Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

'Preventief ruimen!'

De meest eenvoudige manier om de macht van inkopers in te perken is te zorgen dat er weinig te vergelijken valt. Lees hoe u dat doet, en hoe u nog verder kunt gaan.

'Preventief ruimen!'

'Hoe omzeil je inkopers?' Die vraag houdt veel aanbieders van producten en diensten bezig. Want volgens velen zijn met name inkopers verantwoordelijk voor het ontstaan van prijsdruk. Na afloop van een optreden voor een zaal ondernemers uit de bouw, stelde iemand uit het publiek de vraag: 'Hoe kan ik er nu voor zorgen, dat ik minder last heb van inkopers?'
´Preventief ruimen!´, riep iemand van achteruit de zaal, in een poging wat humor in de discussie te brengen. De ongetwijfeld als leuk bedoelde reactie zette me aan het denken en hielp me op weg om een treffend antwoord te formuleren.

Figuurlijk
Ik legde uit dat je preventief ruimen figuurlijk gesproken kunt zien als het op voorhand opzij zetten van iets of iemand, om latere schade te voorkomen. Als een inkoper voor jou een groot obstakel is, dan moet je je afvragen hoe je die hindernis in een vroegtijdig stadium opzij kunt schuiven.
Daarvoor moeten we allereerst op zoek naar de basisfuncties van inkopers: kijken, vergelijken, onderhandelen en kopen. Van die taken is met name het vergelijken van aanbieders een cruciale taak. Maar als vergelijken onmogelijk is, is ook het voeren van onderhandelingen zinloos.

Vergelijken
We moeten er dus voor zorgen dat er weinig te vergelijken en dus te onderhandelen valt. Laat ik een voorbeeld geven. Laten we het aannemen van een nieuwe medewerker eens even zien als het inkopen van kennis, ervaring en inzet waar een prijskaartje aan hangt, te weten het salaris. Hoe vaak heeft u het al meegemaakt dat een organisatie voor een vacature de vijf beste kandidaten selecteerde en die vervolgens uitnodigde om nog even langs inkoop te gaan: 'Onze afdeling inkoop zal met ieder van u een gesprek hebben, waarna we voor de goedkoopste zullen kiezen.'
Nee, in de praktijk kiezen we de beste en we gaan met die kandidaat onderhandelen. Of we laten weten wat onze arbeidsvoorwaarden zijn en de beoogde kandidaat gaat daar wel of niet mee akkoord. Niemand van de kandidaten wordt tegen elkaar uitgespeeld.

Handlangers
Hoe voorkomen we dat ook wij als aanbieders tegen elkaar worden uitgespeeld? Daar hebben we handlangers voor nodig. Handlangers zoals beslissers, adviseurs of gebruikers bij de klant, die bereid zijn om de eigen collega´s van de afdeling inkoop te beïnvloeden en onder druk te zetten. Daarvoor is het allereerst noodzakelijk om te achterhalen wat de belangrijkste drijfveren van die handlangers zijn. Waar vallen zij voor? Waar hebben zij een hekel aan? Waar zijn zij bang voor? Wat heeft bij hen prioriteit? Wat is waarde in hun ogen? Kortom, wat zijn hun gunningscriteria?
Steek vervolgens alleen tijd en energie in die aanvragen die goed passen binnen het beleid dat u heeft geformuleerd. In essentie kunt u namelijk maar twee fouten maken: teveel tijd steken in voor u kansloze aanbestedings- of inkooptrajecten en te weinig tijd investeren in wat u als kansrijk ziet.

Bijvoorbeeld
Ik geef u twee voorbeelden om duidelijk te maken dat onderscheidend zijn echt loont, ook in het geval van aanbestedingen of tenders:
  • Spoorwegbouwer ProRail wil haar leveranciers stimuleren om duurzame producten te leveren en een duurzame bedrijfsvoering op te zetten. Daartoe is een CO2-prestatieladder geïntroduceerd. Hoe hoger je op die ladder staat, hoe meer kans je maakt op het winnen van een aanbesteding.
  • Technisch dienstverlener Imtech heeft jaren geleden al besloten om in te spelen op de toenemende vraag naar en regelgeving rondom energie-efficiënte en milieuvriendelijke oplossingen. Die focus op duurzaamheid heeft in belangrijke mate bijgedragen aan het winnen van tenders voor bijvoorbeeld het werk aan nieuwe stadions in Polen, de Oekraïne en Londen.

Tot besluit: Introduceer eigen criteria
Wanneer u echt onderscheidend bent kunt u besluiten nog een stap verder te gaan. Niet alleen uitzoeken wat de gunningscriteria zijn, maar ook proberen om andere criteria te introduceren. Om zo het aantal concurrenten en daarmee de prijsdruk op uw markt te verminderen. Ik weet het, het is allemaal eenvoudiger gezegd en geschreven dan gedaan. Maar bedenk dat concurrentie geen vaststaand gegeven is. Vraag u vooral af met wie u wilt concurreren en houd zelf het heft in handen.



Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Bertram |  http://www.PowerFinance.nl

Bij het verkopen is het belangrijk te (kunnen) voldoen aan de wensen en eisen van de klant. De inkoper is door de (potentiele) klant niet voor niets aangesteld.
Naar mijn mening is elimineren niet de oplossing.
Gebruik de inkoper waar hij voor is aangesteld. Hij/zij is de eerste schakel tussen de potentiele klant en de leverancier.
De inkoper kan dus ook vertellen wat voor de klant belangrijk is. Naast prijs zijn dit tal van andere aspecten (zoals milieu, maar ook levertijd, kwaliteit, service, betalingscondities enz.)
Vraag de inkoper eens waar hij/zij op wordt afgerekend.
Is dit alleen prijs? Biedt dan zodanig aan, dat de prijs het laagst is (hele korte betalingstermijn, lange levertijd, geen deelleveringen enz.)
Kortom wees niet kwaad op de inkoper, maar zie hem/haar als vriend en probeer samen de beste oplossing te vinden.

Gerard vn Gummigalgen

Imtech lijkt me niet zo'n goed voorbeeld......

Paul Oud

Technisch dienstverlener Imtech is al geruime tijd failliet en begon de weg naar dat faillissement niet met onregelmatigheden in Polen en Oekraïne? Ik vind het nogal onhandig om dit bedrijf als voorbeeld te nemen en dat voorbeeld in de tegenwoordige tijd te stellen. Het lijkt er op dat dit artikel jaren geleden eens is geschreven en maar even uit de kast is getrokken, zonder verder te controleren of de informatie up to date is. Jammer.

Jos Burgers

Beste Gerard en Paul,

Jullie hebben helemaal gelijk v.w.b. het voorbeeld Imtech. De redacteur van deze site heeft inderdaad een artikel van jaren geleden herplaatst. Niet erg handig in dit geval, maar het faillisement van Imtech, waarvan iedereen weet wat daarvan de oorzaak was, verandert naar mijn ide niets aan de strekking van het artikel.

Auteur Jos Burgers

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel