieven gaan over de schrijver, goede brieven gaan over de ontvanger.

Iedereen leest én onthoudt namelijk wat er over hem/haar geschreven wordt.

De vraag is bij het nabellen dan ook niet "heeft u de brief ontvangen" want TNT scoort 99,7%, maar bv wel:"Welk deel van ons productengamma (of dienstenpakket) sprak u het meest aan, Waarmee zouden we voor uw bedrijf wellicht het meest kunnen betekenen en waarom?", "Is het ons in de brief gelukt uit te leggen wat we voor u kunnen doen?", "Heb ik dit schrijven aan de juiste persoon gericht?".

Laat het in ieder geval vragen zijn waarbij het antwoord er werkelijk toe doet.

Mocht iemand zich de brief niet voor de geest kunnen halen vraag dan of hij hem erbij pakt, heeft 'ie 'm niet meer, fax 'm dan en bel 5 minuten later terug. Probeer ‘m oprecht te helpen aan die waardevolle informatie!

De allerbeste tip die ik ooit kreeg? Brieven en de daaropvolgende opgenomen gesprekken bewaren en later gebruiken. Soms lachwekkend, soms beschamend maar ALTIJD leerzaam.

Michel, zoals jij het stelt hebben brieven überhaupt geen zin en dat is simpelweg onjuist.

Mvgr

Eduard

Eduard

Oooops,

Googlen op AIDA (niet AIDI...)
Attention
Interest
Desire
Action

Vandaar,

Gr. Eduard

Jacques Bonneur

Ben het met Eduard eens. 90% van de ontvangers herinnert zich mijn brieven.

Johan van Diessen

Helaas moet ik hier Michel ook tegenspreken.

In de jaren, en inmiddels verschillende bedrijven waar ik actief ben geweest op zowel commercieel als marketing gebied, heb ik nog nooit een negatieve reactie gekregen op een onwillekeuring verstuurde mailing.
De kunst van een goede verkoopbrief is de inhoud.
Slechte brieven zijn er niet, wel slechte redacteurs!
De kunst van het schrijven is het persoonlijke tintje wat er aan gegeven wordt. De brief moet de ontvanger aanspreken en de text moet prikkelen en stimuleren om door te lezen. Zie het als een goed boek waar je in gestart bent maar niet meer dicht wilt slaan.

Voor een beetje extra aandacht en om in het geheugen te blijven mocht je deze klant/prospect binnen 1 week telefonisch gaan benaderen. Doe er een kleinigheidje bij. Een ansichtkaart met een leuke text, een pen, een informatieboekje van jouw bedrijf.
Het is vaak niet de brief maar wel het presentje wat in het geheugen blijft hangen.

Succes met de volgende mailing ronde.

Johan van Diessen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel