Over geld praat men niet en al helemaal niet vóór het aanbieden. Maar hoeveel tijd en energie zou het schelen als u dat wel zou doen? En wat is nu werkelijk het gevaar daarvan?
Praat juist wel over geld! In de klassieke aanpak van verkopen draait het eigenlijk om één ding: Hoe presenteert u uw product of dienst op zo'n manier dat uw boodschap het beste landt bij de beoogde klant? Dit is koorddansen: Het evenwicht zoeken tussen overweldigende eigenschappen en voordelen (het is een geweldige oplossing die alles kan...) en een schappelijke prijs (maar het is goedkoper dan die van de concurrent!).
U kunt op uw klompen aanvoelen dat dit een conflict is. Èn de beste èn de goedkoopste zijn, dat gaat niet. Het gaat uiteindelijk dan ook om wat de klant wil èn hoe veel hij of zij bereid is daarvoor te betalen. Om achter het eerste te komen worden verkopers getraind in vragen stellen vóór het aanbieden. Zo komen ze er relatief makkelijk achter wat een klant wil. Erachter te komen wat de klant bereid is te betalen, is een stuk moeilijker. Dat wordt in vele gevallen op een heel andere manier benaderd.
De meest gebruikte methode is nog steeds met een aantal man nadenken, de eigen winstmarge zeker stellen, aanbieden en dan maar zien wat er van komt. Komt de klant met een geldbezwaar (wat zo goed als zeker is) dan 'begint het spel' en wordt er onderhandeld tot de deal rond is. Wat er dan over is van de marge valt nog maar te bezien.
De juiste aanpak is kinderlijk eenvoudig. Vraag vóór u aanbiedt hoeveel budget de klant heeft voor een soortgelijke aankoop. Wat zegt u? Dat vertellen klanten u niet?
Grote kans dat u niet naar het budget vraagt omdat u zelf niet comfortabel bent met zo'n directe vraag over geld of bang bent dat uw klant boos wordt.
! De meeste verkopers beginnen pas over geld tegen de tijd dat ze een aanbieding doen. Ze zijn dan vaak al maanden bezig en hebben de deal inmiddels nodig. Dan is het vaak de makkelijkste weg een hogere korting aan te bieden om de klant niet te verliezen. Zet daarom het onderwerp waar u liever niet over praat, meestal een vraag over geld, aan het begin van de agenda.
Enno van Kersen
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Uitstekend dat je dit onderwerp ter sprake brengt! Met jouw advies ben ik het minder eens. Dat is wat te kort door de bocht. De klant om zijn budget vragen is riskant. Het heeft me wel geïnspireerd hier een uitgebreider artikel over te schrijven.
Deze aanpak ligt me wel. Alleen is wat nuancering nodig. In plaats van naar het budget te vragen (wat gaat hij antwoorden?), kan je een prijs noemen, waarbij je aangeeft dat onderhandelen mogelijk is. Uit de reactie van de klant kan je opmaken of hij verder wil is of dat het buiten zijn budget ligt.
Als dat laatste het geval is, dan ga je geen business scoren en neem je afscheid van de klant. Is de klant bereid om na je prijsopgave verder te praten, dan zijn er mogelijkheden om business te scoren en hoef je minder korting te geven.
De valkuil voor veel verkopers is dat ze te eager zijn om klanten te bedienen. Essentie van deze aanpak is dat je de focus legt op winstgevende klanten.
Het hangt van diverse factoren af of de budgetvraag gesteld kan worden. In onze branche (communicatie) is het zeker niet ongebruikelijk. 80% van onze klanten verlangt van ons dat we proactief met marketing- en communicatie-ideeën komen en dan is het verdraaid handig om te weten of we 1.000 flyers kunnen maken of een nationale TV-campagne kunnen opzetten...
Ik ben het volledig met Michiel eens dat het in bepaalde situaties riskant kan zijn. Toch wil ik Enno bedanken voor het artikel, omdat er vaak niet eens over de mogelijkheid om naar het budget te vragen wordt nagedacht, terwijl het je, mits juist toegepast, tijd en moeite kan besparen en vooral duidelijkheid kan scheppen voor beide partijen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
