Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Draait het alleen nog maar om de prijs?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Aan de prijs kunnen klanten prachtig een afwijzing ophangen. Ontdek hoe u de werkelijke reden van de afwijzing achterhaalt en in de race blijft.

Draait het alleen nog maar om de prijs?

Fred kwam met opgewonden stappen het kantoor binnenlopen. Hij smeet zijn koffer met een woeste zwaai in een hoek en riep luidkeels 'Daar word je toch doodziek van! Heb ik letterlijk alles voor deze klant gedaan en nu gaat hij in zee met die losers van United Machines omdat die wat goedkoper zijn dan wij! Ik ben nota bene tot het uiterste gegaan!' Binnen een paar tellen stonden zijn collega's om hem heen en ze mopperden in koor 'onze prijzen zijn veel te hoog. Zo verkopen wij nooit wat!'

Komt dit u bekend voor? Heeft u ook wel eens op die manier aan het kortste eind getrokken? En ligt het werkelijk aan uw hoge prijzen? Als u alle drie de vragen positief hebt beantwoord, dan is het tijd om eventjes goed na te denken. En ik waarschuw u alvast: u gaat dit niet leuk vinden.

Leugens, leugens en nog meer leugens
Mensen liegen wat af. Niet alleen verkopers, maar ook klanten. Die hakken met grote regelmaat met de 'prijsbijl' terwijl er eigenlijk andere motieven in het spel zijn. Maar ze hebben geen zin om die andere motieven op tafel te gooien. En verkopers liegen heel vaak tegen zichzelf wanneer ze beweren een deal uitsluitend op prijs te hebben verloren.
Het is een prachtig excuus om hun eigen falen te verhullen. Ze kunnen de verantwoordelijkheid op anderen afschuiven. Aardige kans dat ze niet vanwege de prijs hebben verloren, maar omdat ze niet overtuigend genoeg waren bij het bewijzen van de meerwaarde van hun product of dienst. Het is ze niet gelukt voldoende onderscheid te maken tussen hun aanbod en dat van de concurrent.

Klanten maken keuzes
Ze kiezen over het algemeen niet voor de goedkoopste aanbieder. Zelfs niet in tijden waarin de economie tegen zit. Ja, de prijs speelt een rol. Maar de prijs van een product of dienst speelt pas de hoofdrol wanneer de klant geen verschil ziet tussen de aanbiedingen. Dan kiest hij simpelweg voor de goedkoopste leverancier.
De vragen die u aan Fred kan voorleggen zijn bijvoorbeeld:
  • Heb je wel voldoende laten zien wat jouw product waard is?
  • Wat waren de verschillen tussen jouw product en dat van de concurrent?
  • Hoe zit het bijvoorbeeld met de kwaliteit? De service? Of garanties?
  • Wat is inbegrepen en wat niet?
  • Wat is de levensduur?
  • Wat is de total cost of ownership?
  • Hoe verdient de klant zijn investering terug?
  • En de belangrijkste vraag: welke unieke problemen lost jouw product op?
Het zijn allemaal vragen die Fred onvoldoende heeft beantwoord. Hij liet zich veel te snel verleiden om een prijs te noemen en daarna kon hij op zijn kop gaan staan, maar de klant vergeleek hem uitsluitend nog maar op één punt: inderdaad, de prijs.

Was de concurrent werkelijk goedkoper?

Peter, een van die 'losers' bij United Machines, besteedde ruimschoots aandacht aan deze aspecten. Hij vond enkele specifieke problemen en liet zien hoe zijn machine deze problemen konden oplossen. Daarna heeft hij samen met de klant zitten rekenen en hij liet de klant zien, hoe die zijn investering terugverdiende via een sluitende ROI-berekening.
Raad eens? Peter was helemaal niet goedkoper. Zijn bedrijf was juist duurder. Maar wat was er gebeurd tijdens de gesprekken tussen Fred en de klant? De klant was niet overtuigd van Freds verhaal en wimpelde hem af met 'jullie zijn veel te duur!' Het was een leugentje met de bedoeling Fred op een zijspoor te rangeren.
Maar Fred bleef volharden in zijn houding en gaf tot overmaat van ramp nog twee keer een fikse korting weg. Het gevolg? De klant kreeg nog minder vertrouwen in hem. Hij ging twijfelen aan de soliditeit van Freds bedrijf. Het deed Fred definitief de das om.

