De waarde van je aanbod
We staan er vaak niet bij stil, maar elk aanbod heeft een duidelijke waarde. Het heeft een waarde voor de koper (die kan verschillen van klant tot klant), een waarde voor je zelf (je commissie) en een waarde voor je organisatie (de winst die een organisatie op de verkoop kan realiseren). 
Laten we deze evenwichtsoefening even nader bekijken. Wie wil wat? - Je klant wil een maximale waarde tegen minimale kosten.
- Je organisatie wil een maximale winst tegen minimale kosten.
- Jij wil een maximaal loon met een minimale inspanning.
Toegegeven, het is een vereenvoudigde omschrijving, maar wel de essentie van wat men wil. Wat heb je gelezen? Heb je ergens het woord "kostprijs" of het woord "prijs" gelezen? Indien je deze interpretatie maakte, heb je het verkeerd gezien. Prijs komt in dit plaatje niet voor. Waarde, dat is het kernwoord. Hoe breng je deze evenwichtsoefening dan tot een goed einde? Waar moet je het meest aandacht aan schenken, en waarom? Op de eerste plaats komt je klant.
Hij betaalt immers alles en zonder klanten zou je geen werk hebben. Wat wil je klant? Een maximale waarde tegen minimale kosten. In die volgorde! Wat wil dat zeggen, een maximale waarde? Een maximale waarde is datgene wat de werking, de processen, de tevredenheid van klanten en/of medewerker, de productiviteit, de kosten maximaal zal beïnvloeden op de door de klant gewenste manier. En dit zal steeds iets anders betekenen voor elke klant die je ontmoet. Voor de een zal dit een verbetering van de kwaliteit kunnen zijn, voor de ander een versnelling van het productieproces. Weer een ander zal waarde vinden in de uitstraling die je product of dienst hem kan bezorgen, voor weer een ander een kostenbesparende aanpak. Jouw taak? Ontdekken wat voor die specifieke klant "waarde" heeft. Het minimaliseren van de kosten van je aanbod is moeilijker. Elke korting die je geeft, druist immers in tegen het tweede belangrijkste principe: de waarde voor je organisatie. Je hoofdbezorgdheid is dus steeds het maximaliseren van de waarde voor je klant. Wijs je klant steeds op de return (de waarde die hij ontvangt in verhouding tot zijn investering). Dat is immers voor inkopers het belangrijkste criterium om al dan niet tot een aankoop over te gaan. Dan komt je organisatie
Het geven van kortingen kan een eenvoudige manier lijken om je omzet te verhogen, maar heeft vaak een rampzalig effect op je eigen organisatie. En een winstgevende en stabiele organisatie is nu eenmaal je belangrijkste waarborg op werkzekerheid en een behoorlijk loon. Niet onbelangrijk, dacht ik. Elke organisatie leeft van de winst die men maakt op verkopen. Voor bijna alle organisatie is dat de belangrijkste factor die de inkomsten zal bepalen. Je kan dit uitdrukken op vele manieren (Cross margin, EBIT(DA), bruto marge.). Als verkoper kijk je voornamelijk naar de bruto marge. Hoe meer je hiervan laat vallen, hoe kleiner de inkomstenstroom voor je bedrijf. Hoe kleiner de inkomsten, hoe minder er over blijft voor productontwikkeling, marketing, lonen, ondersteuning.. Hoe kleiner dit budget, hoe moeilijker het zal worden om meer waarde op te bouwen voor de klanten en prospects, hoe moeilijker jouw job zal worden. Het is niet alleen jouw taak om de waarde voor je klant te maximaliseren, maar ook om de waarde voor je werkgever te maximaliseren. Daarvan hangt immers ook jouw loon af. En dan jij zelf
Iedereen wil een leuke wagen, een behoorlijk loon, een aangename job en voldoende vrije tijd om te kunnen leven. De beste manier om dit te realiseren, is het opbouwen van een belangrijke meerwaarde voor je onderneming. Hoe je dit kan doen? Door de twee bovenstaande punten maximaal te realiseren. Biedt je een klant meer waarde dan het hem kost om deze te verkrijgen, dan heb je een tevreden klant die zal blijven kopen. Doe je dit met een maximale waarde voor je organisatie, dan heb je een zeer tevreden werkgever die ook zijn waarde voor jouw zal maximaliseren (geen enkele organisatie verliest graag mensen die haar waarde vergroot). Je hebt dus ook de waarde voor je zelf vergroot (meer commissie, meer werkzekerheid, een stabiele werkgever.) Droomjobs als verkoper liggen er overal voor het oprapen. Werkelijk overal. Wil jij ook zo een droomjob? Volg dan deze weg: maximaliseer de waarde voor je klant, maximaliseer de waarde voor je organisatie en op die manier maximaliseer je ook je eigen waarde. Peter Stinckens
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
