Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Bukken terwijl niemand slaat

U bent vast trots op uw product, op uw bedrijf. Maar bent u ook trots op uw tarieven? Die trots heeft u wel nodig, opdat u niet al ligt voordat de eerste klap is uitgedeeld.

Bukken terwijl niemand slaat

Zelf heb ik het ook moeten leren. Trots zijn op uw eigen prijzen c.q. tarieven. Maar ik ben de enige niet, zo ervaar ik vaak in mijn rol als koper. Met enige regelmaat valt te constateren dat verkopers niet voor de volle honderd procent achter de prijs staan die ze zelf vragen. Bij de minste of geringste weerstand schieten zij direct in de verdediging, gaan vervolgens overstag en doen al te gemakkelijk concessies.

Probeer het eens: afdingen zonder af te dingen

U moet het voor de aardigheid eens een keer uitproberen. Ik geef een voorbeeld. Stel dat u besluit een nieuw televisietoestel aan te schaffen. U laat zich in de winkel uitgebreid informeren over de diverse modellen en opties, waarna de verkoper u adviseert  om het toestel te kiezen dat voor u staat. Maar dan, voor uw specifieke situatie, voorzien van een ingebouwde digitale ontvanger en hard disk recorder. Op uw vraag wat dat type kost, zoekt de verkoper de prijs op in zijn catalogus en noemt u het bedrag. Laten we eens aannemen dat dat toestel € 895,- kost. Het enige wat u dan moet doen is met enige stemverheffing de prijs herhalen. Meer niet. Dus u zegt: "Achthonderd vijfennegentig euro!!!"
Tien tegen een dat de verkoper ogenblikkelijk zal reageren met: "Ja, dat is natuurlijk bruto, hè!"
Waarop u zegt: "Oh, bruto. Ik dacht al."
"Nee, natuurlijk is dat bruto. Dit is de adviesprijs. Maar daar kan natuurlijk nog wel wat vanaf."
"Oh, ik schrok al," glimlacht u.

De reactie van die verkoper is wat ik weleens gekscherend noem, ´bukken, terwijl niemand slaat.´ De koper, u in dit geval, heeft niet eens gesuggereerd, laat staan uitgesproken, dat de vraagprijs te hoog was. Want voor het zover was begint de verkoper al te bukken en biedt aan de prijs te zullen verlagen.

Te duur of te weinig vertrouwen?

Hoe komt het toch dat we onszelf vaak te duur vinden? De meest voor de hand liggende reden is natuurlijk dat we bang zijn de order niet te krijgen. Liever omzet zonder winst dan geen omzet. Een andere belangrijke reden is dat we onze eigen kracht onderschatten en teveel ontzag hebben voor onze concurrenten. We weten namelijk als geen ander dat onze eigen organisatie, producten of diensten niet altijd perfect zijn en denken al snel, meestal ten onrechte, dat onze gerenommeerde concurrenten dat wel zijn en altijd foutloos leveren. Het gras bij de buren is immers altijd groener, want dat ziet u van een grote afstand. Als u met uw neus op uw eigen gazon staat, ziet u overal kale plekken.

De eerste stap: wees trots … op uw tarief

Ik weet het, voor de volle honderd procent achter uw eigen prijzen staan is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Maar wees om te beginnen eens trots op uw eigen tarieven. Presenteer ze ook als een vanzelfsprekendheid. Angst is een slechte raadgever in prijsonderhandelingen en kost u handenvol geld.
Zelf hanteer ik een eenvoudig principe, te weten: ´Als je nooit te duur bent, ben je waarschijnlijk te goedkoop.´ U ziet die ene klant die moeite heeft met uw tarieven dus gewoon als bewijs dat u op een goed prijsniveau zit. Als u er zo zelfverzekerd in zit, is de kans zelfs groot dat ook die ene klant alsnog overstag gaat.

Tips:
Ga er niet te snel vanuit, dat uw klant uw prijs wel te hoog zal vinden.
Angst is ook hier een slechte raadgever.
Ben trots op uw tarieven en sta daar voor de volle honderd procent achter.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(61 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan van Eechoud

Altijd goed zulke artikelen om je scherp te houden.
Bedankt.

