Meer omzet, hogere verkopen of lagere kosten; natuurlijk, daar verhoogt u uw winst mee. Maar het kan ook makkelijker en sneller. Ontdek hoe.
NU!
van € 17,95 voor € 19,95
Dat is de "prijssticker" op de cover van mijn boek Geef nooit korting. Je moet nu eenmaal iets verzinnen om op te vallen tussen al die andere uitgestalde boeken in de boekhandel. Bovendien vergroot ik zo de kans dat uw collega's vragen gaan stellen, als zij dit boek op uw bureau zien liggen: 'Hè, wat is dat voor een raar boek?' 'Oh, dat gaat over de vraag hoe je je prijzen omhoog krijgt, in plaats van omlaag'. 'Interessant! heb je het al gelezen?' 'Nee, nog niet.'
U weet waarschijnlijk dat veel managementboeken wel gekocht, maar niet gelezen worden.
Meer dan alleen een blikvanger Die 'omgekeerde aanbieding' op de sticker staat symbool voor het denken in hogere prijzen, in plaats van toe te geven aan prijsdruk. Maar al te vaak wordt het streven naar groei of een betere winstgevendheid vooral in verband gebracht met meer omzet, hogere verkopen of lagere kosten. De prijs wordt door velen onderschat als middel om het rendement te laten stijgen. Dat is mij al erg vaak gebleken tijdens workshops en presentaties over dit thema.
Honderd procent meer?! Vaak start ik die met het stellen van een op het oog zeer eenvoudige vraag: 'Met hoeveel procent stijgt de netto jaarwinst in uw bedrijf (of afdeling, divisie, of business unit), indien we alle brutoprijzen morgen met twee procent zouden kunnen verhogen? We gaan er dan gemakshalve even vanuit dat die maatregel niet ten koste gaat van uw omzet.
Na enig overleg met collega's en wat rekenwerk volgen de meest uiteenlopende antwoorden. Variërend van pakweg twee procent, tot tachtig à honderd procent. Het exacte antwoord hangt natuurlijk af van de specifieke situatie in elk bedrijf. Maar in alle gevallen is de uitkomst eerder vijftig tot honderd procent dan twee procent. Vaak kijkt de helft van de zaal me dan ongelovig aan. De uitleg is snel gegeven. Als je op dit moment twee procent nettowinst maakt, wat in veel branches niet ongebruikelijk is, betekent een prijsverhoging van twee procent een verdubbeling van je netto jaarwinst. Ofwel, een stijging van honderd procent. Het is erg simpel. Je houdt nu van elke honderd euro omzet, twee euro over. Krijg je er door de prijsstijging twee euro bij, dan houdt je vier euro over. Honderd procent meer!
Ik maak dan weleens de flauwe grap dat dankzij die verdubbeling je jaarwinst voor de zomervakantie binnen is. En dat je anders altijd tot kerst door zult moeten werken. Uiteraard klopt die berekening niet helemaal, maar het gaat even om het idee.
AIs de nettowinst bij u vier procent dan stijgt de jaarwinst met vijftig procent, bij één procent nettowinst is zelfs sprake van tweehonderd procent meer jaarwinst. Een hogere prijs is immers pure winst. Euro's die u extra binnenkrijgt, komen bovenop het nettoresultaat.
Omzet- of prijsverhoging? Nadat iedereen voor zichzelf de juiste uitkomst heeft becijferd volgt mijn tweede vraag: 'Stel dat je dankzij die twee procent hogere prijs uitkomt op veertig, vijftig of tachtig procent meer jaarwinst, met hoeveel procent moet je omzet dan stijgen om, zonder die prijsverhoging, datzelfde effect te bereiken?' Dan komt men al snel uit op een percentage van pakweg dertig tot veertig procent omzetstijging.
Iedereen is er dan snel van overtuigd wat de meest eenvoudige weg is naar een beter rendement: de prijsstijging. Daar komt nog iets bij. Uw concurrenten zullen weinig problemen hebben met uw prijsverhoging van twee procent. Sterker, dat juichen zij waarschijnlijk toe. Maar uw poging om de omzet met zo'n dertig of veertig procent te laten stijgen, beantwoorden zij zo goed als zeker met scherpere prijzen om dat tegen te gaan. Met veel prijsdruk in uw branche als gevolg.
Advies De prijs is het middel bij uitstek om uw rendement te verbeteren. Een prijsstijging van enkele procenten verhoogt de winst vaak met tientallen procenten. Bereken hoeveel omzetstijging nodig is om eenzelfde winststijging te realiseren en trek uw conclusie.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
