Op veel trainingen leren verkopers dat ze een verkoopbrief moeten nabellen. Want in zo'n geval is 1 + 1 namelijk 3. Dat is nog maar de vraag.
Het resultaat zou wel eens kunnen tegenvallen. Daarvoor heb ik in de literatuur nog nooit bewijzen gevonden. Het ligt ook niet zo voor de hand dat in dit geval één plus één drie is. Daarvoor hoeven wij alleen maar te bekijken wat er met jouw verkoopbrief gebeurt.
De meeste brieven (meer dan 90%) komen aan op de plaats van bestemming (= de juiste contactpersoon). Dus eventjes TNT of de postkamer controleren is overbodig.
De meeste brieven worden ook nog opgemerkt en zelfs geopend. Na het openen van de envelop gaat het plotseling razendsnel. De geadresseerde bekijkt de brief vluchtig en besluit binnen enkele seconden of hij écht gaat lezen of …. jouw juweeltje toevertrouwd aan het ronde archief.
In het laatste geval (= de meerderheid) kan de prospect zich niets meer herinneren en zijn de vragen:
"Heeft u onze brief ontvangen?" en
"Wat vond u er van?"
Een beetje dom. De ontvanger heeft geen idee! Hij is het gewoon vergeten. Grappig genoeg krijg je toch altijd een antwoord. Mensen verzinnen bijvoorbeeld ter plekke dat ze de brief wel hebben ontvangen.
Dat bleek uit een experiment van een begrafenisverzekeraar. Een salesmanager liet zijn deur-tot-deur verkopers vertellen dat ze onlangs een brief hadden gestuurd. Een groot deel van de mensen vertelde de brief te hebben ontvangen. Er was echter helemaal geen brief gestuurd! Conclusie: het antwoord op de vraag "heeft u onze brief ontvangen" is inhoudsloos.
En de volgende vraag "wat vond u er van?" is dus al even zinloos. Maar daarmee bied je de prospect wel een prachtige ontsnappingsroute: "ik heb het gelezen en ik heb geen interesse!"
Begin in plaats daarvan je acquisitiegesprek met een goed verkoopargument, bijvoorbeeld het belangrijkste argument van de brief. Dan heb je heel wat meer kans op een goede afloop.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Wat ik NIET lees is dat van de inhoud van een GOEDE brief wel degelijk kennis wordt genomen.
Een goede brief waarin verwezen wordt naar aansluitingen tussen dienst of product en meerwaarde voor de potentiële klant.
Een goede brief die je als schrijver alleen kunt maken wanneer je je verdiept hebt in wat je doelgroep beweegt.
In vrijwel 100% van de gevallen is dat:"Wat zit er voor mij in", "Wat levert het me op", of "Hoeveel tijd scheelt me dit", etc.
(Even googlen op AIDI en BRIEF geeft meer tips dan ik hier kwijt kan)
Slechte brieven gaan over de schrijver, goede brieven gaan over de ontvanger.
Iedereen leest én onthoudt namelijk wat er over hem/haar geschreven wordt.
De vraag is bij het nabellen dan ook niet "heeft u de brief ontvangen" want TNT scoort 99,7%, maar bv wel:"Welk deel van ons productengamma (of dienstenpakket) sprak u het meest aan, Waarmee zouden we voor uw bedrijf wellicht het meest kunnen betekenen en waarom?", "Is het ons in de brief gelukt uit te leggen wat we voor u kunnen doen?", "Heb ik dit schrijven aan de juiste persoon gericht?".
Laat het in ieder geval vragen zijn waarbij het antwoord er werkelijk toe doet.
Mocht iemand zich de brief niet voor de geest kunnen halen vraag dan of hij hem erbij pakt, heeft 'ie 'm niet meer, fax 'm dan en bel 5 minuten later terug. Probeer ‘m oprecht te helpen aan die waardevolle informatie!
De allerbeste tip die ik ooit kreeg? Brieven en de daaropvolgende opgenomen gesprekken bewaren en later gebruiken. Soms lachwekkend, soms beschamend maar ALTIJD leerzaam.
Michel, zoals jij het stelt hebben brieven überhaupt geen zin en dat is simpelweg onjuist.
Mvgr
Eduard
Eduard
Oooops,
Googlen op AIDA (niet AIDI...)
Attention
Interest
Desire
Action
Vandaar,
Gr. Eduard
Jacques Bonneur
Ben het met Eduard eens. 90% van de ontvangers herinnert zich mijn brieven.
Johan van Diessen
Helaas moet ik hier Michel ook tegenspreken.
In de jaren, en inmiddels verschillende bedrijven waar ik actief ben geweest op zowel commercieel als marketing gebied, heb ik nog nooit een negatieve reactie gekregen op een onwillekeuring verstuurde mailing.
De kunst van een goede verkoopbrief is de inhoud.
Slechte brieven zijn er niet, wel slechte redacteurs!
De kunst van het schrijven is het persoonlijke tintje wat er aan gegeven wordt. De brief moet de ontvanger aanspreken en de text moet prikkelen en stimuleren om door te lezen. Zie het als een goed boek waar je in gestart bent maar niet meer dicht wilt slaan.
Voor een beetje extra aandacht en om in het geheugen te blijven mocht je deze klant/prospect binnen 1 week telefonisch gaan benaderen. Doe er een kleinigheidje bij. Een ansichtkaart met een leuke text, een pen, een informatieboekje van jouw bedrijf.
Het is vaak niet de brief maar wel het presentje wat in het geheugen blijft hangen.
Succes met de volgende mailing ronde.
Johan van Diessen
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