Dank je, Jos, voor de bevestiging in dit artikel van het JUIST OMGAAN met tarieven.
Te veel verkopers zijn inderdaad bang om hun tarieven te noemen en er vierkant achter te staan.
Zo ontstaat er een 'afding-klimaat'.
Een ding is zeker: hoge kwaliteit tegen een lage prijs = mythe.

Sta me deze kritische taalopmerking toe: 'c.q.' = 4 toetsaanslagen. Gebruik 'of' (2 toetsaanslagen) als je 'of' bedoelt.
Gooi de afkorting 'c.q.', afkomstig uit juridische stukken die sowieso voor leken ondoordringbaar zijn, in de taalprullenbak.

Henkjan van der Horst

Ik voel me erg aangesproken. Vooral het beeld van de verkoper die alvast bukt terwijl er nog niet eens wordt geslagen komt er in. Ik ga hier wat mee doen.

Koenraad Redant |  http://www.decoranda.be

Heel leerrijk...doch hoe had doe verkoper dan anders kunnen reageren???

Matt

Dit is waarheid als een koe, alleen vind ik het jammer dat hij vaag blijft hoe het spel wel (concreet) gespeeld moet worden

Jos Burgers

Beste Matt en Koenraad,

je kunt allereerst besluiten om niet te reageren. Gewoon niets zeggen en afwachten.
Een andere optie is 'verwondering': "u vindt het een heel bedrag?".
Je kunt er ook voor kiezen om met de klant mee te gaan: "Het is inderdaad een heel bedrag!". En dan afwachten.
Mijn boek 'Geef nooit korting!' gaat o.a. over manieren waarop je omgaat met prijsdruk.

Jos Burgers

Dennis Olierook |  http://www.montel.nl

Trots zijn op je product is inderdaad het belangrijkste.
Zelf ben ik vestigingsmanager van een Montel winkel en daar staan de verkopers 100% achter hun product en de prijs.

Korting geven doen wij dan ook niet omdat het gewoonweg niet nodig is.

Je hebt een mooi product met een goede prijsverhouding dus geen korting.

Als verkoper moet je natuurlijk wel er voor zorgen dat je de gun factor op zak hebt.

Dennis Olierook.

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Hoi Jos,

Jij zegt vaak: Geef nooit korting!
Maar onlangs ben ik begonnen met het aanbieden van een online salestraining.

De meeste online verkopers zetten hun prijzen altijd hoger en geven dan korting. Zou jij dat ook doen? Of pak jij het anders aan?

Groet,
Ine Van Hofstraeten
info@topverkopertips.be

Jos Burgers |  http://www.josburgers.nl

Beste Ine,

Als je korting geeft moet duidelijk zijn waarom je die geeft. Een aanbieding lijkt op zich aantrekkelijk, maar eigenlijk zeg je: 'Ik kom niet van dit soort online trainingen af.'
Daarom kun je er beter iets cadeau bij geven (boekje, iets wat past bij het product) als men binnen 10 dagen beslist, of voor de 1e 25 klanten. Als je uberhaupt iets wilt geven.

Nog beter: geld terug als de klant het niets vindt.
Dan ben je wel heel erg overtuigd van de waarde van je training.

Veel succes!
Jos Burgers

Albert Koopstra

Jos slaat de spijker op de kop en weet het ook nog eens op een mooie manier te brengen. Een aandachtspuntje: volgens mij is "Ben trots op .....", geen correct Nederlands.

Correct, Albert: het is 'Wees trots...' (of nog stijver, zelfs ouderwets: 'Weest trots...')

In mijn wereld luidt dit motto: "De verpakking is de drager van de inhoud."
Maar voor velen vandaag de dag is dit aspect onbelangrijk geworden.
De kwaliteit van het gehanteerde Nederlands loopt immers achteruit, iets wat ik betreur.

Sander Q

Goed artikel, sta achter de kwaliteit (en dus prijs) die je aanbiedt

Hans

Klopt inderdaad deze reactie altijd goed om weer wakker geschud te worden.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Als de klant korting wil. Vraag waarom? Mocht het een onderhandeling worden, biedt dan een "toe snoeping" aan. Dit vinden zij leuk en origineel! Probeer het uit, maar doe jezelf NOOIT te kort. Een win-win situatie is voor beide partijen het leukste! Bovendien wordt de verstandhouding tussen de verkoper en inkoper er beter op! Succes.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel