Als ook u uw prijzen moeten verhogen, kunnen sommige klanten de 'deadlock-techniek' hanteren om het u moeilijk te maken. Hoe moet u hierop reageren?
Prijsverhoging? Ook uw kosten kunnen stijgen, dus wellicht overweegt u om voor 2009 uw prijzen te verhogen. Als u uw prijzen gaat verhogen, dan is het lang niet altijd even gemakkelijk om dit bij uw klanten aan te kondigen.
Lastige inkopers Klanten 'weigeren' soms uw prijsverhoging om er zo extra korting uit te slepen. Inkopers gebruiken dan de deadlock-techniek om het u lastig te maken. In de praktijk gaat dat vaak als volgt.
U: … we moeten dus onze prijzen met 8% verhogen.
Inkoper: Dat zal niet gaan, want wij hebben onze prijsafspraken met onze afnemers al gemaakt. Uw prijsverhoging kan dus niet worden doorgevoerd.
U: Tsja …, dat begrijp ik. Ik zal dat melden aan onze directie en kijken hoe we hiermee om moeten gaan.
U heeft nu een probleem en haalt bakzeil omdat u denkt dat ú het probleem moet oplossen. Maar dat hoeft helemaal niet.
Wat u wél moet doen
Toon verbazing: Oei! U toont uw verbazing, want de klant heeft veel te voorbarig gehandeld.
Observeer: U heeft al afspraken gemaakt zonder rekening te houden met de ontwikkeling van de grondstofprijzen. Met deze formulering doet u een observatie. U stelt iets vast. U blijft hiermee neutraal, oordeelt niet en verwijt de klant dus ook niets.
Iets meer druk: U bent zelfs al een langetermijnovereenkomst aangegaan. Ook hiermee blijft u neutraal. U verhoogt de druk wel wat, want de klant heeft namelijk een probleem. Speel de bal terug: Dan heeft u toch wel een groot probleem. U legt nu de bal terug bij de klant, terwijl hij eerst u met een probleem wilde opzadelen.
In gesprek blijven: Daar moeten we eens samen naar kijken. Houd de deur open.
De klant aan zet: Ik zal u proberen te helpen, maar ik weet nog niet hoe. De klant is aan zet en zal nu een voorstel moeten doen.
Tip Als een inkoper uw prijsverhoging met de deadlock-techniek afwijst, vertel hem dan subtiel, zoals hierboven staat omschreven, dat dit zijn probleem is.
Graag wil ik met u delen, dat ik dit artikel tenenkrommend vindt. Ik heb veel moeite heb met de enigszins traditionele aanpak van: Als hij dit zegt, moet je zo reageren!
Zo zit de verkooppraktijk anno 2009 echt niet in elkaar, verkoop is geen eenvoudige trukendoos die je leegtrekt!.
Daarnaast wekt u de indruk in bovenstaande case, dat de inkoper uiteindelijk de probleemeigenaar is geworden en nu ongewenst aan zet is, maar dat zie ik nog niet zo scherp. Ik kan nog wel een aantal redelijk voor de hand liggende escapes bedenken, die er met garantie voor zorgen dat de leverancier het bekende aapje niet op de schouder krijgt van de inkoper.
De inhoud is wat mij betreft de kwaliteit van dit medium niet waardig.
Bjorn Vos
Volledig met de reactie van Hans eens. Dit is echt old-school van decennia lang geleden.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
