Denk als uw klant. Winnend schrijven is geen kunst, als u dit advies ter harte neemt.
De klant leest een offerte niet zoals een roman. Hij leest hem met een doel. Hij kan de offerte beoordelen met punten per selectiecriterium, hij kan offertes onderling vergelijken of hij kan zoeken naar antwoorden op vragen die hij heeft. Om winnend te kunnen schrijven is het cruciaal dat u zelf uw offerte kan lezen zoals uw klant hem leest. Wat wil de klant kopen, of wat wil de klant lezen? Baseer wat u in uw offerte zet niet op wat u wilt vertellen, maar op wat uw klant wil lezen. Houd daarbij in de gaten dat uw klant zijn doelstellingen het liefst bereikt zonder al teveel onaangenaam leeswerk. Dat is een sterk argument om:
Veel graphics te gebruiken die uw boodschap uitdragen in plaatjes en niet in woorden (voorzie ze wel van duidelijke onderschriften!);
Het kort te houden;
Alle slecht onderbouwde claims, slogans, universele waarheden en stoplappen te verwijderen – die maken het moeilijker om de informatie te vinden die ertoe doet, ze zorgen dat het beoordelen van de offerte vervelend werk wordt en ze verminderen uw geloofwaardigheid;
De volgorde te hanteren die de klant in zijn offerteaanvraag heeft gebruikt;
Woorden te gebruiken die de klant ook heeft gebruikt;
Duidelijk te verwijzen naar de vragen en de selectiecriteria die de klant heeft genoemd;
Het gemakkelijk te maken om de offerte snel te scannen.
Wees uw klant Om uw offerte te lezen zoals een klant dat zou doen, kunt u de volgende vragenoefening doen: Stel uzelf de vraag Als ik een klant was,…
waar zou ik dan naar zoeken?
welke informatie zou ik dan nodig hebben?
wat heb ik dan nodig om te krijgen wat ik wil?
wat zou ik dan graag willen vergelijken?
wat zou ik dan willen overwegen?
wat heb ik dan nodig om mijn scoreformulieren in te kunnen vullen?
wat zou ik dan het eerste willen zien?
wat voegt voor mij dan waarde toe?
De beste manier om een offerte te schrijven die goed leest vanuit het perspectief van de klant is om uw research goed te doen en na te denken over wat de klant waar wil zien in een offerte, vóórdat u begint te schrijven. U stelt vervolgens een offerte samen rond die kennis.
Conclusie Als u naar uw eigen offerte kijkt door de ogen van de klant, vindt u dan wat u nodig hebt? Kan de klant gemakkelijk punten toekennen op basis van eigen selectiecriteria? Vindt de klant gemakkelijk de antwoorden op de vragen die hij heeft? Dan hebt u een goede offerte geschreven, met een reële kans om de opdracht te winnen.
Zeer goed artikel.
Samengevat: KISS: Keep It Stupid Simple.
Iemand die een offerte vraagt zoekt een product binnen zijn budget. Dus de prijs is belangrijk. Geef gewoon uw prijs en argumenteer dan uw prijs heel uitvoerig, presenteer eventueel ook alternatieven. Argumenteer met dezelfde woorden die de aanvrager gebruikt heeft.
Dit klinkt de aanvrager vertrouwelijk in de oren en in zijn geest. Een heel duur alternatief kan ook succesvol zijn, wanneer je dit heel goed kunt argumenteren. Sommige, niet zo budgetafhankelijke kopers, kunnen denken: ja, eigenlijk zat mijn budget verkeerd en ik kan beter een beter product kopen. Proberen: veel kans op succes.
Groeten, Toon.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.