Vandaag een leuk onderwerp: Geld! Iedereen weet dat als twee mensen over zaken praten het er dik in zit dat er een keer iemand iets gaat betalen en toch draaien we er opvallend vaak omheen.
Geld is altijd een lastig onderwerp in een verkoopgesprek. Wanneer begint u erover? Wanneer is het te laat, wanneer te vroeg? Wanneer bent u te duur, wanneer te goedkoop?
Een goed moment het over geld te hebben Wat u moet beseffen is dat geld een concept is dat vooral tussen uw oren zit en dat daar altijd een vooringenomenheid aan vast zit. Zowel met wat duur of goedkoop is als met de vraag of het wel of niet gepast is erover te beginnen.
De hoogte van het bedrag dat u gaat vragen hangt af van de kosten van uw produkt of dienst, de winst die u wilt maken en eventueel wat wisselgeld om in de onderhandeling weg te kunnen geven. In elk geval hangt het niet af van wat u denkt dat de klant verwacht dat het gaat kosten en niet van wat u denkt dat duur is of niet. Afgaan op verwachting en gevoel is heel gevaarlijk omdat het zo enorm verschilt van persoon tot persoon. De concurrentie volgen is ook gevaarlijk - je legt jezelf een belemmering op door te denken dat je niet veel hoger mag zijn dan zij.
Wat is een goed moment om er over te beginnen? Onthoud twee dingen. Ten eerste: Als uw klant niet kan of wil betalen, dan wilt u dat liefst zo snel mogelijk weten. Wachten tot ver in het proces is gevaarlijk, dan wilt u inmiddels zó graag winnen dat uw onderhandelingspositie slecht is. Ten tweede: Pas als u in het gesprek pijn hebt gevonden heeft het zin om over geld te praten. Dit is namelijk wat u wilt weten: Is uw klant bereid èn in staat te doen wat nodig is om van zijn pijn af te komen? Daarvoor moet er wel pijn zíjn, u kunt dus ook te vroeg over geld beginnen!
Als uw klant u tijdens uw introductie al onderbreekt en u vraagt: Wat kost dat eigenlijk?, dan moet u goed opletten. Het is hoogstwaarschijnlijk nog te vroeg in het gesprek om over geld te praten. U moet de klant weer aan het praten krijgen zodat u verder kunt gaan met het vinden van pijn. Draai de vraag om door bijvoorbeeld te zeggen: Het lijkt me erg vroeg om nu al over geld te praten als we nog niet precies weten of ik u kan helpen en wat ik voor u zou kunnen doen. Vindt u het goed als ik u eerst nog een paar vragen stel?
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Enno!!!
wat een leuk artikel, ik heb er zeker wat aan. En je punt is helder en afschuwelijk waar: ervaring leert dat je gelijk hebt.
hartelijke groet,
Henriette
Prima weergegeven!
Zonder urgentiegevoel, géén actie.
Wat wil men geven voor een glas water na 2 dagen woestijn zonder vocht.
groet, Bart Sterk
henri van deursen
We weten allemaal waar het om draait in een verkoopgesprek, namelijk inzetten op de levering van een product of dienst tegen een bepaalde prijs. Het is daarom een merkwaardig fenomeen dat het bespreken van de prijs vrijwel altijd een heikel punt is. Mij bekruipt wel eens het gevoel dat het ter sprake brengen van de prijs van jouw product of dienst binnen ons cultuurpatroon als onfatsoenlijk wordt ervaren. Het is een gevoelig onderwerp en het lijkt er op dat velen onder ons dit moment liever vooruit schuiven tot in het offertestadium. Vanuit kostentechnisch perspectief kan dit duur uitpakken door tevergeefs geinvesteerde arbeidsuren en geleverde inspanningen. Ik ben het daarom volledig met de auteur eens dat het beter is de klant te overtuigen van de noodzaak en/of toegevoegde waarde van jouw product of dienst om al te hoge verwachtingen en kosten om niet zoveel als mogelijk is te vermijden.
Begin over de prijs als de klant de waarde kent. Wat krijgt hij voor zijn geld? Als je de waarde goed brengt dan heeft de klant, in zijn onderbewust zijn, vaak een veel hoger bedrag zitten en valt de prijs dus mee.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
