Stel, de hogere korting van de ene klant wordt bekend bij een andere klant. Wat doet u: keihard ontkennen of dezelfde korting geven?
Een kleine wereld. Het zal zo'n vaart niet lopen, denkt u misschien, maar opgepast. Er zijn ons gevallen bekend waarbij (met name in deze tijd van het jaar) een jaarcontract per ongeluk naar de verkeerde klant werd gefaxt of gemaild. En die klant had nou net een lagere korting dan de klant voor wie het contract eigenlijk bedoeld was.
► Let op. Met name bij fax (voorgeprogrammeerde nummers) en bij e-mail (als het e-mailadres automatisch verschijnt) loopt u risico's.
Het is bovendien maar een kleine wereld en de kans bestaat dat een inkoper bij klant A morgen inkoper wordt bij klant B. En die weet echt wel welke afspraken u met klant A had. Stel dat u met zo'n situatie wordt geconfronteerd, hoe kunt u dan het beste reageren?
Wat u niet moet doen Ervaren verkopers en accountmanagers adviseren om niet in discussie te gaan. Een inkoper kan zich goed beledigd voelen omdat hij minder korting krijgt dan een ander; hij heeft namelijk niet goed genoeg zijn werk gedaan. Ook een directeur kan zeer teleurgesteld reageren en denken waarom hij wel en ik niet? Welk argument u ook gebruikt, men voelt zich altijd achtergesteld. Ook een term als omzetkorting (Klant A draait gewoon meer omzet en heeft daarom meer korting) wordt dan niet geaccepteerd (Hoezo, ben ik dan soms niet groot genoeg om fatsoenlijk zaken mee te doen?).
Wat u wél kunt doen Als een klant u confronteert met een hogere korting van een andere klant, zeg dan dat condities (leveringsvoorwaarden, kortingen, e.d.) altijd vertrouwelijk zijn en ook als vertrouwelijk worden behandeld (De afspraken die wij met onze klanten maken, zijn vertrouwelijk. Ik kan hier dus niet inhoudelijk op ingaan). Als de klant aandringt kunt u nog zeggen: Zoals ik al zei, zijn leveringscondities vertrouwelijk. U wilt toch ook niet dat we uw condities met vreemden bespreken?
Tip 1 Neem altijd in een contract op dat condities vertrouwelijk zijn. U kunt als puntje bij paaltje komt hiernaar verwijzen.
Let op. Sommige inkopers laten niet los. Als u toch extra korting moet geven, vraag er dan een tegenprestatie voor terug en geef de korting voor beperkte tijd.
Tip 2 Als een klant u erop wijst dat een andere klant betere condities heeft, zeg dan dat condities vertrouwelijk zijn en dat u er dus niet op in kunt gaan.
kortingen geef je niet weg, je ruilt dit voor iets anders liefst wat de klant van waarde kan zijn en voor jou minder, daarnaast korting verstrekken geeft de klant het gevoel teveel te hebben betaald in het verleden. Kortingen zijn derhalve incentives, beloning voor klanttrouw, speciale diensten, volume, exclusiviteit e.d. op maat per klant gemaakt en idd vertrouwelijk
Ronald Huijgen
In zo'n geval is zou het ook een mogelijkheid iets terug te vragen van de klant. Het vertrouwelijke punt kan mijn inziens ook gevaarlijk zijn om te gebruiken. Enerzijds omdat het al snel als dooddoener kan worden ervaren en dit zou argwaan kunnen wekken over de mogelijkheden dat er nog hogere kortingen c.q. betere leveringscondities te onderhandelen zijn.
Een andere mogelijkheid is om de open vraag te stellen op welke punten de klant de afspraken heeft vergeleken. Hiermee kan het gesprek worden afgewend van het onderwerp prijs. Tevens opent dit mogelijkheden om op andere punten te onderhandelen.
Terugkomend op mijn opening, kan ik me voorstellen en uitervaring weet ik dat dit werkt, om te vragen: "In de eerste plaats vind ik het jammer dat u teleurgesteld bent, maar stel dat wij op de zelfde voorwaarde zouden gaan SAMENWERKEN, wat mag ik dan van u terugverwachten.
Met professionele groet,
Ronald Huijgen
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