Tip
Geef nooit ongevraagd kortingen. En eist de klant een korting? Pas dan het principe van 'voor wat hoort wat' toe. Ruil het een voor het ander in. En doe nooit meer dan één concessie. Want zodra u er toch meer doet, ruikt de klant bloed en gaat hij verder met zuigen. Fred bleef toegeven en verloor daardoor alle vertrouwen van de klant en daarmee de order.

Slim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over uw prijzen? Loopt u deals mis omdat klanten vinden dat u te duur bent? Dan is dit praktische e-boek de oplossing voor het probleem. Leer hoe u het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment uw prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind u in dit compacte e-boek talloze slimme oplossingen.

Ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars!
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ron

Eindelijk eens een inhoudelijk goed stuk. Het raakt de essentie van het verschil in verkooptechnieken waarbij ik merk dat als je de inkopers complete informatie geeft dit zich dubbel en dwars terug betaald.
Mijn tip aan mijn commerciële vakbroeders: toon je meerwaarde feitelijk aan, geen loze holle beloftes maar feiten.
Goed stuk!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Ron,

Van harte bedankt voor het mooie compliment!

Michel

Rob de Bruijn |  http://www.weidmuller.nl

Beste Michel,

Heerlijk om weer eens een spiegel voorgehouden te krijgen. Als ik mezelf daarin zie zijn er alle aspecten in je stuk herkenbaar. Waarom laten (professionele) verkopers zoals we (willen) zijn, toch altijd weer verleiden tot die aloude prijsdicussie? Eigenlijk zijn we lui, kiezen de weg van de minste weertsnad en willen snel scoren. Vandaag de dag zulen we van betere huizen moeten komen en ons meer moeten focussen op de meerwaarde van onze oplossing, product of dienst.

Tegelijk doe ik een beroep op alle commerciële managers: "geef uw verkopers de juiste training, maar bovenal de tijd om hun deals/projecten goed voor te bereiden en hamer niet continue op de kwantiteit van bezoeken, maar op de kwaliteit. Onder druk wordt alles wel vloeibaar, maar het loopt dan wel weg....

Blijf ons vooral inpireren met dit soort verhalen!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Rob, van harte bedankt en ik blijf mijn best doen!

marcel hoefman |  http://marcelhoefman.nl

Michel,

Uitstekend artikel waarin je de spijker stevig op z'n kop slaat! Korting geven is soms te rechtvaardigen, maar wordt te vaak gedaan vanuit angst. Het ruilen van waarde zoals je dat beschrijft is dan een beter alternatief. En het zorgt er ook voor dat je je geloofwaardigheid als salesprofessional behoudt.

Aranka Krecfhting |  http://www.cito.nl

Beste Michel,

Hartelijk dank voor je wijze woorden.
Volgens mij is sleutelen aan de prijs een heel verkeerd signaal; de offerte die voorligt hebben we immers heel serieus zo opgesteld. Daar zitten echt geen gekke fratsen in.

Fijn om zo bevestigd te krijgen dat mijn insteek de juiste is!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Marcel en Aranka, van harte bedankt voor julkie reacties. Ik denk dat angst zeker een rol speelt. En de meeste offertes bevatten geen rare zaken. Toch bkijkt de hand in eigen boezem steken vaak lastig. En soms hebben wij het zelf niet door dat wij het anders of beter hadden kunnen aanpakken.

Annemiek Terloo |  http://www.virgoleads.com

Als je aan de prijs gaat sleutelen, dan geef je een signaal dat je het niet zo nauw neemt, zeker als je in hoogwaardige dienstverlening zit van exclusiviteit.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel