Offertes schrijven we op aanvraag van de klant, maar dat betekent niet dat we hoeven te wachten tot de klant zijn vraag heeft geformuleerd. Ontdek hoe u tot een effectieve offerte komt.
In Nederland heerst vooral een vraagcultuur, niet zozeer een verkoopcultuur. Projecten of diensten komen tot stand doordat klanten, ongeacht of het de overheid of het bedrijfsleven betreft, zelf eerst de vraag definiëren. Het bedrijfsleven schrijft vervolgens in op een offerteaanvraag of aanbesteding, en het lijkt alsof er dan een eerlijk concurrentiespel wordt gespeeld. Toch is dat niet helemaal waar.
Hoe de vraag ontstaat De vraag bij de klant ontstaat niet zomaar, omdat een willekeurige directeur ineens een leuk idee heeft. Er is ergens een probleem en die directeur is zich er nauwelijks van bewust, want zolang er geen mogelijke oplossing is kan iedereen ermee leven en lijkt er ook geen probleem te zijn. Vanuit een soort gelatenheid moet een beslisser bewust gemaakt worden van het bestaan van het probleem en van het feit dat uw bedrijf er een betaalbare oplossing voor heeft.
Zoek en vind ambassadeurs Bedrijven die oplossingen kunnen bieden, hebben dus twee taken: duidelijk maken dat iets wat nu eenmaal een deel van het leven is in feite een probleem is en daarnaast een oplossing presenteren voor dat probleem. Beslissers die doordrongen raken van het bestaan van het probleem en de mogelijke oplossing, worden vervolgens de belangrijkste ambassadeurs en sponsors binnen de organisatie.
Een effectieve offerte Deze ambassadeurs hebt u nodig om uw product, project of dienst te kunnen verkopen, ook als dat dan uiteindelijk via een Europese aanbesteding verloopt. Met deze ambassadeurs kunt u de oplossing afstemmen op de specifieke situatie van die klant. U kunt inzicht krijgen in de omvang van het probleem, welke voorkeuren er bestaan voor het ontwerp van de oplossing, welke partijen er eventueel bij betrokken moeten zijn om de klant het vertrouwen te geven dat de oplossing ook goed wordt uitgevoerd en met welke bezwaren rekening gehouden moet worden.
Wanneer u met de hulp van uw ambassadeurs de oplossing optimaal hebt kunnen afstemmen op de specifieke situatie en gevoeligheden bij de klant, kunt u een perfecte offerte schrijven waardoor de winkans ver boven het gemiddelde ligt. De kans van slagen van uw offerte is dus mede afhankelijk van het voorwerk dat u hebt gedaan en de informatiepositie die u daardoor hebt veroverd.
Conclusie Heerst er in Nederland dan een vraagcultuur? Ja, maar u moet de klant wel helpen zijn behoeften te ontdekken en die vraag te formuleren. Als u dat kunt, hebt u ook de beste kans om die vraag optimaal te beantwoorden en de opdracht in de wacht te slepen.
Wij doen dit ook zo het creëren van vraag en het bieden van een oplossing voor een "probleem"
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
