De managementsamenvatting van uw offerte bepaalt voor 80% of u een order wint. Lees deze tips en zorg dat u voortaan scoort vanaf het eerste woord.
Hebt u dat ook? In de eerste pagina van een offerte staat een domme spelfout, daarna zoekt u in de rest van het document naar spelfouten. Dáárom moet juist de managementsamenvatting van een offerte direct raak zijn.
Lezen versus scannen Realiseer u dat een goede managementsamenvatting met buitengewone belangstelling wordt gelezen en dat de rest van de offerte snel wordt gescand. Als de prijs niet in de managementsamenvatting staat, bladert de beslisser vanuit de managementsamenvatting direct door naar de prijsopgave. Staat de prijs hem dan vervolgens niet aan, dan leest hij de rest van de offerte niet of nauwelijks meer.
Wat moet er in de managementsamenvatting staan? Als u het probleem beschrijft, moet het wel het probleem van de beslisser zijn. Hij moet zich erin herkennen en even de pijn of de irritatie van dat probleem voelen. U gaat daarop vertellen waarom uw oplossing werkt. Wat voor effect heeft uw oplossing op het probleem? Probeer dat effect te kwantificeren. Hoeveel sneller gaat een bepaald proces lopen? Hoeveel minder storingen, fouten, onderhoud, herstelwerkzaamheden, risico's of andere onaangenaamheden komen voor als uw oplossing wordt toegepast? Hoeveel kostenreductie bereikt u met uw oplossing en welke voordelen heeft dat voor uw klant? Eindig uw managementsamenvatting met een positieve boodschap.
Schrijf de managementsamenvatting van de offerte niet achteraf De managementsamenvatting geeft richting en sturing aan de andere teamleden die aan de offerte werken. Zij weten daarmee welke boodschappen ze moeten herhalen, uitwerken en detailleren. Zorg dus dat de managementsamenvatting geen slap aftreksel is van wat er verderop in de offerte te lezen valt.
De managementsamenvatting is het allerbelangrijkste onderdeel van uw offerte!
Controle essentieel Laat uw offerte goed controleren op spelfouten. Doe het niet zelf, want u vindt ze waarschijnlijk niet. Zelfs de grootste schrijvers hebben een redacteur nodig om hun blinde vlekken weg te werken! Voorkom dat uw lezer naar spelfouten gaat zoeken in plaats van de argumenten om uw aanbod te accepteren.
Conclusie De eerste indruk van uw offerte is van wezenlijk belang. De beoordelaar van uw offerte heeft er na het lezen van de eerste pagina direct al een goed of slecht gevoel bij. En dat gevoel verandert nauwelijks meer naarmate hij verder leest. Eigenlijk vallen hem alleen nog maar die zaken op, die dat gevoel bevestigen. Zorg dus dat die managementsamenvatting voor de volle 100% in orde is.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
