Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog'

U denkt dat u vooral op prijs moet concurreren? Ontdek wat nog belangrijker is.

'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog'

'Bij ons in de branche werkt dat heel anders.' Dat krijg ik nogal eens te horen na afloop van presentaties die ik mag verzorgen. Zo ook die keer in de RAI in Amsterdam waar ik zo´n honderd ondernemers toe mocht spreken over de vraag hoe om te gaan met prijsdruk.

Mijn opdrachtgever, tevens sponsor van het ondernemerscongres, bood de deelnemers bovendien één van mijn boeken aan. Af te halen na mijn verhaal, in de stand van de sponsor, indien gewenst gesigneerd door de schrijver zelf. Er vormde zich al snel een rij liefhebbers voor een gratis boek, mét handtekening.

Net toen ik dacht, zou er vandaag echt helemaal niemand zijn die meent "uit een hele andere branche" te komen, schoof een vriendelijk ogende dame naar voren, die meteen van wal stak: 'Uw verhaal was zeker boeiend hoor! Alleen, ik zit jammer genoeg in een hele bijzondere branche, waar dat allemaal heel anders werkt. Wij hebben vooral te maken met bids.'

Het voorbeeld: werken met aanbestedingen
Mijn gezicht was blijkbaar één groot vraagteken, want ze vervolgde: 'Met bids, met aanbestedingen. Ook wel tenders genoemd. Bij ons in de branche krijgt de goedkoopste de order, kwaliteit doet er verder niet toe.'

Op mijn vraag 'Wat doe je dan?', legde zij uit dat ze een bureau had dat acteurs aanbood. Acteurs ten behoeve van trainingen en cursussen, voor rollenspelen en dergelijke. Ik kon me niet voorstellen dat daar zoveel vraag naar zou zijn, dat het de moeite loont om door middel van tenders de inkoopprijs te drukken. Maar dat zag ik dus echt verkeerd. Met name ministeries, politie, brandweer, maar ook grote bedrijven bleken grootafnemers te zijn.

Steeds meer bedrijven zoals aannemers, maar bijvoorbeeld ook organisaties zoals thuiszorginstellingen, krijgen te maken met het fenomeen aanbestedingen. Vrijwel altijd ongewild. Ze hebben er vaak een bloedhekel aan. Ze balen ervan dat de klant de prijs gebruikt als een belangrijk beslissingscriterium. Zo ook dus de dame die voor me stond.

'Mijn aanbod is beter. Dat is gewoon zo'
Een voor de hand liggende vraag in dergelijke situaties is natuurlijk waarom een klant niet, of in elk geval niet zozeer, op de prijs zou moeten letten. Die vraag stelde ik haar dan ook.
'Ik begrijp dat je ervan baalt dat klanten de laagste prijs zoeken, maar kun je ook aangeven waarom een klant dat niet zou moeten doen en voor jouw bureau zou moeten kiezen,' zei ik.
'De acteurs voor wie ik bemiddel zijn over het algemeen erg betrokken en gedreven,' zei zij trots.
Ik vroeg haar waar dat precies uit bleek.
'Nou gewoon,' reageerde ze enigszins van haar stuk gebracht, 'Dat is gewoon zo. Dat merkt je als je met ze werkt.'
'Heb je ook concurrenten die acteurs aanbieden die niet echt gedreven zijn, of nauwelijks betrokken?' ging ik verder.
Nee, dat niet. En mocht dat al het geval zijn, dan deden ze wel alsof ze betrokken en gedreven waren. Het waren per slot van rekening acteurs.
'Waarom zou een klant meer betalen voor jouw acteurs, dan voor die van je collega´s?' probeerde ik nog eens.
'Wel, als het erop aan komt, lever ik kwalitatief betere mensen,' verzuchtte ze, in een laatste poging mij te overtuigen, 'en dat bespaart ze uiteindelijk geld.'
'Maar dat is geweldig!' riep ik enthousiast uit, 'dat is namelijk precies wat die klant zoekt. Geld besparen. Leg me alsjeblieft nog even kort uit hoe hij dan precies bespaart. Waarop en hoeveel? Liefst in euro´s. Of reken het me even voor aan de hand van een voorbeeld.'
Ze gaf toe dat dat nog niet zo eenvoudig was. Het kwam er eigenlijk vooral op neer dat de klant het niet begreep. Hij zag het onderscheidende van haar bureau niet.

Conclusie: wees zelf onderscheidend
Ik legde haar ten slotte nog even uit dat het niet de taak van een inkopers is om op zoek te gaan naar wat haar aanbod onderscheidt van anderen. Dat zal de aanbieder toch echt zelf moeten doen. Prijsdruk doet zich namelijk in alle branches voor, uw onderscheidende vermogen is het enige dat écht verschilt per branche.

Advies: Onderscheidend zijn is een van de beste manieren om te ontsnappen aan prijsdruk.
Het moet dan wel gaan om onderscheidend vermogen in de ogen van de klant.
Vraag u dus af hoe geloofwaardig uw onderscheidend vermogen is en wat dat de klant oplevert.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Zeer herkenbaar verhaal. Het is absoluut niet makkelijk om onderscheidend vermogen en toevoegde waarde naar Euro's terug te rekenen. Maar het is wel waar met name inkopers bij aanbestedingen scherp op letten. 'Zolang leveranciers hun waarde niet SMART én in Euro's kunnen uitleggen, kies ik voor de laagste prijs', is wat ik pas nog oppikte. Onderscheidend vermogen, toegevoegde waarde en kwantificering van voordeel zijn echter voor veel vaktechnisch bevlogen bedrijven 'hogere hocus pocus'.

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Wederom goed artikel.

Ted Appeldoorn

Altijd fijn om even de werkelijke essentie te herbeleven.

Kees van den Berg |  http://www.depremievergelijker.nl

Jos ziet iedere keer kans om eenieder die commercieel bezig is, weer met de neus op de feiten te drukken of liever, op de basis.
Jachtig als de commercie is, grijpen we iedere keer naar het prijswapen.
Misschien komt het, omdat het zo moeilijk is om je onderscheidende waarde, zo je die al hebt, goed over het voetlicht te brengen....

Jos roept ons op, daar toch de focus te blijven leggen.
Maar als je echt je klant centraal stelt, moet je het beter dan doen dan je concurrent. Beter voor de klant; beter voor jezelf.
Bedankt Jos!

D prijzen stijgen, inflatie ook. We zullen zien wat er gaat gebeuren met de economie.

Rory Lamperjee |  https://ikvergelijk.nu

Goed stuk! Ik denk ook echt dat aanbieden meer moeten kijken naar de USP dan naar de prijs. Dat maakt de daadwerkelijk onderscheidend.

Bedankt verkopersonline.nl voor het artikel. Ben benieuwd.

Voor nieuwe motorverzekeringen en motorrijders zal het niet een groot probleem zijn lijkt mij.

Denk dat inderdaad het voor die branche geen probleem zal zijn Miro

Dit speelt ook zeker een rol bij uitvaartverzekeringen.

Overigens is er volgende onderscheidend vermogen tussen de verschillende uitvaartverzekeraars zodat de consument goed kan vergelijken.

De prijs blijft een belangrijk element, wij merken het ook dagelijks, consumenten zijn vaak op zoek naar de laagste prijs.

Toch blijven er altijd nog wel een aantal mensen die kijken naar kwaliteit i.p.v. de prijs.

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel