Aan de prijs kunnen klanten prachtig een afwijzing ophangen. Ontdek hoe u de werkelijke reden van de afwijzing achterhaalt en in de race blijft.
Fred kwam met opgewonden stappen het kantoor binnenlopen. Hij smeet zijn koffer met een woeste zwaai in een hoek en riep luidkeels 'Daar word je toch doodziek van! Heb ik letterlijk alles voor deze klant gedaan en nu gaat hij in zee met die losers van United Machines omdat die wat goedkoper zijn dan wij! Ik ben nota bene tot het uiterste gegaan!' Binnen een paar tellen stonden zijn collega's om hem heen en ze mopperden in koor 'onze prijzen zijn veel te hoog. Zo verkopen wij nooit wat!'
Komt dit u bekend voor? Heeft u ook wel eens op die manier aan het kortste eind getrokken? En ligt het werkelijk aan uw hoge prijzen? Als u alle drie de vragen positief hebt beantwoord, dan is het tijd om eventjes goed na te denken. En ik waarschuw u alvast: u gaat dit niet leuk vinden.
Leugens, leugens en nog meer leugens Mensen liegen wat af. Niet alleen verkopers, maar ook klanten. Die hakken met grote regelmaat met de 'prijsbijl' terwijl er eigenlijk andere motieven in het spel zijn. Maar ze hebben geen zin om die andere motieven op tafel te gooien. En verkopers liegen heel vaak tegen zichzelf wanneer ze beweren een deal uitsluitend op prijs te hebben verloren. Het is een prachtig excuus om hun eigen falen te verhullen. Ze kunnen de verantwoordelijkheid op anderen afschuiven. Aardige kans dat ze niet vanwege de prijs hebben verloren, maar omdat ze niet overtuigend genoeg waren bij het bewijzen van de meerwaarde van hun product of dienst. Het is ze niet gelukt voldoende onderscheid te maken tussen hun aanbod en dat van de concurrent.
Klanten maken keuzes Ze kiezen over het algemeen niet voor de goedkoopste aanbieder. Zelfs niet in tijden waarin de economie tegen zit. Ja, de prijs speelt een rol. Maar de prijs van een product of dienst speelt pas de hoofdrol wanneer de klant geen verschil ziet tussen de aanbiedingen. Dan kiest hij simpelweg voor de goedkoopste leverancier. De vragen die u aan Fred kan voorleggen zijn bijvoorbeeld:
Heb je wel voldoende laten zien wat jouw product waard is?
Wat waren de verschillen tussen jouw product en dat van de concurrent?
Hoe zit het bijvoorbeeld met de kwaliteit? De service? Of garanties?
Wat is inbegrepen en wat niet?
Wat is de levensduur?
Wat is de total cost of ownership?
Hoe verdient de klant zijn investering terug?
En de belangrijkste vraag: welke unieke problemen lost jouw product op?
Het zijn allemaal vragen die Fred onvoldoende heeft beantwoord. Hij liet zich veel te snel verleiden om een prijs te noemen en daarna kon hij op zijn kop gaan staan, maar de klant vergeleek hem uitsluitend nog maar op één punt: inderdaad, de prijs. Was de concurrent werkelijk goedkoper? Peter, een van die 'losers' bij United Machines, besteedde ruimschoots aandacht aan deze aspecten. Hij vond enkele specifieke problemen en liet zien hoe zijn machine deze problemen konden oplossen. Daarna heeft hij samen met de klant zitten rekenen en hij liet de klant zien, hoe die zijn investering terugverdiende via een sluitende ROI-berekening. Raad eens? Peter was helemaal niet goedkoper. Zijn bedrijf was juist duurder. Maar wat was er gebeurd tijdens de gesprekken tussen Fred en de klant? De klant was niet overtuigd van Freds verhaal en wimpelde hem af met 'jullie zijn veel te duur!' Het was een leugentje met de bedoeling Fred op een zijspoor te rangeren. Maar Fred bleef volharden in zijn houding en gaf tot overmaat van ramp nog twee keer een fikse korting weg. Het gevolg? De klant kreeg nog minder vertrouwen in hem. Hij ging twijfelen aan de soliditeit van Freds bedrijf. Het deed Fred definitief de das om.
Tip Geef nooit ongevraagd kortingen. En eist de klant een korting? Pas dan het principe van 'voor wat hoort wat' toe. Ruil het een voor het ander in. En doe nooit meer dan één concessie. Want zodra u er toch meer doet, ruikt de klant bloed en gaat hij verder met zuigen. Fred bleef toegeven en verloor daardoor alle vertrouwen van de klant en daarmee de order. Slim onderhandelen over prijzen Hakketakken klanten steeds vaker over uw prijzen? Loopt u deals mis omdat klanten vinden dat u te duur bent? Dan is dit praktische e-boek de oplossing voor het probleem. Leer hoe u het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment uw prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind u in dit compacte e-boek talloze slimme oplossingen.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Eindelijk eens een inhoudelijk goed stuk. Het raakt de essentie van het verschil in verkooptechnieken waarbij ik merk dat als je de inkopers complete informatie geeft dit zich dubbel en dwars terug betaald.
Mijn tip aan mijn commerciële vakbroeders: toon je meerwaarde feitelijk aan, geen loze holle beloftes maar feiten.
Goed stuk!
Heerlijk om weer eens een spiegel voorgehouden te krijgen. Als ik mezelf daarin zie zijn er alle aspecten in je stuk herkenbaar. Waarom laten (professionele) verkopers zoals we (willen) zijn, toch altijd weer verleiden tot die aloude prijsdicussie? Eigenlijk zijn we lui, kiezen de weg van de minste weertsnad en willen snel scoren. Vandaag de dag zulen we van betere huizen moeten komen en ons meer moeten focussen op de meerwaarde van onze oplossing, product of dienst.
Tegelijk doe ik een beroep op alle commerciële managers: "geef uw verkopers de juiste training, maar bovenal de tijd om hun deals/projecten goed voor te bereiden en hamer niet continue op de kwantiteit van bezoeken, maar op de kwaliteit. Onder druk wordt alles wel vloeibaar, maar het loopt dan wel weg....
Blijf ons vooral inpireren met dit soort verhalen!
Uitstekend artikel waarin je de spijker stevig op z'n kop slaat! Korting geven is soms te rechtvaardigen, maar wordt te vaak gedaan vanuit angst. Het ruilen van waarde zoals je dat beschrijft is dan een beter alternatief. En het zorgt er ook voor dat je je geloofwaardigheid als salesprofessional behoudt.
Hartelijk dank voor je wijze woorden.
Volgens mij is sleutelen aan de prijs een heel verkeerd signaal; de offerte die voorligt hebben we immers heel serieus zo opgesteld. Daar zitten echt geen gekke fratsen in.
Fijn om zo bevestigd te krijgen dat mijn insteek de juiste is!
Beste Marcel en Aranka, van harte bedankt voor julkie reacties. Ik denk dat angst zeker een rol speelt. En de meeste offertes bevatten geen rare zaken. Toch bkijkt de hand in eigen boezem steken vaak lastig. En soms hebben wij het zelf niet door dat wij het anders of beter hadden kunnen aanpakken.
Als je aan de prijs gaat sleutelen, dan geef je een signaal dat je het niet zo nauw neemt, zeker als je in hoogwaardige dienstverlening zit van exclusiviteit.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
