Krijgt u als verkoper ook vaker te horen dat het aankoopbudget niet voorhanden is om uw product aan te kopen? Het is enorm lastig als de klant het geld niet heeft, maar is dat wel werkelijk zo?
Wie kent het niet: de klant is dolenthousiast over uw product en wil het graag afnemen. Maar als u de hamvraag stelt, krijgt u te horen dat het niet binnen het budget past. Daar staat u dan, met de rug tegen de muur, want tegen dit bezwaar is niets te doen. Of toch?
Een waar of onwaar bezwaar? In feite gaat hier uw zoektocht naar een order verder. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:
Stel eerst een stel-dat-vraag. "Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?"
Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waarover hij nog twijfelt.
Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: "Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?"
Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.
Het ware bezwaar: extra korting Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. "Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitkomen van X euro. Past dit in uw budget?"
Let op Geef bij voorkeur een lage korting, u heeft waarschijnlijk nog onderhandelingsmarge nodig.
Vraagt de klant om nog een extra korting, dan is het budgettekort waarschijnlijk een uitvlucht. Dan onderhandelt u gewoon verder. Geeft hij daarentegen aan dat er nog véél meer korting nodig zal zijn, dan is het budgettekort waarschijnlijk terecht en kan hij zich de investering niet veroorloven.
Wat als klant het budget niet heeft? Te weinig budget betekent eigenlijk: 'het bedrijf heeft er nu het geld niet voor over'. Is uw gesprekspartner niet de beslissingsbevoegde, vraag dan wie dat wel is. Maak uw gesprekspartner tot uw handlanger ("Wat zou u persoonlijk doen als het uw bedrijf was? Zou u dan wel kopen? Hoe kunnen we de directie hiervan dan overtuigen?").
Vaak zijn er op creatieve wijze financiële mogelijkheden te ontdekken bij de klant. Denk aan bijvoorbeeld:
het uitstellen van de levering voor enkele maanden en eind december facturen, met betaling in januari (nieuw budget);
betalen in termijnen;
leasen, huren, enz.
Een slimme verkoper Een verkoper verkocht tassen voor de verzending van poststukken. Hij werd geconfronteerd met een inkoper van investeringsgoederen die aangaf onvoldoende budget te hebben. De verkopers stelde voor om op de tassen het bedrijfslogo te drukken. Daardoor werden de tassen ook een reclamemiddel en betaalde de afdeling marketing voor een gedeelte mee. De order ging alsnog door.
Geen garantie Natuurlijk is dit geen garantie voor succes, want het bezwaar 'geen geld' is een van de lastigste bezwaren om uit de weg te ruimen. Proberen kan echter nooit kwaad.
Achterhaal bij de opmerking 'geen budget' eerst of dit een 'waar bezwaar' is. Is het een manier om korting te krijgen, dan start u de onderhandeling en anders gaat u op zoek naar creatieve oplossingen.
Bij het doen van een kortingsvoorstel in deze rubriek, zou de vraag aan de klant eigenlijk moeten zijn: "stel dat ik 5% korting zou kunnen geven, kunnen we dan zaken doen?"
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
