Aan prijsbezwaren valt niet te ontkomen. Hoe bereidt u zich daar effectief op voor? Leer van ervaren verkopers van tweedehands auto's.
Wat onderscheidt een onervaren verkoper van de ervaren collega die het klappen van de zweep kent? De man of vrouw met weinig verkoopervaring bedient zich vaak van gemeenplaatsen die iedereen zo langzamerhand wel kent. Die gebruikt trucs waar potentiële kopers allang niet meer intrappen.
De onervaren verkoper Laten we als voorbeeld eens de handel in tweedehands auto´s nemen. Daar hebben we allemaal wel eens mee te maken gehad. Misschien niet aan verkoperskant, hoewel velen in hun jeugd weleens een gebruikte auto aan de man hebben geprobeerd te brengen. Maar anders wel als kandidaat-koper.
De onervaren verkoper somt graag allerlei niet te verifiëren voordelen op, zoals ´deze auto is van een oud vrouwtje geweest en heeft de meeste tijd binnen gestaan.´ Hij vertelt er dan niet bij dat het oude vrouwtje weliswaar de eigenaresse was, maar dat haar zoon de auto heeft opgereden. En de auto stond inderdaad veel binnen, de meeste tijd voor reparatie bij een autoschadeherstelbedrijf. Zo´n verkoper spreekt vrouwelijke kopers bij voorkeur aan met ´mevrouwtje´ en het aanprijzen van de auto begint steevast met ´Autootje, hè!!´ Daarna somt hij, het is heel vaak een hij, in sneltreinvaart alle unique selling points op: de auto heeft altijd keurig alle onderhoudsbeurten gehad, de accu is vorig jaar nog vernieuwd en het aantal gereden kilometers is eigenlijk belachelijk laag voor een auto van deze leeftijd. Oh ja, nog maar een half jaar geleden is de uitlaat vervangen en zijn er twee nieuwe banden gemonteerd.
Uiteindelijk volgt onherroepelijk de discussie over de prijs. Want die volgt altijd. Hoe indrukwekkend het verkoopverhaal ook was. Dan valt het even stil, waarna de verkoper in een poging de prijs enigszins overeind te houden, alle eerdergenoemde voordelen nog eens begint op te sommen. Tot zover de verkoper die vrijwel altijd veel last heeft van prijsdruk en elke koper ziet als een echte prijskoper.
De ervaren verkoper
De verkoper die door schade en schande wijs geworden is, pakt het anders aan. Natuurlijk wordt ook hier de auto in kwestie uitvoerig geprezen. Maar de voordelen worden nu enigszins gerelativeerd, waardoor die geloofwaardiger worden. Als de auto überhaupt al ´van een oud vrouwtje´ is geweest, wordt dat vermeende voordeel direct ook enigszins afgezwakt.
Bijvoorbeeld door aan te geven dat dat natuurlijk niet automatisch wil zeggen dat hij ook vaak binnen stond. Of door aan te geven dat deze auto nooit echt op z´n staart is getrapt, wat je goed merkt als je in korte tijd op topsnelheid wilt zitten. Als de kandidaat-koper daar niet echt op uit is, doet dat op geen enkele manier afbreuk aan het gebodene. Maar het wordt daardoor wel aannemelijker dat de auto ook echt van een dame op leeftijd is geweest. Ook het lage aantal kilometers passeert de revue, plus de onvermijdelijke nieuwe accu. Waaraan meteen wordt toegevoegd dat het hierbij niet zozeer gaat om het voordeel, zo kostbaar is het niet om een accu te vervangen, maar meer om het gemak.
En dan komt het… Maar dan komt het grote verschil met de onervaren collega: de door de wol geverfde verkoper zwijgt bewust in alle talen over de nieuwe uitlaat en de voorbanden. Hij wacht eerst de prijsdiscussie af. Want die prijsbezwaren volgen altijd, ook hier. Hoe goed onderbouwd uw verkoopverhaal ook was.
Maar dan komen daar, als hele welkome apen uit de mouw van de verkoper: de nieuwe uitlaat en de voorbanden. Dat was hij eigenlijk nog vergeten te zeggen. Daarmee stijgt van het ene moment op het andere de waarde van de gebruikte auto en wordt de prijs automatisch acceptabeler. Zonder dat het de verkoper iets heeft gekost. Dat is de eerste winst in de prijsdiscussie die nog moet komen. Wat zijn in uw verkoopgesprekken de nieuwe uitlaat en de voorbanden?
Conclusie Hoe goed uw verkoopverhaal ook is, het risico is altijd aanwezig dat uw klant prijsbezwaren heeft. Voeg in die gevallen waarde toe aan uw aanbod, zodra de prijs is besproken.
Ga dus vooraf na welke waarde u achteraf eventueel nog toe zou kunnen voegen.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Ofwel: zorg er altijd voor dat je niet al je kruid verschiet voor de prijsdiscussie is gestart. Ik noem dat het APIE-model:
Eerst doe je een Aanbod, dan is er vaak de Prijsdiscussie en daarna geeft je nog iets Interessant Extra's..
interessante toepassing van 'concessies achter de hand houden'
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
