Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Winnen op waarde, durft u?

Niemand koopt een auto alleen op de prijs. De overige aankoopcriteria zijn bij uitstek het terrein van de verkoper. Doe hier uw voordeel mee.

Winnen op waarde, durft u?

Eén van de meest uitdagende aspecten van het verkoopvak is het verkopen van waarde. Prijsgevechten winnen is sales-technisch een stuk makkelijker: keihard aantonen dat u de goedkoopste bent in euro's en klaar is korting-Kees.

Maar even eerlijk: voor prijsgevechten is een salesprofessional niet echt nodig. Sterker nog: die vormt in dat geval een kostenverhogende factor. Een directeur of ondernemer zou ervoor kunnen kiezen om de prijzen nog verder te verlagen door de kosten van de salesforce te elimineren. Of door goedkopere online verkoopprocessen te ontwikkelen, of een telesales dienst aan te nemen. Kijk maar om u heen, het gebeurt al. De noodzaak van een salesforce is al lang niet meer vanzelfsprekend.

Het bestaansrecht van salesprofessionals zit slechts in één ding: waarde verkopen. Alleen daarmee rechtvaardigt u een hoger prijskaartje dan de markt-stunter waarmee u vaak de strijd aan moet binden.

Wat vindt u waardevol?
Gelukkig is het kopen op basis van waarde voor velen volstrekt natuurlijk gedrag. Tenminste … als u kijkt naar de manier waarop u zelf inkoopt. Twee voorbeelden:
1: u koopt een nieuwe wasmachine. Kiest u de kortingsknaller van de week? Of betaalt u liever wat meer in ruil voor tien jaar meer duurzaamheid, drie jaar garantie, prettig energiezuinig en ook nog eens bezorging en installatie aan huis?

2: denk even terug aan de laatste keer dat u een auto kocht. In de basis niet meer dan een vervoermiddel dat u van A naar B brengt. Maar nam u uw koopbeslissing uitsluitend op basis van de prijs? Was de laagste catalogusprijs of de laagste bijtelling daadwerkelijk doorslaggevend? Of speelden andere zaken (zoals ruimte, uitstraling, comfort of veiligheid) ook een rol?
Deze voorbeelden gaan over twee soorten waarde:
  • Tastbare waarde gaat over het besparen van kosten, verhogen van rendement, vermindering van risico etc.
  • Niet-tastbare waarde gaat over aspecten die te maken hebben met gemak, veiligheid, exclusiviteit, betrouwbaarheid etc.

Ontdek wat van waarde is voor uw klant

De twee voorbeelden gingen over mijn veronderstellingen ten aanzien van uw koopgedrag. Het mooie is, dat het koopgedrag van uw klanten er waarschijnlijk net zo uitziet. Niet alleen bij de keuze van hun mobiele telefoon, overhemd of vakantie, maar ook bij veel zakelijke transacties zoals het kiezen van een accountant of een ict-leverancier.

Ook zij wegen bij hun beslissing zowel de tastbare en niet-tastbare waarde van uw aanbod af tegen de prijs. Natuurlijk komt het voor dat prijs de doorslag geeft, daar hoeven we niet om heen te draaien. Meestal zijn dat situaties waarin alle overige keuzevariabelen identiek zijn of de waarde-elementen niet op de juiste manier worden gecommuniceerd. Het eerste komt in de praktijk een stuk minder vaak voor dan gedacht wordt en aan het tweede kun je werken.

Maak het uw klant en uzelf daarom gemakkelijk: kwantificeer zaken als besparing en opbrengstverhoging en ontdek welke niet-tastbare waarde-elementen ook van belang zijn. Zorg dat het in uw salesbenadering daar over gaat in plaats van over producteigenschappen, die zijn voor de meeste klanten veel minder interessant.

Extra tip: een prijsverhoging
Als u het vechten om de laagste prijs zat bent en beter wil worden in het winnen op waarde, heb ik nog een simpel maar effectief advies: verhoog uw prijs. Niet extreem, maar net genoeg om de prijsarena te ontstijgen. Toegegeven, het vraagt wel wat lef, maar het mes snijdt hier aan twee kanten: u sluit de ingesleten sluiproutes naar kortingswegen af en dwingt uzelf daarmee om uw focus op waarde te leggen. Dat is op termijn niet alleen goed voor de klant en uw organisatie, maar winnen op waarde geeft ook veel meer voldoening dan vechten op prijs!

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Goed dat je 'toegevoegde waarde' nu eens wat verder uitdiept Marcel.

Te vaak wordt de term 'toegevoegde waarde' geroepen, zonder dat nu eens concreet te maken. Kunst voor de verkoper is om de gewenste (vaak latent aanwezige) toegevoegde waarde vanuit de klant naar boven te halen. Zodat je niet verkoopt, maar de klant zelf laat kopen. Zelfovertuiging is de beste manier van overtuigen.

Laat de prospect zoveel mogelijk praten en zo naar boven brengen wát hij nu zo belangrijk vindt. En waaróm. Is het de door jou aangegeven 'tastbare-' of 'niet-tastbare waarde...Zo komt de prospect namelijk in de 'discovery-mode' en niet in de 'defensive modee' van problemen, risico's en nadelen zien.

Even naar je voorbeeld van de autoverkoper: die zou zo maar als Toegevoegde Waarde van een te verkopen auto, heel enthousiast de mooie 'features' kunnen gaan benoemen. Mooie 'striping', schitterende sportvelgen, het is een speciale editie die zeer gewild is.... Maar dat zou niet míjn Toegevoegde Waarde (als klant) zijn.

Op tijd zijn en dus geen problemen met de auto is noodzaak in mijn vak. Met een gerust gevoel in de ochtend naar de opdrachtgever, zonder gevoel dat er iets met de auto kan zijn. Een auto waarvan de opdrachtgever niet zegt: "zo dus dáárom reken je die hoge tarieven...", maar een auto welke een verlengde is van mijn bedrijfsfilosofie bijvoorbeeld. Goed als de verkoper dan vraagt wat die filosofie dan is. De koppeling is dan zo gemaakt.

En met name de verbinding naar mijn neurale systeem, omdat ik me goed voel bij de waarde die ik met de auto verkrijg.

Ik ben het geheel met je eens: praat minder over producteigenschappen/ features. Leg een 'waarden-lijst' voor aan de klant en vraag hem de voor hem/haar 5 belangrijkste aan te kruisen. Een eenvoudige manier om te ontdekken op wélke waarden je moet uitkomen in de verkoop.

Mooi en waardevol artikel. Thanks!

Je mag nooit je prijs laten zakken, de enige echte waarde is diegene die de klant als perceptie heeft.

Wout

Ja, goed verhaal.
Veel klanten schermen met het argument dat je als aanbieder niet de goedkoopste bent.
Een simpele en doeltreffende reaktie is vragen of de klant zélf wél de goedkoopste is...?
Per definitie is dat er maar één en dus uiterst zeldzaam.
Op deze wijze breek je het argument prijs af en kun je sparren over de meerwaarde van je eigen aanbieding.
De klant zit dan in de 'begrip-modus', prijs is secundair geworden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel